開場白 MSD專業(yè)培訓資料

激發(fā)醫(yī)生的興趣的好處：
　　　　你的　　　　　　　　　　　　 醫(yī)生的
1.順利獲得推銷討論的機會　　　　　　愿意開始討論
2.你的信息傳遞的效果更好　　　　　　增強注意力
3.更容易發(fā)現(xiàn)醫(yī)生顧慮　　　　　　　　愿意參與和溝通
4.易于達成拜訪的目的

你可能遇到的困難
1.時間有限
2.醫(yī)生與你熟悉程度不夠
3.醫(yī)生感到疲倦和緊張
4.對你的產(chǎn)品的認識和經(jīng)驗不夠
5.醫(yī)生是不是有心事啊(呵呵~~我自己的經(jīng)驗)

你要做的準備
一份醫(yī)生\病人\產(chǎn)品的資料
拜訪的目的
當前你的推廣策略

有一個能夠激發(fā)興趣的開場白
之前:
寒暄--營造談話的氣氛
1.切忌夸張和做作
2.注意時間,不要漫無邊際
3.自然的過渡到開場白
請記:　　　　　 恰到好處,適可而止

開場白的成分
1.能夠引起醫(yī)生興趣的話題和問題
2.講述這次產(chǎn)品討論的目的
3.證實醫(yī)生是否愿意進行討論*(他都不愿意了,你找了不是白找了)

開場白(1)激發(fā)興趣的話
*必須同產(chǎn)品有關(guān)(不再是寒暄了啊~~)
*應(yīng)該是很自然地帶出產(chǎn)品討論的目的
*應(yīng)該和上次你很醫(yī)生討論的話題有關(guān)(第一次見醫(yī)生不算啊~~)

開場白(2)講述目的
好處1.使你的想法和評論集中
　　　 2.為醫(yī)生提供討論的基點

開場白(3)證實愿意討論
EXP:　您感興趣嗎
　　　　 這個對你有用嗎

開場白的常用方法*
1.引用一般都相信的事情或價值觀
EXP: 張醫(yī)生,我們都知道,葛根素注射后,能夠很快的擴張冠狀動脈血管!
　　 我們和你的與你的同事一樣,都很關(guān)心^^^^^^

2.要求對方證實某話題是否有用
EXP:　如果現(xiàn)在有種藥能夠^^^^^你有興趣嗎?

3:重復(fù)上次見面的時候定下的行動
EXP:　上次見到你的時候,我答應(yīng)^^^^^^(我就經(jīng)常用這個,呵呵~~)

4.假設(shè)性問題
EXP:　如果你用到這個藥的時候^^^^^^,不知道我這樣說對嗎?

5.引用驚人的數(shù)字或研究表現(xiàn)
EXP:　最近我在^^^上看到一個驚人的統(tǒng)計數(shù)字,有關(guān)于^^^

6.利用醫(yī)生的自我形象
EXP: 你說你曾經(jīng)想在治療高血壓領(lǐng)域成為領(lǐng)頭人,因此我覺得你應(yīng)該對^^^有興趣
　　　(呵呵,PMP了,好用的方法~~)

7.說些保留面子的話
EXP:　你可能已知道^^^

8.引用產(chǎn)品資料和研究報告
和第6條差不多,只不過比第6條多了一點證明的東西
EXP: 我想給你看點資料,上面清楚的解答你感興趣的一些問題^^^^

9.請醫(yī)生提出意見
EXP:　根據(jù)你的經(jīng)驗,你看這個病例該^^^^^^

10.坦白承認以前的錯誤
EXP:　上次見面后,我發(fā)覺給你一個不是很正確的印象,就是^^^^^
　　 (這個方法有點危險,容易給醫(yī)生留下你不是一個很仔細的人,好處是可以讓他　　 知道你是個坦白的人,有利有弊~~)

開場白法則
醫(yī)生有興趣
關(guān)鍵在自己
寒暄造氣氛
開場合時機
及時切主題
雙方都愿意

請記住：好的開始等于成功的一半！