受帶量采購、國家醫(yī)保談判、合理用藥等政策影響，疊加新冠疫情效應，2020年中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端市場規(guī)模首次下滑，用藥市場格局也發(fā)生改變。區(qū)域醫(yī)療終端受經(jīng)濟、用藥習慣等的影響，其用藥結(jié)構(gòu)也不同，那么區(qū)域醫(yī)療終端的用藥結(jié)構(gòu)與全國市場有哪些不同？用藥結(jié)構(gòu)有哪些變化？變化孕育著機會，可以給零售藥店帶來哪些機遇？

在7月24日下午的2021米思會“米思智享：制勝·區(qū)域為王”大會上，米內(nèi)網(wǎng)醫(yī)院中心總監(jiān)周春宣解析了在新政影響下，江蘇、山東兩個醫(yī)藥大省的公立醫(yī)療終端的用藥結(jié)構(gòu)變化，并對藥品零售市場的發(fā)展提出了五點啟示。

醫(yī)療終端承壓，藥品零售終端地位攀升

我國是14億人口的大國，醫(yī)療健康需求基數(shù)巨大，龐大的患者基礎造就龐大的藥品需求，米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，在“十三五期間”，我國藥品銷售規(guī)模逐年增長，從2016年的1.5萬億元上漲至2020年的1.64萬億元。但受疫情、政策等多因素影響，其增速逐年下滑，2020年首次出現(xiàn)負增長。

近年來，醫(yī)改政策頻出，對醫(yī)療終端的用藥市場帶來一定影響：國家醫(yī)保目錄擴容，醫(yī)保品種在市場中占絕對的主導地位；基藥目錄不斷擴容，基藥品種的占比也明顯上升；國談藥品以價換市場打通入院“堵點”；國家集采常態(tài)化開展，國采品種價格、市場份額遭雙重打擊；重點監(jiān)控品種斷崖式下跌。突如其來的新冠疫情讓醫(yī)療終端用藥市場“雪上加霜”，成為該終端市場規(guī)模大幅下滑的“罪魁禍首”。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端市場規(guī)模達12107億元，同比下降12%，占整體藥品市場比重逐年下滑。

2018-2020年中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端四大市場藥品銷售額增長趨勢（單位：億元）

從公立醫(yī)療終端細分市場看，城市公立醫(yī)院占比最大，受政策影響也較大，市場份額呈逐年下滑的態(tài)勢；受分級診療推動和藥品銷售終端下沉的影響，社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）是唯一一個逆勢增長的渠道，同比增長6.1%，其市場地位不斷提升。

受疫情影響，用戶購藥習慣發(fā)生改變，疊加政策打通醫(yī)保支付難點，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥迎來發(fā)展期，拉動零售藥店終端市場擴容，占整體藥品市場的比重持續(xù)提升，市場地位不斷提高。

2020年是十三五的收官之年，2021年是邁入十四五規(guī)劃的開局之年，中國醫(yī)藥市場逐步走出疫情陰霾，維穩(wěn)成為市場的主旋律，創(chuàng)新品種不斷上市，醫(yī)保資金騰龍換鳥步伐加快，同時更嚴格的醫(yī)院準入和集采、醫(yī)保談判的定價壓力導致更多的處方外流，因此院外市場未來是值得期待的。米內(nèi)網(wǎng)預計未來五年，院外市場的增速將高于院內(nèi)市場。藥店是承接院外市場的主要渠道，這將會為藥品零售市場帶來更多的發(fā)展機遇。

醫(yī)藥大省用藥規(guī)模大，慢病藥、抗腫瘤藥占比高

江蘇和山東均為醫(yī)藥大省，用藥規(guī)模大，增幅略高于全國整體水平。公立醫(yī)療機構(gòu)終端是大健康產(chǎn)業(yè)的第一載體，兩個醫(yī)藥大省公立醫(yī)療機構(gòu)的診療人次和住院人次占整體比重達八成左右。受患者需求拉動，近三年江蘇省公立醫(yī)療終端的銷售額均超過700億元，2020年受疫情的影響同比下滑5.84%；山東省的銷售額均超過650億，2020年同比下降8.16%。

江蘇、山東在公立醫(yī)療終端市場集中度較高，藥品銷售額主要集中在排名靠前的品種，其中TOP200品種合計市場份額超過50%，TOP500品種合計市場份額超過70%。隨著這些品種陸續(xù)納入集采，將對兩省醫(yī)療終端的藥品市場帶來極大影響。

2018-2020年江蘇省&山東省公立醫(yī)療機構(gòu)終端藥品銷售情況（單位：億元）

細分終端市場，近三年江蘇、山東城市公立醫(yī)院藥品銷售占比最大，均達60%以上；社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）是唯一一個保持逐年上升趨勢的市場，其中江蘇的占比高于山東。

從用藥途徑看，注射劑在江蘇和山東的占比較大，均達50%以上，高于全國水平；內(nèi)服藥在江蘇和山東的占比均低于全國水平，尤其是山東省。近年來，江蘇和山東通過不斷倡導合理用藥，注射劑（尤其是中藥注射劑）占比下滑趨勢明顯。

從藥物類型看，化學藥在江蘇和山東占主導地位，占比均超過70%，高于全國水平；生物藥占比較少，但呈逐年上升的趨勢。化學藥以處方藥為主，雙跨品種占比較小，但成長性較好。

政策落地實施對江蘇和山東公立醫(yī)療終端市場格局帶來影響。隨著醫(yī)保目錄擴容，醫(yī)保品種占比大幅提升，調(diào)入醫(yī)保的品種銷售額大幅增長，調(diào)出醫(yī)保的品種銷售額下降；新版基藥目錄調(diào)整，基藥品種占比大幅提高，有助于推進分級診療；原研藥占比較低，但隨著政策推進，原研藥迎來發(fā)展黃金期，仿制藥微利時代全面到來。

從不同疾病治療類別看，醫(yī)保助力、藥監(jiān)松綁、老齡化進程加快和疾病譜的變化等推動了慢病用藥的市場增長，銷售占比最大且穩(wěn)步提升；重癥抗腫瘤用藥的銷售占比上升速度快，小病用藥呈下滑的趨勢，健康優(yōu)化生活類的銷售占比相對較小但逐年上升。

發(fā)力院外市場，五大啟示助力零售藥店發(fā)展

受醫(yī)藥電商沖擊，藥店數(shù)量增多競爭加大，醫(yī)保管控趨嚴等政策影響，零售藥店的發(fā)展面臨挑戰(zhàn)；同時，隨著越來越多的創(chuàng)新藥獲批上市，更嚴格的醫(yī)院準入和集采、國家醫(yī)保談判等帶來藥品的降價壓力，導致處方外流加快，院外市場重要性凸顯，作為承接院外市場的主要渠道，零售藥店有了新的發(fā)展機遇。通過剖析區(qū)域醫(yī)療終端用藥結(jié)構(gòu)的變化，這些變化可以給零售藥店的發(fā)展帶來啟示。

啟示一：根據(jù)不同渠道暢銷品種調(diào)整不同類型藥店的品種布局

江蘇省醫(yī)療終端四大市場TOP15產(chǎn)品具有差異化：城市公立醫(yī)院以抗腫瘤藥和心腦血管用藥為主；縣級公立醫(yī)院院以心腦血管用藥為主，抗腫瘤藥少；社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以慢病用藥為主，其中心腦血管用藥居多，但兩大市場的品種吻合度不高。四大市場均有重疊且排名靠前的品種值得零售藥店關注，包括硝苯地平控釋片和纈沙坦膠囊等。

啟示二：布局集采失標和棄標品種，尤其是品牌國產(chǎn)藥和原研藥

納入集采的品種銷售額均大幅下降，其中中選品種以價換量，銷售額有不同程度增長，未中選品種及原研藥市場大幅下滑。為穩(wěn)定銷售收入，未中選品種及原研藥積極開拓院外市場，因此零售藥店可考慮布局品牌知曉度高及DOT較長的處方藥品種。

聯(lián)盟及第二批集采品種在江蘇、山東公立醫(yī)療機構(gòu)終端的銷售增長情況

啟示三：布局新上市創(chuàng)新藥和專利到期的原研藥，滿足消費升級的需求

創(chuàng)新藥上市后面臨招標、醫(yī)保兩道門檻，一、兩年內(nèi)很難入院銷售，通常會布局院外DTP市場，零售藥店正好填補了新藥從上市到進入醫(yī)保的窗口期；專利到期原研藥受集采、國談等政策的影響，在醫(yī)療終端的銷售額大幅下滑，因此積極布局院外市場，處方外流為藥店帶來發(fā)展機遇。

啟示四：抓住國談品種雙通道的機遇，挖掘適合藥店的品種

全國醫(yī)保目錄調(diào)整常態(tài)化開展，醫(yī)保準入談判機制日趨成熟，國談藥品存在入院銷售難的問題，而國談藥品“雙通道”政策出臺打通這“最后一公里”，相關企業(yè)積極布局院外市場，零售藥店可篩選上市時間短、臨床價值高、患者急需、替代性不高的品種，及時跟進“雙通道”管理，爭取獲得“雙通道”的資格。

啟示五：根據(jù)醫(yī)療終端慢病暢銷品種來調(diào)整藥店慢病用藥品類，布局臨床價值高的慢病用藥品種

近年來，受老齡化進程加快、生活環(huán)境和生活方式改變等因素影響，慢病患病率上升趨勢明顯，且呈現(xiàn)年輕化的趨勢，慢病用藥市場還有較大的上升空間。零售藥店具有便利性和專業(yè)服務的優(yōu)勢，可根據(jù)醫(yī)院暢銷的慢病用藥品種進行布局，關注布局符合循證醫(yī)學的臨床指南或?qū)＜夜沧R，具有較高臨床價值的慢病用藥品種。

江蘇、山東慢病用藥（除注射劑外）TOP5產(chǎn)品