我是某公司醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)某種國家一類新藥的上海市場推廣和銷售。、
我剛接手時(shí)市場狀況：我負(fù)責(zé)上海地區(qū)大約8家醫(yī)院，其他兩位同事的三甲醫(yī)院是我的兩倍，也比我的醫(yī)院好的多。不知是何緣故，公司推出這一產(chǎn)品已經(jīng)有好幾年，換了數(shù)任醫(yī)藥代表，但該區(qū)域市場一直未有起色，這幾年的月銷量基本維持在10個(gè)單位月左右，我剛接手該市場的時(shí)間是2001年1月底，1月份是對于這一產(chǎn)品來說是黃金銷售時(shí)間，但這一個(gè)月實(shí)際銷量為6個(gè)單位。
經(jīng)過我3個(gè)月的努力，現(xiàn)在的市場狀況：隨著夏季的來臨，這一產(chǎn)品往年的銷售會(huì)逐步進(jìn)入淡季，但最近兩個(gè)月實(shí)際銷量分別為：43個(gè)單位（2月）、21個(gè)單位（3月），預(yù)計(jì)4月份仍可突破35個(gè)單位。而且可以大膽預(yù)測的是，隨著某個(gè)醫(yī)院臨床協(xié)議的簽定，及其它眾多醫(yī)院目標(biāo)客戶（一般為科室主任）開始用藥，從5月份開始，月銷售額樂觀估計(jì)能突破70個(gè)單位，并能持續(xù)實(shí)現(xiàn)一定幅度增長，這將大大超越公司給該區(qū)域定的指標(biāo)。
能夠在這一產(chǎn)品的銷售中取得一定成績，我是遵循以下幾個(gè)原則開展工作的：
a、 注重個(gè)人品牌的樹立。我認(rèn)為，客戶在認(rèn)同產(chǎn)品之前往往得先認(rèn)同銷售人員?；谶@一原則，我非常注重在醫(yī)生面前的個(gè)人形象，事實(shí)上，根據(jù)我的觀察，這3個(gè)月，我給醫(yī)生留下的印象基本是： 踏實(shí)、勤奮、真誠、有能力。這一口碑為我的工作開展減少了很多阻力。

b、 以客戶為中心（Customer Focus），堅(jiān)決執(zhí)行客戶關(guān)懷原則。我認(rèn)為，醫(yī)生的需求就是我的使命，通過將這一想法付諸實(shí)際行動(dòng)，我贏得了醫(yī)生的信任。案例一：某醫(yī)院一位副主任醫(yī)師，無意中和我提起她正在申報(bào)一以基因芯片為研究手段的課題，盡管她沒機(jī)會(huì)使用我們的產(chǎn)品，但我回到曾經(jīng)工作過的某基因公司，幫她收集了厚厚一疊關(guān)于基因芯片的學(xué)術(shù)論文和產(chǎn)品資料，她非常感動(dòng)，正竭盡全力幫我攻關(guān)該科室負(fù)責(zé)人，努力促成他們使用我們的產(chǎn)品。案例二：某醫(yī)院的一位主任是留學(xué)歸國博士，喜歡喝可樂，他的專家門診時(shí)間為每周四下午，盡管其它公司的醫(yī)藥代表偶爾會(huì)捎上一瓶可樂給他，但連續(xù)兩個(gè)月只有我做到了每周四下午準(zhǔn)時(shí)在他門診之前遞上可樂，當(dāng)然我也取得了他的信任，我可以坐在他面前看著他開藥。案例三：我從一同行那獲悉，某醫(yī)院一外科副主任身體較胖，很少吃甜的東西，根據(jù)這一信息，我會(huì)在拜訪他時(shí)買了礦泉水送給他，而不是可樂。

c、 以情動(dòng)人的原則。我認(rèn)為醫(yī)生當(dāng)中盡管存著昧著良心的“槍手”，但絕大數(shù)醫(yī)生畢竟是知識分子，針對這一特點(diǎn)，比較真實(shí)的感情往往能夠打動(dòng)他們，并獲得他們的幫助，以順利促進(jìn)臨床用藥。我以前所描述的《就這樣擺平我的客戶》這一案例，典型地運(yùn)用以情動(dòng)人原則取得了勝利。

d、 以深入細(xì)致的工作獲取目標(biāo)科室盡可能詳細(xì)的信息。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解目標(biāo)科室的詳細(xì)信息，可以少走彎路，在短時(shí)間之內(nèi)找準(zhǔn)攻關(guān)方向。我是通過以下幾個(gè)渠道獲取信息的：年輕的醫(yī)生、護(hù)士和進(jìn)修醫(yī)生，作為同齡人，很容易與她們溝通，獲得一些信息，但由于自身工作性質(zhì)的局限，他們提供的信息往往有偏差，所以不可全信，但最起碼，通過與他們的溝通，可以知道誰是起決定作用的關(guān)鍵人物；網(wǎng)絡(luò)，在與相關(guān)醫(yī)生接觸之前，我習(xí)慣于通過網(wǎng)絡(luò)（一般通過www.google.com輸入醫(yī)生的名字既可）搜尋他們的學(xué)術(shù)成就和社會(huì)職務(wù)，從而在聊天時(shí)很輕易地與他們走近；同行，通常做某一科室的醫(yī)藥代表遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一人，會(huì)有很多廠家的代表在做，我常常虛心向別人討教，并獲得了重要的信息，而且因?yàn)橥瑸獒t(yī)藥代表，這種信息往往非常有價(jià)值，甚至可以馬上用的上。

e、 勤奮，善于自我激勵(lì)。這一原則對于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表來說，勤奮至關(guān)重要，這3個(gè)月我?guī)缀鯖]有睡過一個(gè)好覺，吃過一頓安心的飯，人瘦了好幾斤，我要求自己必須做好，完成乃至超越銷售指標(biāo)的想法融入了我的血液。