當(dāng)我們面對(duì)著耀眼的業(yè)績(jī)，我們的心中是充滿自豪，但我們沒有驕傲。我們深深知道，和我們一起并肩前行的，是我們的一大批經(jīng)銷商。多年的相互支持，我們已經(jīng)形成了心靈的默契。讓經(jīng)銷商取得利潤(rùn)與市場(chǎng)份額，是我們賴以生存的基礎(chǔ)，也是我們繼續(xù)發(fā)展的使命。

但是近年來(lái)，我們的經(jīng)銷商經(jīng)常向我們抱怨，品牌打好了，銷量大，就是不賺錢！

為什么不賺錢？是經(jīng)銷商不愿賺錢，心甘情愿降價(jià)讓利嗎？不是。

經(jīng)銷商為何要降價(jià)銷售呢？在市場(chǎng)永無(wú)寧日的價(jià)格混戰(zhàn)中，狼煙四起，殺聲震天，經(jīng)銷商被殘酷的競(jìng)爭(zhēng)逼殺得鮮血淋漓。如：A經(jīng)銷商在降價(jià)銷售，B經(jīng)銷商如不降價(jià)銷售就要影響銷量和信譽(yù)，所以B經(jīng)銷商不得不隨之降價(jià)。如此竟?fàn)幍慕Y(jié)果是，價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)越來(lái)越少，甚至出現(xiàn)利潤(rùn)倒掛的現(xiàn)象。對(duì)于品牌知名度高的產(chǎn)品大多難逃出此價(jià)格怪圈。于是經(jīng)常有經(jīng)銷商對(duì)廠家抱怨銷售利潤(rùn)太低，經(jīng)銷商銷售積極性下降。
是我們不愿讓經(jīng)銷商賺錢嗎？絕對(duì)不是。

其實(shí)我們本質(zhì)上希望經(jīng)銷商有利可圖，讓我們的客戶在銷售江中產(chǎn)品的過程中賺得一份應(yīng)該屬于他們的合理利潤(rùn)是我們多年的夢(mèng)想。利潤(rùn)是銷售的原動(dòng)力。經(jīng)銷商有了滿意的利潤(rùn)，才愿意將其資金、人員、網(wǎng)絡(luò)、客情等資源支持我們產(chǎn)品的銷售。這樣，斷貨的現(xiàn)象才會(huì)杜絕，銷售盲區(qū)才能逐步減少，帶來(lái)的是銷量的全面上升。這正是我們所希望看到的。于是我們給客戶銷售返利，我們費(fèi)盡心機(jī)維護(hù)價(jià)格體系?？墒欠道幌挠趦r(jià)格大戰(zhàn)中，暗扣、換貨，讓我們維護(hù)價(jià)格顯得異常的艱難。

　　那么，誰(shuí)該對(duì)此負(fù)責(zé)？肯定是我們。讓經(jīng)銷商取得利潤(rùn)和市場(chǎng)份額，我們責(zé)無(wú)旁貸。

　　我們應(yīng)制訂新的游戲規(guī)則來(lái)矯正嚴(yán)重扭曲的產(chǎn)品價(jià)值鏈，重塑經(jīng)銷商信心：

　　1、加強(qiáng)對(duì)客戶返利的掌控，加大促銷力度，強(qiáng)化利潤(rùn)分配，模糊返利或取消一級(jí)經(jīng)銷商返利：緩減經(jīng)銷商之間的價(jià)格拼殺，維護(hù)正常的商業(yè)價(jià)值鏈；

2、調(diào)高產(chǎn)品的銷售價(jià)格：將更多的利潤(rùn)交由廠家來(lái)掌控，以促銷等形式重新分配給各級(jí)經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商從合理的渠道獲得合適的利潤(rùn)；

3、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、實(shí)施深度分銷：逐漸歸攏一級(jí)渠道，幫助一級(jí)經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。穩(wěn)定價(jià)格，提高各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，幫助經(jīng)銷商取得更多的市場(chǎng)份額，最終達(dá)到廠商雙贏。

4、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)服務(wù)，服務(wù)重心下移；為了適應(yīng)精耕細(xì)作的營(yíng)銷模式，我們組建一支強(qiáng)大的商業(yè)代表隊(duì)伍，服務(wù)重心下移到二、三級(jí)城市，通過加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和協(xié)議分銷商的專人服務(wù)，保證分銷網(wǎng)絡(luò)暢通。

５、加強(qiáng)監(jiān)督和管理。我們既是游戲規(guī)則的制訂者，又是游戲過程的裁判。我們將嚴(yán)格執(zhí)法，對(duì)不遵守游戲規(guī)則，帶頭挑起價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)銷商，一律按照大戶協(xié)議的規(guī)定扣罰返利甚至終止合作。這是為了我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和絕大多數(shù)經(jīng)銷商的共同利益而不得已的辦法。雖然這樣做，短期內(nèi)可能會(huì)因?yàn)橹袛嗯c部分違反價(jià)格協(xié)議經(jīng)銷商的合作導(dǎo)致銷量的下降，但市場(chǎng)價(jià)格規(guī)范后會(huì)吸引更多的經(jīng)銷商加盟到我們的合作中來(lái)。我們堅(jiān)信，早一天行動(dòng)，早一天改善，早一天達(dá)到廠商共贏。

“真誠(chéng)地對(duì)待我們的客戶,與客戶一起成長(zhǎng)”一直是我們信奉的營(yíng)銷理念。讓我們和我們的忠誠(chéng)客戶風(fēng)雨同舟，以產(chǎn)品為載體，以利潤(rùn)為紐帶，強(qiáng)化彼此間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同進(jìn)步，共創(chuàng)輝煌！