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也談“能給醫(yī)生什么”

2003-09-22 23:33 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:能給醫(yī)生什么?也來和朋友們討論一下。我想我們談的是利益、需求。你給醫(yī)生什么,首先是由你處的環(huán)境或者公司的文化決定的,做大包給學(xué)術(shù)的支持就很難,在外企給的錢就可能很少。為什么兩種形式客戶都可能支持呢?無非是因?yàn)槎伎梢詽M足客戶的不同需求。對于客

能給醫(yī)生什么?
也來和朋友們討論一下。
我想我們談的是利益、需求。
你給醫(yī)生什么,首先是由你處的環(huán)境或者公司的文化決定的,做大包給學(xué)術(shù)的支持就很難,在外企給的錢就可能很少。為什么兩種形式客戶都可能支持呢?無非是因?yàn)槎伎梢詽M足客戶的不同需求。
對于客戶來說沒有所謂的大包好或外企好,好的就是可以滿足他的需求的。
記得自己第一次參加培訓(xùn)就聽培訓(xùn)師介紹開場白-探詢需求-利益陳述-態(tài)度回應(yīng)-締結(jié)等拜訪過程,現(xiàn)在回味一下整個(gè)拜訪最重要的就是探詢需求和滿足利益。
或者可以說銷售本身其實(shí)就是滿足客戶的需求!
去見你的客戶首先問問自己:今天我去見他我能給他帶去什么?
是學(xué)術(shù)材料?
是書籍?
是一份好的禮品?
還是金錢?
而且這些是他需要的嗎?
千萬不要只是去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),那樣意義很小,客戶會覺得你是在浪費(fèi)他的時(shí)間。
更不要說那些愚蠢的話:“老師您幫幫忙多用點(diǎn)吧”“您費(fèi)心幫幫忙,我任務(wù)很重啊”
what's in It For Me ?多想想你能給客戶什么?
醫(yī)生的需求是多樣的,而我們可以充分利用、整合自己手中的資源來滿足醫(yī)生的需求,但不一定都是金錢。“當(dāng)人的高層次需求被滿足時(shí),人就會淡化對低層次需求的要求。”

Tags:醫(yī)生 需求 客戶 滿足 可以 利益

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