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關(guān)于大型綜合性醫(yī)院推廣的幾點(diǎn)體會(huì)

2003-08-06 20:37 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:關(guān)于大型綜合性醫(yī)院(西南醫(yī)院)喜普妙推廣的幾點(diǎn)體會(huì)SRX 自2003年1月西南醫(yī)院喜普妙進(jìn)院以來(lái),喜普妙在該院呈良好的銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭,回顧喜普妙這個(gè)產(chǎn)品在西南醫(yī)院這樣的大型綜合性醫(yī)院的臨床推廣工作,我有以下幾點(diǎn)體會(huì)。一、喜普妙的每月銷售情況:月份1月2

<P>關(guān)于大型綜合性醫(yī)院(西南醫(yī)院)喜普妙推廣的幾點(diǎn)體會(huì)<BR>SRX      </P><BR>
<P>        自2003年1月西南醫(yī)院喜普妙進(jìn)院以來(lái),喜普妙在該院呈良好的銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭,回顧喜普妙這個(gè)產(chǎn)品在西南醫(yī)院這樣的大型綜合性醫(yī)院的臨床推廣工作,我有以下幾點(diǎn)體會(huì)。</P><BR>
<P>一、 喜普妙的每月銷售情況:<BR>月份 1月 2月 3月 4月 5月<BR>指標(biāo) 13盒 16盒 22盒 25盒 29盒<BR>喜普妙銷售 20盒 45盒 149盒 100盒 預(yù)計(jì)在120盒<BR>百憂解銷售 約180 約180 約150 約150 約150<BR>喜普妙達(dá)成 153.85% 281.25% 677.27% 400% 413.79%</P><BR>
<P>二、 進(jìn)藥經(jīng)過與現(xiàn)狀分析:</P><BR>
<P>        在2002年低就開展了針對(duì)重慶市場(chǎng)的喜普妙的進(jìn)院工作,我所負(fù)責(zé)區(qū)域均為大型綜合性醫(yī)院,包括西南醫(yī)院、新橋醫(yī)院、大坪醫(yī)院、重醫(yī)附二院、瀘州醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院。以上均為三級(jí)甲等醫(yī)院。</P><BR>
<P>        針對(duì)抗抑郁藥物的市場(chǎng)情況在喜普妙進(jìn)院前進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。</P><BR>
<P>        (一)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類繁多:每個(gè)醫(yī)院在抗抑郁產(chǎn)品領(lǐng)域有數(shù)個(gè)產(chǎn)品,而西南醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈,可用于抗抑郁的產(chǎn)品多達(dá)10余種,SSRI類的有百憂解、賽樂特、馬來(lái)酸氟伏沙明、憂克;抗焦慮的有丁諾環(huán)酮;其他的西藥類有:美抒玉、黛安神、博洛新;還有一些中藥制劑和傳統(tǒng)產(chǎn)品。其他醫(yī)院的抗抑郁產(chǎn)品平均也在5個(gè)左右。</P><BR>
<P>        (二)市場(chǎng)分額分析:幾家重慶市內(nèi)大型綜合性醫(yī)院SSRI的市場(chǎng)份額情況如下:<BR>SSRI的月銷售 西南醫(yī)院 新橋醫(yī)院 大坪醫(yī)院<BR>百憂解     150-200 50左右         40左右<BR>賽樂特         100左右  已停藥         未進(jìn)藥<BR>氟伏沙明 50左右   50左右         50左右<BR>憂克         50左右   10-30         幾十盒</P><BR>
<P>        其中以百憂解的銷售處于領(lǐng)先的地位,并以西南醫(yī)院的SSRI類產(chǎn)品銷售最好。 </P><BR>
<P>        (三)SSRI的主要產(chǎn)出客戶:每個(gè)醫(yī)院幾乎均有心理咨詢門診(大坪醫(yī)院除外),此類產(chǎn)品主要在此類客戶產(chǎn)出,約占各個(gè)醫(yī)院總產(chǎn)出的80%以上。如西南醫(yī)院:心理咨詢醫(yī)生為瞿,她每月的百憂解處方量約為50-80盒;另一個(gè)主要百憂解的處方客戶為陳(全軍心理衛(wèi)生指導(dǎo)小組成員),他每月百憂解的處方量約為80盒左右。西南醫(yī)院其他零散客戶的處方總和不足50盒。而新橋醫(yī)院幾乎所有的百憂解的產(chǎn)出均為心理咨詢門診代光明處方。重醫(yī)附二院的百憂解的處方大部分也集中在心理咨詢門診紀(jì)曉抒。</P><BR>
<P>        (四)神經(jīng)內(nèi)科門診的抗抑郁產(chǎn)品處方情況:主要為一些有其他操作政策的產(chǎn)品如美抒玉、黛安神及一些中藥產(chǎn)品。應(yīng)用不規(guī)范,也比較分散。但市場(chǎng)潛力較大,如西南醫(yī)院神內(nèi)科邵教授門診:一個(gè)上午的門診量平均有60人左右,其中以失眠、情緒不好就診的約有10人左右。</P><BR>
<P>         銷售競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方也就是市場(chǎng)最大的地方——西南醫(yī)院。再加上有妥泰的客戶關(guān)系基礎(chǔ),因此我把西南醫(yī)院作為我的喜普妙進(jìn)藥工作的重中之重,勢(shì)在必得。</P><BR>
<P>         進(jìn)藥經(jīng)過:我作為一個(gè)才加入公司半年時(shí)間的新代表,既沒有良好的人際關(guān)系基礎(chǔ),又沒有成功的進(jìn)藥經(jīng)驗(yàn)。工作難度可想而知,再加上當(dāng)時(shí)重慶幾家大醫(yī)院均有半年以上的時(shí)間未開藥事會(huì)討論,要上會(huì)討論的產(chǎn)品很多,競(jìng)爭(zhēng)激烈。當(dāng)時(shí)西南醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科打報(bào)告上會(huì)產(chǎn)品就有11個(gè),也包括萬(wàn)拉法辛,而其中只能通過兩個(gè)。作為最后一個(gè)提交上會(huì)的產(chǎn)品能在去年12月通過藥事會(huì)討論,成為兩個(gè)產(chǎn)品中的一個(gè),中間克服的困難相信全體SRX的兄弟姐妹在喜普妙的進(jìn)藥過程中都有很深刻的體會(huì),在這里我只想談幾點(diǎn)體會(huì)。1、依托大公司背景:西安楊森在醫(yī)藥行業(yè)有著巨大的影響力,我們?cè)诠ぷ髦幸浞掷霉驹诳蛻糁械挠绊懥Γl(fā)揮楊森的品牌效應(yīng)。2、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神。3、利用可以利用的一切資源。</P><BR>
<P>三、 微觀市場(chǎng)銷售</P><BR>
<P>      (一) 客戶分析:尋找突破口,確立正確的客戶。</P><BR>
<P>       根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果,SSRI類產(chǎn)品以瞿、陳處方量最大,為A級(jí)客戶,但以百憂解為代表的其他產(chǎn)品與他們有著長(zhǎng)期而良好的合作,有著穩(wěn)定的客戶關(guān)系,在前期很難突破,要想在銷售上有比較大的增長(zhǎng),在做好這兩個(gè)客戶的微觀市場(chǎng)的工作,逐步建立我和他們的良好的客戶關(guān)系,樹立他們對(duì)喜普妙的信心的同時(shí),必須找到一個(gè)突破口。</P><BR>
<P>       神經(jīng)內(nèi)科??崎T診是否存有機(jī)遇呢?</P><BR>
<P>       在妥泰的推廣過程中,我跟診邵教授時(shí)發(fā)現(xiàn),其他SSRI類產(chǎn)品廠家對(duì)神經(jīng)內(nèi)科門診的醫(yī)生投資較少,例如邵教授就對(duì)這類廠家有一定的意見。同時(shí)我發(fā)現(xiàn)她有較大的處方抗抑郁產(chǎn)品的潛力。我在想,他們的薄弱環(huán)節(jié)是否會(huì)成為我的突破口呢?</P><BR>

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