作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)，培訓(xùn)已經(jīng)是企業(yè)營運的一個重要部分，作為一項投資來對待。培訓(xùn)的成本直接列入企業(yè)的成本計算，培訓(xùn)與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系，在企業(yè)盈虧審核時可以檢查培訓(xùn)工作的有效性。
　　在九十年代之前我國的醫(yī)藥企業(yè)，對銷售人員技能并無特殊要求，多數(shù)是邊工作邊熟悉，這種缺乏培訓(xùn)的銷售人員能否成功基本上無法預(yù)料，企業(yè)的效率之低也可以想象。通過與中外合資企業(yè)和國外企業(yè)整體上作對比，容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故，國內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接面對市場，與其各人利益掛鉤的銷售人員，情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓(xùn)。醫(yī)藥企業(yè)如果不愿意在培訓(xùn)上投入資金和時間，企業(yè)今后進(jìn)一步的發(fā)展也難以實現(xiàn)。
　　從人力資源來說，培訓(xùn)確實是一種重要的人力資源投資。對于醫(yī)藥企業(yè)，這等于是對自己輸血式的投資。確實存在一些沒有接受過正規(guī)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員干得非常成功的例子，但那實在是鳳毛麟角。培訓(xùn)成為醫(yī)藥企業(yè)營運的一個重要部分，占用一定的工作時間，花費金錢，企業(yè)成本的增加將帶來良好的回報。
　　作為一個成功的企業(yè)，人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。從員工的角度來說，在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓(xùn)支持，以幫助其不斷提高，個人才能得到發(fā)展。現(xiàn)代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才，在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊。在信息和知識迅速更新的今天，每一個人都有要求進(jìn)步的愿望，都希望個人能力得到別人的認(rèn)同。在企業(yè)內(nèi)，培訓(xùn)可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高，使其能進(jìn)一步勝任工作和有晉升的可能，這是一種非常有效的內(nèi)部激勵。

第三章　 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)指南

　任何培訓(xùn)都是一種學(xué)習(xí)的過程。培訓(xùn)的職能是要促進(jìn)學(xué)習(xí)，必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生一定的沖突。企業(yè)建立培訓(xùn)制度，也就等于把培訓(xùn)作為了企業(yè)的一項常規(guī)，在日常工作中，企業(yè)要與培訓(xùn)部門一起，協(xié)調(diào)好與銷售以及與企業(yè)經(jīng)營之間的關(guān)系。專業(yè)培訓(xùn)公司是靠推銷培訓(xùn)為生，與企業(yè)自己建立的培訓(xùn)是絕對不一樣的，企業(yè)培訓(xùn)不要喧賓奪主，一切只能為了銷售和企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。
　　從許多建立了培訓(xùn)部門和培訓(xùn)體制的企業(yè)來看，企業(yè)對培訓(xùn)的要求固然有所不同，但培訓(xùn)部的工作方法以及工作導(dǎo)向直接關(guān)系到這是一個什么樣的部門，對企業(yè)以什么樣的態(tài)度進(jìn)行工作。培訓(xùn)部門和培訓(xùn)師的水平可能參差不齊，但培訓(xùn)部的工作導(dǎo)向不一樣，在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來的功能也不一樣，結(jié)果也各不相同：
　　　　1、培訓(xùn)處在入門水平--依靠外部為主
　　這些企業(yè)的培訓(xùn)是由外部機構(gòu)提供的，在企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)課程一般都是純理論的，企業(yè)即使有培訓(xùn)師，一般也不單獨組織培訓(xùn)，只是協(xié)助外來培訓(xùn)或偶而自己照搬別人的課程講一些。我們知道，企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓(xùn)，尤其是這種花費較高的外來培訓(xùn)，一定是企業(yè)覺得值得這樣做，但有時是為了滿足員工的要求。
　　單純依靠外部提供的培訓(xùn)，關(guān)鍵的問題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的需求是怎樣產(chǎn)生的？在什么時候產(chǎn)生的？不要僅僅是因為培訓(xùn)部想尋找一些培訓(xùn)課程，或者長時間沒有組織培訓(xùn)了，需要找點兒活干，應(yīng)付一下企業(yè)。有的企業(yè)的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)師為了證實自己存在的價值而不顧一切從外拉來培訓(xùn)，至于外部培訓(xùn)公司提供的培訓(xùn)宣傳廣告等更是要甄別出是否對應(yīng)自己企業(yè)的需求。
　　這種依靠外部的培訓(xùn)部是低級的，對企業(yè)的影響力非常小，而成本反而高。培訓(xùn)部門由于單純依靠外部，容易推卸責(zé)任，不對培訓(xùn)質(zhì)量和結(jié)果負(fù)責(zé)。
　　　　2、培訓(xùn)處在初等水平--初步建立培訓(xùn)
　　企業(yè)組建了培訓(xùn)部之后，培訓(xùn)必須對企業(yè)的管理決策作出反應(yīng)，培訓(xùn)部要開始自己設(shè)計培訓(xùn)方案。但是如果培訓(xùn)部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié)，對公司的策略不甚了解或根本就不關(guān)心，培訓(xùn)部做出的培訓(xùn)計劃將是不切實際的，許多計劃從來就無法實現(xiàn)。
　　不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一套在企業(yè)內(nèi)部實施的MBA課程，MBA課程依靠企業(yè)自己的力量本來就無法實現(xiàn)，況且銷售人員對此毫無興趣，對他們現(xiàn)在的工作沒有多少實際幫助，所以只是一個華而不實的虛名而已。
　　培訓(xùn)部的運作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時看不出來，培訓(xùn)部仍在開展大量的培訓(xùn)課程，似乎專業(yè)水平很高，培訓(xùn)很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務(wù)的脫節(jié)，而且代價也在不斷增高，缺乏評估。企業(yè)應(yīng)該迅速識別這種與業(yè)務(wù)脫節(jié)的培訓(xùn)，否則培訓(xùn)部門將仍然樂此不彼地將培訓(xùn)進(jìn)行下去。
　　　　3、培訓(xùn)處在中上水平--較好的支持
　　培訓(xùn)部不需要很大，但需要有效，既是專業(yè)培訓(xùn)師又是企業(yè)的管理顧問，如此，將是最理想的培訓(xùn)部。企業(yè)建立的培訓(xùn)部應(yīng)該參與企業(yè)的所有業(yè)務(wù)，應(yīng)該強烈地認(rèn)識到銷售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓(xùn)部的責(zé)任。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中，培訓(xùn)部為銷售提供最直接有效的支持，對銷售情況有清晰的了解，極富遠(yuǎn)見地為銷售隊伍提供受過培訓(xùn)的員工，在企業(yè)的各種活動中具有良好的協(xié)調(diào)能力，在不增加企業(yè)負(fù)擔(dān)的情況下，提供高質(zhì)量的培訓(xùn)。
　　培訓(xùn)需求主要由管理層確定，培訓(xùn)部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解的良好關(guān)系，使培訓(xùn)能持之有效地進(jìn)行下去?？梢耘c專業(yè)培訓(xùn)公司合作，開辦少量的高級課程，以管理為導(dǎo)向，使企業(yè)的管理層能接受這些課程，繼而將這些概念通過經(jīng)理們在工作中傳達(dá)給員工。
　　培訓(xùn)應(yīng)該是高質(zhì)量和低成本的。培訓(xùn)預(yù)算可以與管理層一起公開討論，一起分析培訓(xùn)的效果與員工業(yè)績的提升。孤立的培訓(xùn)是不存在的，培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理們參與培訓(xùn)的過程，并在平時不斷強化，培訓(xùn)才會起作用。
　　 培訓(xùn)是員工個人事業(yè)發(fā)展的踏腳石，保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷售員逐步邁入管理層的行列。同時，也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長的員工，把其使用在適合于他的工作崗位上。對醫(yī)藥企業(yè)來說，不斷開發(fā)的新產(chǎn)品、新市場，需要及時培訓(xùn)員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取得成功。 銷售員要首先自己要準(zhǔn)確理解產(chǎn)品，才能說服客戶接受。對于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng)域，更是惟有依靠培訓(xùn)不斷學(xué)習(xí)。
　　醫(yī)藥企業(yè)建立培訓(xùn)部之后，由于培訓(xùn)師屬于企業(yè)內(nèi)一個較高的職位，許多銷售人員將向往擔(dān)任這一職務(wù)。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓(xùn)師，由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓(xùn)師的訓(xùn)練，立即 可以開展培訓(xùn)工作。但要考慮培訓(xùn)師對企業(yè)文化和產(chǎn)品有一個熟悉過程，其權(quán)威的建立也需要時間。從對企業(yè)和員工的發(fā)展考慮，如果不是企業(yè)內(nèi)部實在找不出合適的人選，或者有其他不得已的原因，還是應(yīng)該盡量從自己的優(yōu)秀銷售人員中選擇，提拔并逐步培養(yǎng)，直到能夠勝任。培訓(xùn)師只有熟悉非常自己企業(yè)的內(nèi)部運作，熟悉自己的產(chǎn)品和市場，他的建議和指導(dǎo)才會具有針對性。