小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題的實(shí)際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，但我認(rèn)為，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因?yàn)殇N售過(guò)程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，所以決定翻出點(diǎn)箱底，講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論，讓大家共享。

我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來(lái)到醫(yī)生辦公室門(mén)口時(shí)，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎？請(qǐng)等一下，請(qǐng)先回答我的以下問(wèn)題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？
*見(jiàn)到醫(yī)生你第一句話該說(shuō)什么呢？
*你如何知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？
*你相信你的產(chǎn)品確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？
*如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？
*你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你交流？
*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂(lè)的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)？
你該如何處理，你具備了這樣的專業(yè)技巧嗎？現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問(wèn)題都源于各公司對(duì)代表們?nèi)狈ψ罨A(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費(fèi)品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對(duì)你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。
好，說(shuō)了這么多，讓我們來(lái)對(duì)銷售的技巧做一個(gè)重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。
你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢？
*藥品的銷售技巧說(shuō)到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)你。
*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。
*銷售技巧是在銷售過(guò)程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。
*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。
*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法。

　　　大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過(guò)程，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過(guò)程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過(guò)改變企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過(guò)程，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語(yǔ)言方式通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

1、 了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法
時(shí)間就是金錢(qián)，溝通的時(shí)間是寶貴的，一個(gè)醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時(shí)間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問(wèn)題。
銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個(gè)基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：
開(kāi)場(chǎng)白-探詢、聆聽(tīng)-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交
在銷售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用，但過(guò)程卻離不開(kāi)這個(gè)循環(huán)。
開(kāi)場(chǎng)白

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，但你想讓醫(yī)生說(shuō)說(shuō)對(duì)你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒(méi)時(shí)間了，下次再談。

為什么拜訪總會(huì)遇到這樣的事情，很多人可能會(huì)自認(rèn)倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實(shí)不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，也情景就會(huì)完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會(huì)由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間。”讓醫(yī)生一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槊刻炜赡苡?-6個(gè)代表要來(lái)這樣拜訪他。
在這個(gè)案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對(duì)公司的印象作為了重點(diǎn)，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時(shí)他又沒(méi)時(shí)間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無(wú)效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎？
現(xiàn)代銷售技巧講究花的時(shí)間越少越好，但并不否認(rèn)利用會(huì)議、聯(lián)誼等活動(dòng)促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開(kāi)場(chǎng)白：

目的性開(kāi)場(chǎng)，直入主題，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。
以上例，讓我們看看這樣的開(kāi)場(chǎng)如何。
“王醫(yī)生，我想為你來(lái)介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點(diǎn)，而且使用很方便。”
這樣的開(kāi)場(chǎng)很多代表也會(huì)使用，但我必須記住完整的目的性開(kāi)場(chǎng)一定要體現(xiàn)出以下三個(gè)要點(diǎn)：
（1） 設(shè)定拜訪目標(biāo)。
（2） 側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始。
（3） 以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

如何開(kāi)始一個(gè)目的性開(kāi)場(chǎng)的技巧：1、目的性的開(kāi)場(chǎng)我們必須就一個(gè)問(wèn)題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形，引起醫(yī)生的興趣。如：癌癥患者因?yàn)樘弁措y忍以頭撞墻的情形講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問(wèn)題，并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法。如：抑酸過(guò)度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問(wèn)題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。
今日練習(xí)：看看下面開(kāi)場(chǎng)中是否為目的性的開(kāi)場(chǎng)？

1、 李醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時(shí)間短的問(wèn)題，A產(chǎn)品采用先進(jìn)的 控釋技術(shù)，鎮(zhèn)痛效果長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過(guò)程中反映如何？

2、 王醫(yī)生，聽(tīng)說(shuō)你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時(shí)，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產(chǎn)品通過(guò)靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下？

3、 馬醫(yī)生，我今天為你介紹一個(gè)我們公司去年剛剛在美國(guó)上市的新產(chǎn)品-全新的抗腫瘤藥C產(chǎn)品。

你還有更好的開(kāi)場(chǎng)方法嗎，歡迎提出你的寶貴觀點(diǎn)，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳，歡迎你參與！