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“帶金銷售”終結(jié)!代表備案 大批醫(yī)藥人恐被淘汰

2020-12-09 17:38 點(diǎn)擊:

醫(yī)改繼續(xù)深入,政策法規(guī)加速發(fā)布,行業(yè)規(guī)則重塑,大批醫(yī)藥人恐被淘汰。

醫(yī)藥代表備案,醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值進(jìn)一步重塑

自12月1日起,《醫(yī)藥代表備案管理辦法(試行)》(簡(jiǎn)稱《備案辦法》)正式執(zhí)行,醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得允許未經(jīng)備案的醫(yī)藥代表對(duì)本機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員、藥事人員開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)。近期舉辦的“第二十屆中國(guó)藥師周”會(huì)議中,國(guó)家藥品監(jiān)督管理局藥品監(jiān)督管理司領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)備案進(jìn)行了權(quán)威解讀。

對(duì)于主管部門頒布的“醫(yī)藥代表備案管理辦法”,某企業(yè)LT成員表示:“關(guān)于‘醫(yī)藥代表備案’已經(jīng)開展多年,實(shí)施很難。這次也應(yīng)該是雷聲大,雨點(diǎn)小,最終不了了之。”相信持有該觀點(diǎn)的醫(yī)藥人不在少數(shù),畢竟我們的醫(yī)藥代表群體太龐大了,真正有效管理難度較大。

確實(shí),從醫(yī)藥代表備案平臺(tái)注冊(cè)頁(yè)面顯示,在“境內(nèi)藥品上市許可持有人”一欄,可供選擇的藥企只有7家藥企,而“境外藥品上市許可持有人”一欄,已有數(shù)十家藥企報(bào)備。外資藥企的觀念和行動(dòng)都優(yōu)于國(guó)內(nèi)藥企;但是,與中國(guó)5,000多家藥企數(shù)量相比,相差甚遠(yuǎn)。

《備案辦法》要求,醫(yī)藥代表需要有較高的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)水平,熟悉產(chǎn)品特性,通過(guò)與醫(yī)生的溝通,獲取產(chǎn)品使用療效、不良反應(yīng)等信息,進(jìn)而幫助持有人落實(shí)藥物警戒管理規(guī)范,持續(xù)提升藥品質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)藥品全生命周期管理。

這將要求醫(yī)藥代表具備一定醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)知識(shí),在與醫(yī)療衛(wèi)生人員交往中,以醫(yī)學(xué)和藥學(xué)價(jià)值交換為基礎(chǔ),從而提供正確藥品使用方法,幫助醫(yī)療從業(yè)人員合理處方藥品,避免藥物濫用。同樣,也要求藥品生產(chǎn)企業(yè)將轉(zhuǎn)變醫(yī)藥營(yíng)銷模式,從低價(jià)值的兌費(fèi)模式向高價(jià)值的醫(yī)學(xué)應(yīng)用模式轉(zhuǎn)變。

醫(yī)藥行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)高門檻的行業(yè),過(guò)往的醫(yī)藥代表多數(shù)充當(dāng)了銷售的角色,擔(dān)有銷售業(yè)績(jī)考核,現(xiàn)醫(yī)藥代表備案管理辦法明確規(guī)定,醫(yī)藥代表將不能承擔(dān)藥品銷售任務(wù),主要職責(zé)是擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案;向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息;協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品;收集、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。這勢(shì)必對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)要求與能力要求進(jìn)一步提高了門檻。

醫(yī)改持續(xù)深入,中國(guó)制藥由低價(jià)值向高價(jià)值轉(zhuǎn)換

很多創(chuàng)新藥企將企業(yè)使命定位于治療未被滿足的疾病需求,并使得創(chuàng)新藥物被更多患者使用。這在歐美國(guó)家已經(jīng)成為常態(tài),但是中國(guó)創(chuàng)新藥企才剛剛起步。

隨著醫(yī)改深入,新藥研發(fā)、臨床、注冊(cè)等政策支持,海外科學(xué)家開始回國(guó)潮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),在2013年之后大概25萬(wàn)高科技人才回國(guó),這其中很大一部分屬于生物制藥領(lǐng)域?;貒?guó)潮中的科學(xué)家有的帶著團(tuán)隊(duì)歸國(guó),有的帶著科研成果歸國(guó),其中也不乏白手起家的科學(xué)家。據(jù)藥智數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),截止2019年底,具有創(chuàng)新藥項(xiàng)目制藥企業(yè)超過(guò)100家,部分創(chuàng)新藥企業(yè)屬于近年新成立,這背后是國(guó)家人才戰(zhàn)略的重要成果之一。

中國(guó)創(chuàng)新藥起步較晚,前期以me-too為主,有一部分me-better,現(xiàn)在開始逐步有first-in-class。腫瘤治療領(lǐng)域發(fā)展比較快,據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,截至2020年1月,我國(guó)共有821款處于不同臨床開發(fā)階段的抗癌藥物,其中包括404款me-too和359款first-in-class(FIC)藥物,F(xiàn)IC藥物占比接近一半,尤其在免疫腫瘤領(lǐng)域更為突出。

但是,僅僅有人、有項(xiàng)目還不足以振興醫(yī)藥工業(yè),還需要有舞臺(tái),有平臺(tái),以及運(yùn)作空間。目前,仿制藥醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)依然是主流,常年坐收政策紅利,積弊已久,大部分仿制藥醫(yī)藥企業(yè)難以自覺、自動(dòng)轉(zhuǎn)型。因此,騰籠換鳥,需要通過(guò)“有形的手”加速仿制藥推出市場(chǎng),將仿制藥換成創(chuàng)新藥方可促進(jìn)創(chuàng)新藥發(fā)展。

近日,山東集采有藥品降價(jià)98%,醫(yī)藥媒體繼續(xù)反彈,“這是買藥送瓶子,還是買瓶子送藥的呼喊,”“最高降價(jià)98.5%,專家稱一毛也沒漲。”集采愈演愈烈,范圍更廣,速度加快,一面是政策主管部門的改革落地,另一方面是醫(yī)藥人觀念尚未改變,二者的差距才會(huì)產(chǎn)生這樣的聲音。仿制藥相比創(chuàng)新藥,仍然屬于低值產(chǎn)品,世界各國(guó)都不例外。

在美國(guó)份額20%創(chuàng)新藥占據(jù)80%銷售額,80%份額的仿制藥只有20%銷售額,這符合經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,價(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng),低價(jià)值應(yīng)該低價(jià)。

時(shí)代不同,同樣是低價(jià)值背后涵義也各異。早期,國(guó)家百?gòu)U待興,醫(yī)藥工業(yè)處于0基礎(chǔ),如果能仿制國(guó)外原研藥品,用于臨床治療,難能可貴。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,尤其90年代中后期,大批外資藥企進(jìn)入中國(guó)投資辦廠,一定程度滿足中國(guó)患者治療需求的同時(shí),另一方面也給中國(guó)仿制藥企業(yè)提供了“憊懶”的借口。仿制藥企業(yè)高價(jià)售賣低價(jià)值仿制藥成為中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的主要收入來(lái)源,而仿制藥銷售模式也成為常態(tài),其成為阻礙創(chuàng)新藥發(fā)展的桎梏。

2019年醫(yī)改主管部門用“計(jì)劃的手”加速“騰籠換鳥”,啟動(dòng)醫(yī)?;鹑珖?guó)性戰(zhàn)略購(gòu)買。2019年4+7結(jié)果公布,廣大醫(yī)藥人奔走相告,遍地哀鴻滿城鮮血,驚呼于價(jià)格下降之猛烈,價(jià)格的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)預(yù)期。如今,歷經(jīng)2年4次全國(guó)藥品集采(三輪)、多次省級(jí)藥品集采洗禮,醫(yī)藥人開始意識(shí)到,降價(jià)背后是中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)飛速發(fā)展的剛性需求,由低價(jià)值向高價(jià)值的轉(zhuǎn)換。

行業(yè)轉(zhuǎn)換,騰龍換鳥,不進(jìn)則退

隨著國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)的持續(xù)深入改革,醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)優(yōu)化生態(tài)環(huán)境,重塑食物鏈,低價(jià)值和低科學(xué)含量環(huán)節(jié)勢(shì)必需要優(yōu)化,從而直接促使醫(yī)藥行業(yè)騰籠換鳥,換取高價(jià)值藥品,這就不僅是騰出藥品,對(duì)醫(yī)藥從業(yè)人員,尤其是醫(yī)藥代表有了新的高要求,或者說(shuō)是對(duì)醫(yī)藥代表的一種重塑,更甚者將直接淘汰一批不合格醫(yī)藥代表。

2018年5月28日,國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在中國(guó)科學(xué)院第十九次院士大會(huì)、中國(guó)工程院第十四次院士大會(huì)上的講話指出,“要瞄準(zhǔn)世界科技前沿,抓住大趨勢(shì),下好“先手棋”,打好基礎(chǔ)、儲(chǔ)備長(zhǎng)遠(yuǎn),甘于坐冷板凳,勇于做栽樹人、挖井人,實(shí)現(xiàn)前瞻性基礎(chǔ)研究、引領(lǐng)性原創(chuàng)成果重大突破,夯實(shí)世界科技強(qiáng)國(guó)建設(shè)的根基。”

在醫(yī)藥領(lǐng)域也不例外,倡導(dǎo)科技創(chuàng)新促進(jìn)醫(yī)藥工業(yè)升級(jí)換代,必須需科技先行,確保創(chuàng)新藥物全球領(lǐng)先性。據(jù)相關(guān)報(bào)道顯示,截至2018年12月31日,涉及中美雙報(bào)的公司共24家,品種總數(shù)達(dá)44個(gè),這將一定程度上形成“創(chuàng)新藥”的“先手棋”。

既然政策倡導(dǎo)方向已明確,摒棄低價(jià)值才能“騰籠換鳥”,除了騰出“仿制藥”,從“醫(yī)藥代表備案”的管理辦法實(shí)施,是“騰出”人的一種隱性方式。

如果此次方案能夠執(zhí)行,對(duì)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式是某種促進(jìn),“高價(jià)值代表”和“高價(jià)值營(yíng)銷”將取代“低價(jià)值代表”和“兌費(fèi)”,而醫(yī)藥代表將不再等同于銷售人員,而成為一種具有高知高專業(yè)的精尖學(xué)術(shù)推廣人員,成為一項(xiàng)長(zhǎng)久的乃至終身的專業(yè)職業(yè)。

一項(xiàng)2854名職業(yè)醫(yī)藥銷售人員的調(diào)研中顯示,在美國(guó)大部分醫(yī)藥代表把工作當(dāng)做一個(gè)長(zhǎng)久的職業(yè),54%的人有6~20年的工作經(jīng)驗(yàn),70%的受訪者年齡在31歲至50歲之間,還有16%的受訪者在50~60歲之間。醫(yī)藥代表不僅可以長(zhǎng)期做,而且年齡很大也可以從事。

醫(yī)藥行業(yè)大浪淘沙,隨著行業(yè)重塑,醫(yī)藥代表也將迎來(lái)第二春,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新藥和“高價(jià)值營(yíng)銷”盛行,多方互利共贏。

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責(zé)任編輯:露兒

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