銷(xiāo)售：是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過(guò)程，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
優(yōu)秀的醫(yī)藥代表時(shí)間分配：找出需要50%，解決客戶困難35%，陳述利益10%，獲取承諾5%，客戶的反應(yīng)：歡迎代表的拜訪。
業(yè)務(wù)人員的四大績(jī)效支柱
A.知識(shí)：醫(yī)療與科技背景知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。
B.人際：溝通技巧、銷(xiāo)售技巧。
C.工作態(tài)度：對(duì)公司、對(duì)商品、對(duì)自己工作以及對(duì)客戶的態(tài)度。
D.領(lǐng)域、時(shí)間、及預(yù)算管理：領(lǐng)域管理則是專(zhuān)注于績(jī)效的最后一根支柱。通過(guò)電子計(jì)算機(jī)，不同的資訊及模擬分析，即可了解不同的生產(chǎn)力分析。
專(zhuān)業(yè)拜訪的六步循環(huán)：
開(kāi)場(chǎng)白（設(shè)定目標(biāo)）探詢(xún)聆聽(tīng)（尋找需求）產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)換）處理異議（把握機(jī)會(huì)）加強(qiáng)印象（強(qiáng)調(diào)共鳴）主動(dòng)成交（摘取果實(shí)）
開(kāi)場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)
目的性開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn)：1設(shè)定拜訪目標(biāo)；2側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來(lái)利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始；3以醫(yī)生的需求作為話題導(dǎo)向
廣告的有效語(yǔ)言結(jié)構(gòu)：1提出一個(gè)客戶需求2指出產(chǎn)品的某個(gè)特性和帶給客戶利益來(lái)滿足該需求
目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)：提出一個(gè)已知的醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求某一個(gè)特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)滿足需求
探詢(xún)、聆聽(tīng)——尋找需求
探詢(xún)的目的、形式、步驟；
開(kāi)放性問(wèn)題：what,where,why,how,who,when
探詢(xún)事實(shí)：區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)，何人、何地、何時(shí)、為何、多少等
探詢(xún)感覺(jué)：通過(guò)邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生主觀需求、期待和關(guān)注的事情
封閉性問(wèn)題：do/does,have/has,are/is
提問(wèn)（注意：提問(wèn)太多會(huì)令人覺(jué)得討厭）
開(kāi)放式問(wèn)題：鼓勵(lì)客戶多說(shuō)；為什么、怎樣等等；可獲取很多的資料；部分客戶不喜歡
有限式問(wèn)題：選擇式問(wèn)題；是不是、第幾代頭孢等；確認(rèn)疑點(diǎn)，確認(rèn)需求
聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的目的：給客戶 表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛，使客戶感到與你的溝通愉快且有價(jià)值。
聆聽(tīng)的形式：反應(yīng)式聆聽(tīng)和感覺(jué)式聆聽(tīng)（設(shè)身處地的聽(tīng)）
聆聽(tīng)技巧
溝通是：雙向的；有表層意思也有深層意思；有言語(yǔ)的，也有非言語(yǔ)的（身體語(yǔ)言，表情，聲調(diào)）
聆聽(tīng)——WWII技巧
What? 聽(tīng)清楚Why?理解II-Way有回應(yīng)
介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換
專(zhuān)業(yè)藥品介紹的三種形式：藥品簡(jiǎn)介；藥品特性和利益轉(zhuǎn)換；有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用
特性利益轉(zhuǎn)化技巧：
1利益的描述必須是具體的符合醫(yī)生、患者需要的，針對(duì)在探尋時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對(duì)性要強(qiáng)。
2陳述利益時(shí)必須要用產(chǎn)品的特性去支持（資料、報(bào)告等）
3通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)可以怎樣滿足某種需求
4準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)
5把特性轉(zhuǎn)化成利益的關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要的相關(guān)的特性和利益
6幫助你牢記說(shuō)出你產(chǎn)品利益的兩種方法：a:問(wèn)自己：這樣是否說(shuō)清楚？b:連接詞：這樣的話，所以……
產(chǎn)品的利益
產(chǎn)品的利益可以是：對(duì)醫(yī)生的利益；對(duì)病人的利益；對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益；對(duì)醫(yī)院的利益。
陳述利益時(shí)——無(wú)須太多，最重要有針對(duì)性；醫(yī)生在代表拜訪后還記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有：一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：51.3%兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：21.1%三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：14.5%
藥品臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用
1你和醫(yī)生討論有何目的：醫(yī)生需要解決的臨床問(wèn)題
2討論話題：藥品臨床實(shí)驗(yàn)的基本背景
3重點(diǎn)何在：證明藥品特性的數(shù)據(jù)事實(shí)
4結(jié)論如何5什么出版物6何時(shí)出版7作者姓名
處理異議——把握機(jī)會(huì)
醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生異議的基本原因：
1由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴牧私猱a(chǎn)生異議
2是醫(yī)生認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品、服務(wù)有缺點(diǎn)而產(chǎn)生異議。
處理異議的基本步驟
緩沖 探詢(xún) 聆聽(tīng) 答復(fù)
處理異議的第一步：緩沖
認(rèn)同 ≠同意 前30秒是關(guān)鍵，使顧客感受壓力的放松，使其平靜下來(lái)。1不要立即解答問(wèn)題2替顧客著想3重視他們的意見(jiàn)
緩沖的兩種層次：1最理想的是你直接切中顧客產(chǎn)生顧慮的根源，設(shè)身處地為他的關(guān)鍵需求著想2如果你無(wú)法馬上了解醫(yī)生問(wèn)題的關(guān)鍵之處，可以進(jìn)行一般性緩沖
處理異議第二步：探詢(xún)
1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正原因
處理異議第三步：聆聽(tīng)
1聽(tīng)出講話的意思2聽(tīng)出言外之意3聽(tīng)出別人想說(shuō)卻不知道如何表達(dá)出的意思
處理異議第四步：答復(fù)
答復(fù)的重要原則：在結(jié)論部分絕對(duì)不可以說(shuō)客戶錯(cuò)；你的目的是使客戶接受你的意見(jiàn)；讓醫(yī)生承認(rèn)你是對(duì)的比他承認(rèn)他是錯(cuò)的要容易得多
異議的類(lèi)型
懷疑——提供證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)；提供參考資料；試用產(chǎn)品
誤解——提供正確的信息、資訊
缺點(diǎn)缺陷——必須誠(chéng)懇的面對(duì)，強(qiáng)調(diào)利益足以彌補(bǔ)缺點(diǎn)、缺陷
印象不佳——說(shuō)明你理解這些問(wèn)題及其所帶來(lái)的困擾；解釋這種問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生或提出解決問(wèn)題的方法；信守承諾
價(jià)格——確認(rèn)真正存在價(jià)格的問(wèn)題顯示價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系
無(wú)興趣——原因：你對(duì)醫(yī)生的需求不太了解；你所陳述的利益不能滿足他的需求；與醫(yī)生關(guān)系不好，缺乏信任；醫(yī)生沒(méi)時(shí)間—正專(zhuān)注于自己的工作；醫(yī)生對(duì)現(xiàn)有的藥品感到滿意。
那么：用開(kāi)放式問(wèn)題探明產(chǎn)生這種情況的原因。1通過(guò)以系列從醫(yī)生角度出發(fā)考慮的問(wèn)題幫助醫(yī)生辨別可能影響治療效果的各種因素再通過(guò)陳述你產(chǎn)品的利益滿足他新發(fā)現(xiàn)的需求。2當(dāng)醫(yī)生表示對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相當(dāng)滿意的時(shí)候，你提出的問(wèn)題應(yīng)針對(duì)使醫(yī)生發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能滿足而競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)法滿足的需求。
加強(qiáng)印象－強(qiáng)調(diào)共鳴
定義　是運(yùn)用感覺(jué)式聆聽(tīng)醫(yī)生的語(yǔ)言及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于銷(xiāo)售的觀點(diǎn)和信息，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些觀點(diǎn)或信息與醫(yī)生的需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已形成的正確觀念，然后再次提供滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性及利益，最終達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
加強(qiáng)印象的步驟