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銷售秘籍

2004-09-22 13:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:銷售秘籍 銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài), 有利于影響和激發(fā)顧客采取購買行為,因此,成功的推銷者大多 善于首先把自己推銷給顧客,將商品推銷的重點放在自我推銷上 ,以贏得顧客的理解、喜愛和信任,其次才是在此基礎(chǔ)上推銷其 商品,由此而使推銷目

銷售秘籍
 

 


銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài), 有利于影響和激發(fā)顧客采取購買行為,因此,成功的推銷者大多 善于首先把自己推銷給顧客,將商品推銷的重點放在自我推銷上 ,以贏得顧客的理解、喜愛和信任,其次才是在此基礎(chǔ)上推銷其 商品,由此而使推銷目的得以順利實現(xiàn)。國內(nèi)外無數(shù)成功與失敗 的推銷事例告訴我們,推銷的成敗主要不在商品的魅力,而在于 推銷員本身的魅力。推銷員的魅力,一個很重要的方面來自于其 內(nèi)在的良好的心理品格。

要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷業(yè)的推銷員 ,要努力做到:相信自己能夠勝任推銷工作,相信自己能夠說服 顧客購買商品,相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷活動中的各種困難,無論 順境還是逆境始終對推銷事業(yè)充滿必勝的信心,培養(yǎng)堅定的自信 心,是推銷員邁向成功的第一步。 推銷工作的成敗,首先取決于你的心理狀態(tài),其次才是 其能力。自信是一種積極的心理暗示,并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_到目標(biāo)的積 極行動,促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的計劃 或任務(wù)。當(dāng)我們確信某種事情一定會實現(xiàn)時,結(jié)果往往能如愿以 償。相反,那種消極的心理預(yù)想,因其束縛壓抑人心的作用力很 大,結(jié)果失敗的機率往往較高。

推銷員的自信心,還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿懷熱 情的人能使別人產(chǎn)生熱情一樣,一個人在充滿自信的狀態(tài)下與人 交往,便易于得到對方的信任。有這樣一句名言:“自信則人信 之”。推銷員只有對自己充滿信心,才能感染顧客,影響顧客, 改變顧客的態(tài)度,使顧客對你產(chǎn)生信心,進而相信并購買你所推 銷的商品。而缺乏自信,就會在推銷活動中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機、無所作為。

怎樣培養(yǎng)自信心?
首先,要有一個全面的自我認識和正確的自我評價。推銷員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事,就是全面而深入地了解自己的各個 方面,包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念 及以往的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)等。然后,對自己的各個方面進行 分析、比較、判斷,弄清自己的長處和短處,優(yōu)勢和弱勢,穩(wěn)定 因素和非穩(wěn)定因素,現(xiàn)實方面和潛在方面等等,并將這些方面同 自己的推銷工作聯(lián)系起來綜合考慮、全面衡量,作出正確、客觀 的自我評價。在此基礎(chǔ)上,推銷員可通過“揚長避短”來培養(yǎng)自 己的自信心。所謂自信,信什么?就是相信自己的長處,相信自 己的優(yōu)勢,相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì),相信自己成功的經(jīng)驗 ,相信自己通過努力可將潛能發(fā)掘出來,相信自己通過綜合優(yōu)勢 的發(fā)揮能把握住成功的時機,能達到預(yù)定的推銷目的。

  其次,要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷員,要 么是自卑心理很重,認為自己這不行那不行,甚至覺得自己不是 做推銷工作的“料”;要么就是有畏難情緒,“怕”字當(dāng)頭,怕 推銷干不好,怕顧客拒絕,怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立,必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生,雖然與 缺乏鍛煉有關(guān),但不良的心理習(xí)慣是更重要的原因。推銷員要克 服自卑感,建立自信心,就應(yīng)既看到自己的缺點,更要看到自己 的優(yōu)點,多想自己的長處。多想自己的優(yōu)點和長處,就能造成心 理環(huán)境的良性循環(huán),從而萌發(fā)和逐步強化相信自己的意識。即使 看自己的缺點和不足,也是以一種積極的心理傾向正視之,正視 的目的在于改變之,而非消極地自我萎縮和自我沉沒??朔员?感的另一個重要方面,就是用發(fā)展的眼光看待自己,今天不會的 ,通過勤奮學(xué)習(xí)明天就能成為內(nèi)行,現(xiàn)在不是干推銷這塊“料” ,通過奮發(fā)努力將來準(zhǔn)會成為推銷能手。畏難情緒是自信心的又 一大敵。心理實驗表明,越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。做推銷 工作,挫折與失敗是難免的,向各種顧客推銷商品,碰釘子也是 常有的事,但如果以消極被動的心態(tài)對待挫折,在失敗的面前抬 不起頭來,就會被挫折與失敗打倒,一事無成。失敗是暫時的, 失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件事情上,對于一名優(yōu)秀的推銷員 來說,他的內(nèi)心永遠沒有失敗的陰影,只有充分的自信,必勝的 信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格,不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲,乘勝前進,更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn) 變?yōu)楂@取成功的因素,或直接當(dāng)作攀登成功的階梯。成功可以生 長自信,失敗也能從反面培植和強化自信。能否做到這一點,可 以作為衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。

  第三,要在推銷實踐中加強心理訓(xùn)練。克服不良心理習(xí)慣的 過程,也是一個培養(yǎng)自信心的過程。心理訓(xùn)練的一種有效方法是 自我暗示,推銷員可在推銷實踐中經(jīng)常進行積極的自我心理暗示 ,逐步增強自信心。比如,面對新的環(huán)境而生擔(dān)憂時,就暗示自 己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境;接觸陌生顧客缺乏勇氣時,可自我暗示 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品;在失敗面前,迫使自己 多想想以往的成功;開拓新的推銷局面時,常默念自己的資歷和 業(yè)績,將自己想象成一名出色的推銷員,反復(fù)告訴自己一定能實 現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。提高自信,是一個積極的、自我激勵的心理強化 過程。你愈練習(xí)得好象對自己很有信 心,就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛。”

實戰(zhàn)

什么是接近
“接近客戶的三十秒,決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗,那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上,我們定義為“由接觸潛在客戶,到切入主題的階段。”
  
防衛(wèi)
是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此,只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后,才能敞開客戶的心胸,客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感,接著引起客戶的注意,然后是引起客戶的興趣。

 銷售商品前,先銷售自己:

  接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。“客戶不是購買商品,而是購買銷售商品的人”,這句話,流傳已久,說服力不是靠強而有力的說詞,而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。 “接近客戶,不是一位地向客戶低頭行禮,也不是迫不及待地向客戶說明商品,這樣做,反而會引起客戶逃避,因此,在初次接近客戶時,往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下,與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情,讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗,因此,接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感。”,和客戶以共同對話的方式,在打開客戶的“心防”后,才自然地進入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作,“稱呼”這些都是促銷成功的要件。

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Tags:秘籍 銷售 自己 客戶 推銷 心理

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