自從“4+7”帶量采購(gòu)落地后，有關(guān)醫(yī)藥代表的“地位論”甚囂塵上。北京嘉林藥業(yè)近日突然宣布解散銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出乎人意料，似乎整個(gè)醫(yī)藥代表圈“第一場(chǎng)雪”比預(yù)期來(lái)得更早些，但也在情理之中。

此外，盡管有外界消息稱(chēng)，波立維的中國(guó)醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已在調(diào)整中，但在10月21日，賽諾菲發(fā)布聲明表示相關(guān)報(bào)道不屬實(shí)，不過(guò)，其也強(qiáng)調(diào)目前正在謹(jǐn)慎評(píng)估業(yè)務(wù)模式的過(guò)程中。

這些產(chǎn)業(yè)縮影也表明，政策升級(jí)的影響力正在向產(chǎn)業(yè)界傳導(dǎo)。有業(yè)內(nèi)人士判斷，未來(lái)三年，整個(gè)醫(yī)藥代表圈將會(huì)出現(xiàn)大洗牌。有人不禁要問(wèn)：數(shù)百萬(wàn)醫(yī)藥代表何去何從？

淪為成本單元，醫(yī)藥代表承壓

直觀來(lái)看，醫(yī)藥代表的大調(diào)整與產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)。

“4+7”帶量采購(gòu)向全國(guó)擴(kuò)圍推進(jìn)，以嘉林藥業(yè)為例，在9月的“4+7”擴(kuò)面集采中，其核心產(chǎn)品阿托伐他汀鈣未能中標(biāo)，這就意味著該產(chǎn)品已失去全國(guó)公立醫(yī)院的關(guān)鍵市場(chǎng)份額。有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，去年集采未中標(biāo)，還可在非“4+7”地區(qū)繼續(xù)發(fā)展，外加零售通道。然而，全國(guó)一盤(pán)棋后，未中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只能轉(zhuǎn)崗或內(nèi)部解散。

記者梳理中注意到，在去年進(jìn)行的“4+7”帶量采購(gòu)中，該藥以降價(jià)83%的代價(jià)獨(dú)家中標(biāo)后，在帶量采購(gòu)的“4+7”城市銷(xiāo)售大幅增長(zhǎng)，不過(guò)企業(yè)的銷(xiāo)售均價(jià)、營(yíng)收和凈利潤(rùn)卻在大幅下滑。而這并非個(gè)案，華森制藥、恩華藥業(yè)等多家知名藥企對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)也做出調(diào)整，甚至明確減少在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的投入。帶量采購(gòu)政策縱深推進(jìn)，中選藥企的利潤(rùn)也進(jìn)一步受到擠壓，對(duì)企業(yè)而言，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)反而成為成本單元。

與國(guó)內(nèi)企業(yè)相似，跨國(guó)藥企也同樣面臨巨大挑戰(zhàn)。有消息稱(chēng)，賽諾菲在集采擴(kuò)圍中兩個(gè)品種中選，其中波立維的報(bào)價(jià)以低于競(jìng)品獲得中選資格。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，波立維占有近60%左右的市場(chǎng)份額，在“4+7”集采試點(diǎn)后，信立泰占據(jù)了11個(gè)城市的帶量采購(gòu)市場(chǎng)份額，集采擴(kuò)圍如再失去中選資格，那么未來(lái)兩年內(nèi)剩余的市場(chǎng)很可能被瓜分。因此，該公司集采擴(kuò)圍與“4+7”集采相比，不惜降價(jià)近20%。不少跨國(guó)藥企高管人事變動(dòng)也多與目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售直接相關(guān)。

可以說(shuō)，未來(lái)五年，國(guó)內(nèi)外藥企的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)出現(xiàn)大調(diào)整。

回歸學(xué)術(shù)本真，藥代越資深越有“錢(qián)景”

如果說(shuō)，醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)政策有外在的關(guān)聯(lián)，那也是產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然，那么，從內(nèi)在來(lái)講，醫(yī)藥代表“剩者為王靠”的還是個(gè)人及團(tuán)隊(duì)實(shí)力。

在帶量采購(gòu)倒逼下，通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的仿制藥對(duì)原研藥和未過(guò)評(píng)仿制藥雙向替代的背景下，無(wú)論跨國(guó)藥企還是國(guó)內(nèi)企業(yè)都在加快人員和戰(zhàn)略調(diào)整的腳步，但機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人。

因?yàn)椋瑥陌l(fā)達(dá)國(guó)家案例看，醫(yī)藥代表前景可期。美國(guó)專(zhuān)業(yè)媒體MedReps近日發(fā)布2019年醫(yī)藥銷(xiāo)售人員薪酬報(bào)告。報(bào)告顯示，今年醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員的平均基本工資為95296美元，年均總收入為156785美元。據(jù)悉，這些數(shù)據(jù)呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)，今年為9年以來(lái)漲幅最大，40歲銷(xiāo)售代表的薪資水平最高。在這份調(diào)查中，超過(guò)74%的受訪者從事一線銷(xiāo)售，有32%的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員具有11～20年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，藥代危機(jī)表象看是因政策調(diào)整所致，實(shí)則還是因?yàn)閭€(gè)人學(xué)術(shù)能力有限或不足，其次就是企業(yè)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，過(guò)于依賴(lài)單一大品種。

分析人士稱(chēng)，“美國(guó)的現(xiàn)在就是中國(guó)醫(yī)藥代表的明天。只不過(guò)，中國(guó)的醫(yī)藥代表面對(duì)的環(huán)境要更復(fù)雜，如‘4+7’帶量采購(gòu)，很多中標(biāo)企業(yè)紛紛開(kāi)始縮減銷(xiāo)售崗位以及代理商。有數(shù)據(jù)顯示：超過(guò)60%的醫(yī)藥代表認(rèn)為，政策導(dǎo)致公司內(nèi)部策略的變動(dòng)及學(xué)術(shù)推廣的難以落地是目前遇見(jiàn)的最大的難題；此外，當(dāng)前醫(yī)院預(yù)防帶金銷(xiāo)售的措施，給日常推廣造成困擾，這些現(xiàn)實(shí)環(huán)境造成了中國(guó)藥代的薪資相對(duì)較低，滿意度也較低。”

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)必然要有匹配的藥代共舞。“從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表已成為企業(yè)負(fù)擔(dān)，隨著中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展站穩(wěn)腳跟，創(chuàng)新藥不斷豐富起來(lái)，未來(lái)的中國(guó)不是醫(yī)藥代表過(guò)剩，而是急需擁有系統(tǒng)性學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)，精通線上線下整合營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥銷(xiāo)售精英。換句話說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)已成定局，無(wú)論你愿意或不愿意，它都勢(shì)不可擋。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，只有順應(yīng)產(chǎn)業(yè)潮流把握住機(jī)會(huì)，更將大有可為，未來(lái)剩下來(lái)的醫(yī)藥代表將更專(zhuān)注于臨床，回歸學(xué)術(shù)本質(zhì)。而這些，數(shù)百萬(wàn)醫(yī)藥代表又是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了呢？