在我所寫的10本醫(yī)藥銷售教材中,其中《醫(yī)藥代表區(qū)域市場經營手冊》和《醫(yī)藥銷售客情建設手冊》是被眾多地區(qū)經理同仁用作團隊培訓內容最多的兩本書。很多地區(qū)經理同仁把書中的內容制作成幻燈片，又結合了一些自己的銷售工作經驗，在培訓團隊新人方面取得了不錯的效果，這也是我經常推薦的培訓模式。

只要實踐，必然會出現(xiàn)失誤，今天我要和地區(qū)經理同仁聊聊容易出現(xiàn)的誤區(qū)，讓大家在團隊培訓活動中有一個借鑒。

1、絕對化與個性化

我們醫(yī)藥銷售環(huán)境與其他銷售行業(yè)的環(huán)境一樣，永遠處在動態(tài)變化中，市場特點、客戶特點都處在不同程度的變化中。在某一個時間段積累的銷售工作經驗，其可復制成功的幾率是在不斷減少的，特別是客戶的需求變化決定了我們工作經驗的價值。一位銷售新人告訴我，說上級在培訓中強調，只要有錢可以搞定所有的客戶，這位新人同仁以為是教材里的觀點，但是他自己買了教材翻閱后，發(fā)現(xiàn)這是地區(qū)經理個人的觀點。這個觀點如果是地區(qū)經理告訴下級，是自己的工作感悟，就會讓下屬有思考借鑒的意義，因為，如果地區(qū)經理告訴下屬，大家都是認同這個觀點，那在銷售工作中，新人同仁遇到排斥物質利益的客戶，他可能就要困惑和碰到很大挫折。一位合肥代表就是受到上級這樣的觀點，在第一次拜訪科室主任、藥劑科主任，采取直接送紅包，試圖一次性搞定客戶，結果被客戶趕出辦公室，并告誡再也不要過來，否則報警處理。后來，他參加我組織的線上新員工培訓，才對客戶各種需求特點有一個立體認識，對客戶安全感需求有了深入的感知。

2、忽略對市場整體的認知

隨著帶量采購政策試點的推廣，廣大醫(yī)藥銷售同仁的職業(yè)生存與發(fā)展模式，主要是以掌握市場的優(yōu)勢來進行，也就是，你對某塊市場掌控的越多，未來企業(yè)平臺在招聘人員時也會優(yōu)先考慮。

很多地區(qū)經理同仁在培訓時，對醫(yī)院、藥店的運營特點講得不多，雖然，我在教材中詳細地說明了這些，但很多代表在后來郵購教材進行學習時，都發(fā)現(xiàn)了上級注重如何向客戶要量，但對醫(yī)院內部運營、醫(yī)生職業(yè)發(fā)展特點、職責特點講得比較少。也許是不少地區(qū)經理本身不是醫(yī)生出身，或者對醫(yī)院內部運營與人員職責的了解不全面，所以講起來還是缺乏一些自信，這點是可以理解的，只是，希望地區(qū)經理同仁可以給下級講授自己了解醫(yī)院的內容。對代表的工作要求，除了拜訪客戶，還要抽出時間觀察了解醫(yī)院運營信息，我們對醫(yī)院越是了解清晰，客戶在安全感的角度，對我們也容易信任。

3、提高下屬醫(yī)藥代表新人的自學能力

大部分入行的醫(yī)藥代表新人剛開始是不知道如何學習醫(yī)藥銷售知識和行業(yè)常識，更多的是依賴企業(yè)培訓和團隊培訓以及帶教。但是大家也知道，很多醫(yī)藥代表幾年都沒有碰到各種培訓機遇也是大有人在的。所以，地區(qū)經理對下屬的帶教和培訓反而是最重要的環(huán)節(jié)，由于培訓也是很專業(yè)的一項技能，不能強求所有的地區(qū)經理都在短時間掌握培訓技能，需要地區(qū)經理采取分解的方法，把銷售工作要求的主要銷售技能逐一讓代表學習，全國很多地區(qū)經理同仁都替新人從我這郵購了不少教材，組織新人學習我拍的授課視頻，能做到這些已經很好了，至少讓新人躲過自生自滅的誤區(qū)。這也提示很多地區(qū)經理同仁，在招聘新人時，更注重學習能力會成為今后招聘員工的重要一環(huán)，畢竟企業(yè)運營成本提高會限制培訓費用的支出，提供給一線銷售人員的培訓資源會很少。