向誰采購，誰說了算？－－攻克使用部門主管人員

作者: 藺德剛、楊鴦

　　本系列文章將系統(tǒng)地剖析采購人的決策心理和影響采購決策的多個因素，使銷售人能夠有針對性地從多角度攻克采購人決策壁壘，在眾多供應商中勝出。筆者曾任職某大型臺資企業(yè)的采購主管，現(xiàn)為北京搜索營銷顧問有限公司總經(jīng)理.。
　　供應商通常認為決定自己成敗的唯一因素是采購人，但事實上，對于大多數(shù)產(chǎn)品的供應商，你的產(chǎn)品的使用部門的意見，往往能夠左右采購人的選擇，對你能否成為供應商具有非常重要的影響。

　　我們先來看一下一個生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品使用部門和采購部門的定位的差異：采購部門是其他部門（主要是生產(chǎn)部門）的“協(xié)助”單位，也就是公仆的角色，所以，如果因為采購人購買的產(chǎn)品未能完全符合“使用部門”的要求而對生產(chǎn)造成不良影響，那么對采購人屬于嚴重失職。

　　從部門角色定位可以看出，如果“主人”也就是使用部門向采購人推薦某個供應商，作為公仆的采購人為了規(guī)避因為拒絕可能帶來的失職責任風險，通常會接受使用部門的推薦。

　　而使用部門呢？通常他們不象采購人那樣關(guān)注價格，而更多考慮的是盡量少的因為采購的產(chǎn)品的品質(zhì)問題，給自己部門的工作帶來麻煩（因為即使是采購物品質(zhì)量原因，老板通?？吹降囊仓皇鞘褂貌块T的（主管）的工作又出了問題），導致使用部門主管承擔著失職責任。

　　所以，當其他供應商都盯著采購人下功夫時，你轉(zhuǎn)而努力讓使用部門主管認識到使用你的產(chǎn)品和服務可以讓他的后顧之憂降到最低，那么他將愿意向采購人推薦你，使你收到事半功倍的效果。

　　那么，使用部門通常會推薦哪些供應商呢？

　　使用部門主管通常會從下面三個方面考慮：

　　第一：某供應商的產(chǎn)品符合使用部門對產(chǎn)品性能的特殊要求：

　　在企業(yè)的采購目錄中，有很多產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量，例如電子元器件、定制的機械部件、儀器設備等，這些產(chǎn)品有些是有品牌的制成品，有些是無品牌的定制品。

　　不同品牌的質(zhì)量總會在某些性能方面具有品質(zhì)差異，而定制品呢？不同供應商的產(chǎn)品品質(zhì)往往具有更大的差異。

　　對于產(chǎn)品使用部門，經(jīng)常的情況是要求產(chǎn)品在各項性能方面達到指標即可，但也經(jīng)常會因為使用環(huán)境的獨特性，使用部門對某一項指標具備更高的要求（冗余），從而，如果你“讓生產(chǎn)主管意識到”你的產(chǎn)品在這項指標上占有優(yōu)勢，那么你就有比較大的獲得推薦的機會。

　　第二：供應商的應急供貨能力：

　　使用部門對耗品都會有庫存?zhèn)淦芬员慵皶r更換，但總會發(fā)生需要時突然發(fā)現(xiàn)該耗品的備品已無庫存（通常這是因為備品庫存管理的不完善，但即使是管理水平很不錯的企業(yè)，也難免有疏漏，因為需要做備品的耗品會超過上千種），這時候，使用部門的主管面臨著兩個壓力，一個是要讓供應商盡快補貨（通常這種補貨的交貨周期會遠短于正常交貨期從而給供應商帶來壓力）以保證正常生產(chǎn)，另一個壓力是因缺乏備品影響生產(chǎn)的現(xiàn)象一旦被上級發(fā)現(xiàn)，將承擔著管理失職的責任。

　　所以如果你“讓使用部門主管意識到應急供貨能力重要性以及你是具備應急供貨能力”的供應商，那么你就為使用部門主管準備了充分的理由向采購人推薦你。

　　第三，售后技術(shù)服務品質(zhì)

　　因為專業(yè)的不同，使用部門對使用物品的性能及維護遠遠不及供貨商，所以，對于有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，那么，向使用部門主管強調(diào)你優(yōu)質(zhì)的售后技術(shù)支持服務，將能夠打消使用部門主管的后顧之憂，從而也能使你在眾多供應商中勝出的機會大大增加。