近日，大博醫(yī)療發(fā)布公告顯示，深圳證券交易所要求大博醫(yī)療說明銷售費用大幅增長的具體原因。

年報數(shù)據(jù)顯示，2019年大博醫(yī)療發(fā)生銷售費用 4.10 億元，較上年同期大幅增長 238.86%。

據(jù)了解，大博醫(yī)療產(chǎn)品主要包括創(chuàng)傷類骨科植入耗材、脊柱類骨科植入耗材、微創(chuàng)外科類產(chǎn)品及神經(jīng)外科類植入耗材等，其中創(chuàng)傷和脊柱類耗材銷售收入占比超過84%。

大博醫(yī)療在公告中表示， 從 2017 年開始，骨科植入耗材兩票制在陜西?。?017 年開始）、安徽?。?018年開始）以及福建省（2019 年開始）等地開始逐步實施。

在耗材兩票制實施區(qū)域，公司主要采用配送模式，即公司直接向配送商進行銷售，并由第三方服務商提供物流輔助、學術(shù)培訓、手術(shù)跟臺等專業(yè)服務。

除兩票制實施區(qū)域外，公司采用經(jīng)銷模式，即通過經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售，經(jīng)銷商承擔具體的市場開發(fā)及技術(shù)服務職能。

在上述兩種不同的銷售模式下，公司產(chǎn)品成本無差異，但銷售單價不同。經(jīng)銷模式下由于經(jīng)銷商承擔物流輔助、手術(shù)跟臺等后續(xù)專業(yè)服務，經(jīng)銷模式的出廠價較低。

配送模式的出廠價（即銷售單價）較高，由于在配送模式下，公司需要聘請第三方服務商提供手術(shù)跟臺、物流輔助、學術(shù)培訓等專業(yè)服務，市場開發(fā)及技術(shù)服務費也大幅增加，在財務報表中體現(xiàn)為整體營業(yè)收入、銷售毛利以及銷售費用增長較大。

銷售費用暴漲的同時，大博醫(yī)療銷售額也在大幅增長。

公告顯示，隨著國家兩票制的逐步推行，大博醫(yī)療配送商客戶的數(shù)量明顯增加且銷售規(guī)模增加較快——2018 年前5名客戶合計銷售金額 9896萬元，2019 年為1.63億元，同比增長65%。

回款周期變長

除了銷售費用和銷售額大幅增長，值得注意的是，大博醫(yī)療回款周期也在變長。

據(jù)了解，2019年末，大博醫(yī)療應收賬款賬面余額為 2.61 億元，壞賬準備 0.23 億元，應收賬款本報告期周轉(zhuǎn)天數(shù)由 2018 年度的 85.41 天增加至249.71 天，本期收回或轉(zhuǎn)回壞賬準備金額 2330.86 萬元。

《公告》顯示，大博醫(yī)療在經(jīng)銷模式下，公司給予經(jīng)銷商的賬期較短，因此應收賬款規(guī)模較小。

配送模式下，配送商向醫(yī)院銷售，醫(yī)院回款周期較長，但由于醫(yī)院信用較好，雖然回款周期加長，但應收賬款的質(zhì)量較好，發(fā)生壞賬的風險較低。

因此，隨著骨科植入耗材兩票制在部分省份的逐步實施，公司的銷售模式逐步由經(jīng)銷模式向配送模式進行轉(zhuǎn)變，2019 年配送模式的收入占比逐步上升，公司客戶整體的信用賬期有所加長，導致公司2019 年配送模式下的應收賬款規(guī)模增加，應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)相應增加。

從同行業(yè)械企情況來看，根據(jù)三友醫(yī)療招股說明書，經(jīng)銷模式下，在信用額度內(nèi)采購的客戶，通常在開票后 1-3 月結(jié)清貨款，超過額度即不能繼續(xù)出貨。

直銷和配送商模式下，公司下游客戶為醫(yī)院或其配送商，其信用良好但內(nèi)部付款流程復雜，回款周期較長。針對該特點，公司通常給予客戶 3 個月至 1年的信用期。

威高骨科招股說明書也顯示，經(jīng)銷模式下，對于部分信用良好、規(guī)模較大的客戶，通常在開票后1-3 個月內(nèi)結(jié)清貨款。

配送模式下，公司一般與客戶在確認配送耗用后收取貨款。對于信用良好、規(guī)模較大的客戶，考慮其終端醫(yī)院回款周期較長，公司適當給予客戶信用期，通常在確認終端醫(yī)院實際耗用量后 3-12 個月左右支付貨款。