8家藥企，銷售費(fèi)用上漲超過(guò)50%。

1.一批藥企，銷售費(fèi)用上升

截至4月30日，已有超過(guò)300家A股醫(yī)藥相關(guān)上市企業(yè)披露了2019年業(yè)績(jī)情況。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，306家2019年銷售費(fèi)用合計(jì)接近2793億元，同比去年上漲11%，其中232家制藥企業(yè)平均銷售費(fèi)用約為11億元，增長(zhǎng)率為16%。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，306家醫(yī)藥相關(guān)企業(yè)中，2019年?duì)I收規(guī)模超過(guò)百億的有 39家，其中銷售費(fèi)用超過(guò)50億元的有8家，33家藥企2019年銷售費(fèi)用率超過(guò)50%。

綜合來(lái)看，兩家企業(yè)銷售費(fèi)用率超過(guò)70%，11家企業(yè)銷售費(fèi)用率超過(guò)60%，20家企業(yè)銷售費(fèi)用率超過(guò)50%。

值得注意的是，有20家企業(yè)2019年銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率超過(guò)50%，12家為醫(yī)療企業(yè)，8家為制藥企業(yè)；其中，一家藥企的銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率200%，兩家藥企的銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率70%，五家藥企的銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率超過(guò)50%。

就總體數(shù)字而言，比起以往，此次增長(zhǎng)率有所下降。

2019年9月，權(quán)威媒體券商中國(guó)公布數(shù)據(jù)：在304家醫(yī)藥公司公布的半年報(bào)數(shù)據(jù)中，其披露的銷售費(fèi)用，同比去年增長(zhǎng)17.64%，總計(jì)達(dá)1361.53億元。

其中，35家公司的銷售費(fèi)用率在30%～39%之間，33家醫(yī)藥公司的銷售費(fèi)率在40%～49%之間，30家公司的銷售費(fèi)用率在50%以上。

與2019年相比，2018全年的銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率、銷售費(fèi)用率占比等指標(biāo)仍然具有回溯意義。

據(jù)研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，299家A股上市公司2018年的銷售費(fèi)用總計(jì)已經(jīng)超過(guò)2500億元，有32家醫(yī)藥上市公司銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)超過(guò)100%，另48家公司年增速超過(guò)50%。

從2014-2018年的年度復(fù)合增長(zhǎng)率來(lái)看，有19家公司增速超過(guò)100%，另35家公司的銷售費(fèi)用增速超過(guò)50%。

綜合2018-2019年的數(shù)據(jù)，總體的銷售增長(zhǎng)趨緩，可能與財(cái)務(wù)部聯(lián)合醫(yī)保局的穿透式查賬、以及4+7壓縮銷售環(huán)節(jié)等一系列醫(yī)?？刭M(fèi)舉措的逐漸生效有關(guān)。

但仍有一批藥企的銷售費(fèi)用控制能力不太理想，增長(zhǎng)的銷售費(fèi)用也對(duì)凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)甚微，其背后是企業(yè)爭(zhēng)奪醫(yī)生處方權(quán)競(jìng)賽中，利用各種手段取得份額的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。

2.銷售費(fèi)用，都去哪了？

在人們的傳統(tǒng)觀念中，創(chuàng)新藥有專利保護(hù)，在定價(jià)上有一定的利潤(rùn)空間，藥企有能力、也需要維持一個(gè)銷售推廣團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而為新上市的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，培育醫(yī)生和患者；因此，創(chuàng)新藥的銷售費(fèi)用應(yīng)該高于仿制藥。

但事實(shí)是，與以創(chuàng)新藥為主的跨國(guó)藥企相比，以仿制藥為主的很多中國(guó)藥企的銷售費(fèi)用反而更高。一個(gè)比較重要的原因是，我國(guó)大部分藥企主要以仿制藥、中成藥的生產(chǎn)為主，產(chǎn)品同質(zhì)化，這導(dǎo)致定價(jià)能力弱，需要大量資金去推動(dòng)銷售。

恒大經(jīng)濟(jì)研究院院長(zhǎng)任澤平早年撰寫的《揭開(kāi)中國(guó)藥企銷售費(fèi)用畸高之謎》提到，在2014年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，藥企銷售費(fèi)用主要有六大流向：公關(guān)招標(biāo)機(jī)構(gòu)費(fèi)用、公關(guān)醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人費(fèi)用、醫(yī)生回扣、醫(yī)藥代表提成、逃稅洗錢（過(guò)票）成本、統(tǒng)方費(fèi)用，這里面給醫(yī)生的回扣占比超過(guò)一半。

資料顯示，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)壟斷了藥品零售市場(chǎng)，有70%以上的藥品通過(guò)醫(yī)院銷售。在目前“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制下，醫(yī)生的工資收入普遍偏低，其總體收入的一半以上來(lái)自于藥品提成回扣，這就導(dǎo)致醫(yī)生不得不大處方、過(guò)度用藥，推進(jìn)了藥價(jià)虛高、藥物濫用等一系列嚴(yán)重問(wèn)題，這也無(wú)形中使藥企的銷售費(fèi)用不斷提高。

此外，兩票制是另一個(gè)原因：多票制時(shí)，中間的商業(yè)環(huán)節(jié)可以解決高開(kāi)問(wèn)題，但是兩票制后，藥企基本都是高開(kāi)高返了，所以營(yíng)銷費(fèi)用有所上漲。

賽柏藍(lán)查詢上述銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率達(dá)200%藥企的2019年年度報(bào)告，該藥企表示，隨著國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷推進(jìn)和深化，醫(yī)藥行業(yè)醫(yī)療產(chǎn)品逐步全面執(zhí)行“兩票”制度，人工成本、物流成本增加，全球化競(jìng)爭(zhēng)加劇，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)依然嚴(yán)重，營(yíng)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用不斷增加。

加之行業(yè)政策密集出臺(tái)，對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)環(huán)境造成一定的影響，特別是招標(biāo)降價(jià)、醫(yī)?？刭M(fèi)、公立醫(yī)院改革、醫(yī)聯(lián)體、限制輔助用藥等政策的實(shí)施，對(duì)藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成直接影響。

另一家銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率超70%的藥企在年報(bào)中表示，銷售費(fèi)用增長(zhǎng)主要系公司合并范圍增加及公司原有業(yè)務(wù)的廣告宣傳費(fèi)用和促銷推廣費(fèi)用同比增加所致。

3.帶金銷售空間，越來(lái)越小

相關(guān)消息顯示，一份《關(guān)于建立藥品價(jià)格和招采信用評(píng)價(jià)制度指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》已下發(fā)，提出建立醫(yī)藥企業(yè)價(jià)格和營(yíng)銷行為守信承諾制度，醫(yī)藥企業(yè)必須遞交承諾書：

承諾杜絕商業(yè)行為，不向公立醫(yī)院的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師、藥師以及其他和藥品采購(gòu)使用相關(guān)的人員給與財(cái)務(wù)或者其他不正當(dāng)利益；承諾對(duì)于委托服務(wù)企業(yè)、代理企業(yè)為己方藥品實(shí)施的商業(yè)賄賂、操縱市場(chǎng)等違法違規(guī)行為，連帶承擔(dān)價(jià)格和招采信用懲戒責(zé)任

如果不遞交承諾書，各省藥品集中采購(gòu)平臺(tái)不接受其藥品掛網(wǎng)、投標(biāo)，或以其他方式向公立醫(yī)院銷售藥品。

在這份文件中，醫(yī)藥企業(yè)與代理商形成連帶效應(yīng)，一旦出現(xiàn)商業(yè)賄賂行為，相關(guān)企業(yè)的所有產(chǎn)品都會(huì)面臨最嚴(yán)市場(chǎng)禁入的懲罰。

此外，全國(guó)集采也是降低虛高藥價(jià)，壓縮銷售費(fèi)用的利器：已通過(guò)仿制藥一致性評(píng)價(jià)的國(guó)產(chǎn)仿制藥以最低價(jià)或達(dá)標(biāo)降幅中標(biāo)，完全壓縮了中間的營(yíng)銷流通環(huán)節(jié)，真正以地板價(jià)實(shí)現(xiàn)以量換價(jià)，是降低虛高藥價(jià)的又一利器。

據(jù)了解，很多中標(biāo)企業(yè)會(huì)通過(guò)縮減銷售崗位以及代理商的方式來(lái)降低成本，且重新調(diào)整銷售策略來(lái)應(yīng)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

而對(duì)于整體醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，帶金銷售的環(huán)境逐漸進(jìn)化，各種產(chǎn)品推廣和銷售成本結(jié)構(gòu)將發(fā)生重組，不少企業(yè)可能會(huì)重新調(diào)整營(yíng)銷模式，這對(duì)于2020年的銷售費(fèi)用會(huì)有新一輪影響和變化。