朋友圈日前被一則新聞刷屏。山東漱玉平民藥房鄭重承諾：堅決執(zhí)行國家醫(yī)保局政策，2019年12月起，漱玉平民全省1600余家門店將統(tǒng)一執(zhí)行國家組織藥品集中采購中標價，讓市民百姓可以以較低廉的價格，用上質(zhì)量更高的藥品。

筆者獲悉，河南省要求12月27日首輪國采25個品種必須到位醫(yī)院藥劑科，12月31日河南全省開始執(zhí)行。山東省的執(zhí)行時間也差不多，在12月31日前后。隨著“4+7”帶量采購全國擴圍，并在2020年1月1日前后在各省不斷落地，藥店的壓力越來越大。

藥廠如何應對

僅僅在12月10日，山東漱玉平民就打響了零售行業(yè)“4+7”集采品種降價的第一槍，給全國藥品零售行業(yè)做了個表率：藥店要率先降價，與其等待，不如主動出擊。很多首批集采品種涉及到的廠家，不管是中選的還是沒中選的，很多都在討論以后怎么辦，以下三種應對方法的聲音比較突出：

方法一 價格差異法

有的廠家明確表示：“雖然沒中選，但堅決不降價，可通過保持藥店、代表等各個環(huán)節(jié)利潤，通過藥店店員終端攔截，來保持銷量不下降或者持續(xù)提升。”然而，已有藥店率先降價，你堅持不降價，除非產(chǎn)品有過人之處，哪個藥店也不會傻到把一個價格高度透明化、老百姓熟知度極高的品種，賣很高的價格，把顧客給得罪了。除非你是原研藥，但是這輪集采很多原研廠家都頂不住，紛紛降價。

方法二 聯(lián)合用藥法

“4+7”中選的品種主動降價，甚至價格降得比院內(nèi)還低，然后通過聯(lián)合用藥的方法，搭配一些高毛利的產(chǎn)品賣給老百姓，通過“流量品種+利潤品種”組合來保持利潤。這個思路未嘗不可，但是對老百姓來說，相當于收“智商稅”，風險主要來自兩個方面：一方面，店員沒有處方權(quán)，聯(lián)合用藥對慢病患者是很嚴謹?shù)氖虑?，容易出醫(yī)療事故。另一方面，大部分慢病顧客已經(jīng)在醫(yī)院把藥品組合給確定了。

方法三 底價流通法

中標的廠家并不能把公立醫(yī)院市場全部“吃”完，還有30%左右的市場留給其他廠家，但是在醫(yī)保支付價格方面不能高于國家集采價格。藥企不妨自己算一算，以國家集采價格銷售虧不虧，如果不虧，甚至略有盈利，就以比國家集采價格還低的價格走商業(yè)流通，自然流。反正藥店為了爭奪客流，正在和醫(yī)院“4+7”中選品種進行價格PK，估計這時藥店采購員正在瘋狂尋找“4+7”中選品種的不同廠家，并且價格要低于醫(yī)院。

集采品種從哪來

漱玉平民率先降價是有底氣的，特別是在這個節(jié)骨眼上，與其等著院內(nèi)降價后吸引藥店客流，還不如率先降價，拔個頭籌，可謂“一箭三雕”：

第一，不但能保住自己的客流，還能吸引目前等著去院內(nèi)買藥的客流，甚至其他還沒有弄到這些品種便宜價格的藥店客流。流量時代，客流最重要。客流量有了，營業(yè)額能不上去嗎？

第二，率先積極響應國家政策。山東省在下發(fā)的落實國家集采品種方案中明確指出：鼓勵醫(yī)保定點民營醫(yī)療機構(gòu)，零售藥店積極參與。同時，也是打造消費者口碑，為醫(yī)院分流病人，解決“看病難”的問題。

第三，借勢做一波事件營銷。“4+7”集采后，藥店怎么辦，各家都在翹首以盼。率先降價的傳播廣告價值遠遠大于賣藥的利潤，著實在朋友圈火了一把。

有朋友會問：“這么便宜的藥，醫(yī)院還沒有降價，漱玉平民的貨從哪里來？”筆者預測，中標價格商品貨源主要有以下幾個：

1.山東省藥品集采平臺。山東省是全國第一個明確要求，醫(yī)保定點藥店銷售國家集采藥品必須從山東省藥品集采平臺進行采購。漱玉平民作為山東省規(guī)模最大的連鎖藥店，從省平臺采購“4+7”中選廠家產(chǎn)品，應該問題不大。

2.中選廠家單獨供貨。當然，也不排除中選廠家通過價格因素，在占據(jù)院內(nèi)大部分市場的同時，開始快速收割院外零售市場。直供中大型連鎖藥房是最好的選擇，能節(jié)省通過商業(yè)流通的配送費，本來就沒空間，能省則省。

3.未中選廠家主動降價。漱玉平民的公告只是說，這些產(chǎn)品以中標價為零售價進行銷售，沒說是哪個廠家的品種。不排除有這種可能：未中選廠家為了搶奪零售市場，在中選廠家院內(nèi)還沒有降價的時候，率先降價。

4.實在找不到貨源的品種，藥店先虧錢賣。并不是所有品種都能找到價格更便宜的廠家。實在找不到，就自己虧錢先賣著，總不能讓老顧客質(zhì)疑“醫(yī)院降價，藥店為什么不降？”前段時間，針對集采品種院內(nèi)院外不同價的問題，就有藥店就很無奈地把藥品進貨單曬給顧客看。

藥店“洗牌”將至

藥店新一輪“洗牌”即將到來，2020年發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)：

首先，2020年各地陸續(xù)開展藥店分類管理制度。從分類要求硬指標，比如營業(yè)面積、執(zhí)業(yè)藥師來看，將促使藥店連鎖化進一步加速，單體藥店將快速消失。小連鎖也不會像前兩年那樣吃香，在2020年能賣出去就不錯了，藥店數(shù)量增長可能會極度緩慢。

其次，“4+7”集采品種全國擴圍引發(fā)的蝴蝶效應會加速藥店優(yōu)勝劣汰。國家?guī)Я坎少徠贩N往往臨床用量比較大，在零售藥店的銷售額也十分巨大。這些品種帶量以后，藥店被動執(zhí)行價格，像山東漱玉平民這樣有規(guī)模的連鎖藥店可以和廠家談集采，要返利。同時，可以利用其強大的管理和運營能力直接從廠家集采，是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司爭相合作的對象，也是品牌廠家零售合作伙伴的第一選擇。相反，規(guī)模、品牌比較小，管理比較弱的的單體藥店和中小連鎖壓力山大。

最后，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”勢不可擋。今年“雙11”，天貓、京東醫(yī)藥板塊戰(zhàn)績與去年相比成倍增長。越來越多的大型零售公司在和第三方銷售平臺合作的同時，自建線上銷售平臺。同時，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療軟件投巨資建設C端業(yè)務，直接服務客戶。“互聯(lián)網(wǎng)+DTP”的線下藥店端布局如火如荼。一些有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院終端資質(zhì)的藥店或?qū)⒁运幍攴诸惞芾碇械娜愃幍曜鳛閼?zhàn)略合作伙伴進行線下銷售。沒有線上銷售的單體藥店，以及利用第三方平臺線上銷售的連鎖藥店，日子會越來越艱難。

2020年，在新醫(yī)保目錄全面實施、國家集采品種全面落地、DRGs醫(yī)保支付改革全面鋪開的情況下，全國公立醫(yī)療機構(gòu)院內(nèi)市場迎來改革元年。院內(nèi)市場打個噴嚏，院外零售就要感冒。院外零售在高血壓、糖尿病慢病支付雙通道，“4+7”擴圍后院內(nèi)降價，藥店分類管理全面鋪開，“互聯(lián)網(wǎng)+DTP”“互聯(lián)網(wǎng)+藥房”等各種因素影響下，也熱鬧得很。