老百姓、大參林、一心堂、益豐藥房四大醫(yī)藥上市連鎖近日相繼發(fā)布了2019年半年報。從截止9月5日各家連鎖的市值數(shù)據(jù)看，大參林以306.1億元位居第一，益豐藥房292.6億元、老百姓212.2億元、一心堂143.7億元緊隨其后。與2019年年初相比，四家連鎖上市公司的市值都有很大的漲幅，這一數(shù)據(jù)部分反映了連鎖企業(yè)的綜合實(shí)力以及股東價值，但漲幅背后也能嗅出種種隱憂。

拼業(yè)績：大參林超越一心堂

2019年半年報顯示，四大家的排序又發(fā)生了微妙的變化。一心堂作為四大連鎖里較早上市的企業(yè)多年來在營收上一直領(lǐng)先于其他幾家。不過，自2018年上半年老百姓首次超過一心堂后，一心堂的排位就變得頗為微妙。今年一季度，一心堂仍然以25.87億元的營收略微領(lǐng)先于大參林，到了二季度末，上半年大參林以52.52億元的營收明顯領(lǐng)先于一心堂50.6億元營收。而緊隨其后的益豐大藥房上半年?duì)I收也僅與一心堂相差1200萬元。

眾所周知，醫(yī)藥連鎖的營收增長主要來自于門店擴(kuò)張，典型例子如益豐大藥房。

從圖1可以看到，益豐藥房在2016年上半年?duì)I收僅為17.63億元，遠(yuǎn)低于其他三家連鎖，但到2019年上半年益豐藥房營收已經(jīng)達(dá)到50.48億元，與其他幾家的營收距離逐漸變小。

從同期益豐藥房門店數(shù)的增長情況直接反映出其營收的增長，兩者密切相關(guān)。

數(shù)據(jù)可見，2016年上半年到2019年上半年益豐藥房營收的增長率分別是27%、33.68%和68.66%，而同期益豐藥房門店數(shù)的增長率分別是35.03%、38.31%和62.44%。由于對并購門店的時間點(diǎn)和并購門店并表的時間點(diǎn)未必一致，所以對營收增長率和門店數(shù)增長率的影響幅度時間線上未必一致，但即便有此差異，門店數(shù)增長率和營收增長率數(shù)據(jù)也非常接近。特別是2018年益豐藥房對河北新興大藥房的收購一口氣并進(jìn)462家門店，大大提振了益豐藥房的業(yè)績。2018年上半年益豐營收達(dá)到29.93億元，2019年同期則飆升至50.48億元，可以得知門店數(shù)增加對營收帶來的提振。

反觀一心堂從2016年上半年到2019年門店數(shù)的變化，其在2017年還維持23.44%的增速，到2018年就下降到11.27%。主要原因是彼時一心堂認(rèn)為藥店收購市場在資本的推動下已經(jīng)變得不理智、收購價格過于昂貴，在2018年停止了通過并購來實(shí)現(xiàn)門店擴(kuò)張，僅依賴自建方式開設(shè)新門店。業(yè)績被反超是危險的信號，2019年一心堂又宣布了重啟并購戰(zhàn)略。不過從目前的數(shù)據(jù)看，2018年年底一心堂直營門店數(shù)是5758家，而今已過半年一心堂直營門店數(shù)是6129家，僅新增了371家門店。若要達(dá)到其“全年目標(biāo)新增門店數(shù)1200家”的目標(biāo)，一心堂下半年還應(yīng)新增829家門店，挑戰(zhàn)不小。

在對今年四大連鎖一季報數(shù)據(jù)分析時（點(diǎn)擊查看），筆者曾預(yù)測今年四大連鎖上市公司年銷售額破百億問題不大。由于春節(jié)等因素醫(yī)藥零售往往第一季度業(yè)績較差，第四季度由于天氣寒冷易生病等因素業(yè)績往往較好?，F(xiàn)今從半年報上看，四大上市連鎖上半年業(yè)績均超過50億元，因此，2019年全年業(yè)績四大連鎖上市公司破百億可謂板上釘釘。

另值得一提的是，一直完全直營的大參林開始拓展加盟店，2019年上半年大參林成立了加盟事業(yè)部并累計(jì)開設(shè)了39家加盟店。

拼運(yùn)營效率：藥店發(fā)展挑戰(zhàn)重重

對于零售企業(yè)來說，門店擴(kuò)張與運(yùn)營效率提升“兩手都要抓”、“兩手都要硬”。門店擴(kuò)張了如果運(yùn)營效率持續(xù)往下降，那么，擴(kuò)張得越快只會衰落得越快。

運(yùn)營效率分析要先看人效和坪效。所謂人效是指每位店員能給公司帶來的收益。根據(jù)各家公司2018年年報數(shù)據(jù)，排在第一位的老百姓日均人效1687.08元/人，第二位的益豐藥房為1532.43元/人，第三位的大參林為1421.83元/人，第四位的一心堂為1242.91元/人。所謂坪效，則是指每一平方米店面能給公司帶來的效益。

半年報里只披露了坪效數(shù)據(jù)，筆者把各上市公司2017年上半年到2019年上半年財報里披露的日均坪效數(shù)據(jù)進(jìn)行對比可以發(fā)現(xiàn)，從橫向來看，2019年上半年坪效最高的是大參林。眾所周知，大參林獨(dú)特的參茸滋補(bǔ)類商品銷售能力強(qiáng)，其大本營所在地廣東客戶對滋補(bǔ)類商品的需求也旺盛，此類商品的單價高，相應(yīng)也拉升了大參林的坪效。不過，大參林的人效排名與老百姓和益豐藥房還有一些差距，這說明要么大參林的管理效率相對低、店員人數(shù)過多，要么說明參茸滋補(bǔ)類商品的銷售需要更多的店員來銷售拉動。

耐人尋味的是，老百姓歷年坪效逐漸下滑，老百姓2017年上半年日均坪效是63元/平方米，到了2018年同期只有54元/平方米，2019年上半年則降到了51元/平方米。究其背后的原因，可能與醫(yī)藥零售行業(yè)整體績效下滑有關(guān)。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018年我國醫(yī)藥零售市場的增速為7.5%，比2017年的8.0%有所下滑。而同期我國藥店門店數(shù)還同比增長了7.7%，越開越多的藥店攤薄了每家的盈利空間。

此外，相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，2018年我國藥店過億元年銷售的單店數(shù)量也較2017年少，2017年前十強(qiáng)年銷售額都超過1.463億元，而2018年前十強(qiáng)銷售額卻只超1.362億元。百強(qiáng)單店2018年平均年銷售額也較2017年下降。

究其背后原因除了競爭日益激烈利潤攤薄外，也與消費(fèi)者習(xí)慣改變、網(wǎng)上下單的習(xí)慣已經(jīng)逐步養(yǎng)成、逛街人群逐漸消失等有關(guān)。2018年全網(wǎng)大健康品類的銷售額約在1000億規(guī)模以上，而線下零售藥店的銷售額是3820億元。如果這些銷量能夠留在零售渠道，可以想象平均下來每家連鎖的坪效都能夠上漲25%以上。

制勝新零售

面臨環(huán)境的挑戰(zhàn)，完全采用以往的業(yè)務(wù)模式和管理方式顯然已不再適合未來的發(fā)展，對于領(lǐng)先于全國的四大連鎖來說尤其如此。新零售對于藥店業(yè)務(wù)模式的發(fā)展有不少有意義的啟示，比如在醫(yī)藥O2O、餓了么、美團(tuán)之類的互聯(lián)網(wǎng)APP上下單后，快遞員到店幫助取藥送藥上門，對有些門店來說，O2O業(yè)務(wù)給門店帶來的流量已超過總客流的20%。再比如商業(yè)保險，通過指定藥店為特定保險的核銷來獲取保險客流，同樣有些門店由保險帶來的客流已超過總客流的20%。還比如會員管理，借助創(chuàng)新技術(shù)與模式留住老客戶，提升復(fù)購率，不斷獲取新客戶。

作為中國先進(jìn)醫(yī)藥零售代表的四大連鎖在新零售上表現(xiàn)又如何？

從老百姓發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，其從2017年就開始開展與諸多外部平臺的O2O合作業(yè)務(wù)，迄今已在21個省級市場開展相關(guān)業(yè)務(wù)。老百姓通過長營業(yè)時間、運(yùn)力調(diào)度、人口熱力分布優(yōu)化等精細(xì)化運(yùn)營和智能技術(shù)手段等來滿足用戶24小時不間斷的用藥需求。其O2O服務(wù)核心城區(qū)夜間售藥送藥服務(wù)范圍超10000平方公里，各項(xiàng)智能系統(tǒng)調(diào)整保證了訂單妥投率超過98%，用戶滿意度超過99.8%。老百姓還首次發(fā)布了其O2O總訂單量，2019年1-6月，老百姓大藥房總體完成超過200萬單訂單需求，同比增長高達(dá)334%。如果按照客單價70元來計(jì)算，200萬單就是1.4億元，占到了老百姓上半年?duì)I收的2.5%左右，這對于老百姓這樣體量的零售藥店來說是相當(dāng)驚人的數(shù)字了。

再看會員數(shù)據(jù)。俗話說，獲取一個新客戶的成本是留住一個老客戶成本的10倍，擁有更多更穩(wěn)定的會員對于連鎖的銷量向來關(guān)鍵。當(dāng)然對于快速擴(kuò)張期的連鎖來說，新客戶的獲取可以通過擴(kuò)張來解決，對于擴(kuò)張趨于穩(wěn)定的連鎖來說如何運(yùn)營好會員的意義更為重大。

表4摘取了各家公司半年報數(shù)據(jù)中的會員數(shù)、會員銷售占比等數(shù)據(jù)。其中，老百姓的數(shù)據(jù)均來自于2018年年報，一心堂的會員銷售占比數(shù)據(jù)來自于2018年年報，其他均為半年報數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)來看，大參林的總會員數(shù)最多，對比2018年年報數(shù)據(jù)中披露的2700萬會員數(shù)來說增加了824萬，對比益豐半年會員數(shù)增長了300萬，一心堂半年會員數(shù)增長了200萬。大參林會員數(shù)如此巨大的增幅與其和同處廣東的騰訊公司合作建立智慧零售藥店有關(guān)，大參林從騰訊公司獲取了巨大的新注冊會員。

其次是益豐藥房。益豐藥房2017年底的會員數(shù)是1600萬，2018年年中是1800萬，2018年年底是2300萬，相信2018年年中對河北新興大藥房的收購為其貢獻(xiàn)了不少新會員。

再次是一心堂，一心堂2017年底的會員數(shù)是1500萬，2018年底是1800萬，2019年年中是2000萬，一直保持相對穩(wěn)定的增長速度。老百姓一直公布的是活躍會員數(shù)，從經(jīng)營角度，當(dāng)然活躍會員數(shù)的價值要大很多，雖然不知道老百姓的“活躍”如何定義，是每個月有購買記錄還是每年有購買記錄。

相應(yīng)的從會員銷售占比數(shù)據(jù)來看，排名依次是益豐藥房84.03%、大參林81.8%、一心堂81.41%、老百姓74.9%。幾家公司的數(shù)據(jù)都顯示出會員銷售對于零售藥店的重要性，銷售占比都超過70%，除了老百姓外其他幾家都超過了80%。此外，老百姓的年報里還披露了其會員來客占比數(shù)據(jù)，也就是會員到店購買的人次占總到店購買人次的比率。從這個數(shù)字來看61.3%的會員客流創(chuàng)造了74.9%的銷售，顯示了會員的持續(xù)價值大于普通客戶。

較為有意思的是，一心堂半年報里還公布了其會員管理系統(tǒng)的一些細(xì)節(jié)，一心堂的會員管理系統(tǒng)共設(shè)計(jì)了711個標(biāo)簽，其中靜態(tài)標(biāo)簽223個，動態(tài)標(biāo)簽488個。所謂的標(biāo)簽就是用戶畫像，面向有購買力的某類特定疾病的會員的營銷與服務(wù)手段顯然要和一般購買力的普通會員有所區(qū)隔，而用戶畫像則是其區(qū)隔不同會員的關(guān)鍵。大數(shù)據(jù)時代，用戶畫像越細(xì)，會員區(qū)隔越細(xì)，越有可能深挖潛會員價值。

結(jié)語

盡管大參林的營收位列四大連鎖上市公司的第二位，但其凈利潤排在第一，營收增長速度排在第二，凈利潤增長速度排在第二，且運(yùn)營效率不錯，會員數(shù)增長驚人，這樣的發(fā)展態(tài)勢被市場給予高估值自然在情理之中。益豐大藥房作為后起之秀，盡管營收一直是四大連鎖上市公司中的末位，但增長潛力驚人，營收增長速度遙遙領(lǐng)先，且凈利潤不錯，得到市場肯定也在預(yù)料之中。老百姓和一心堂作為零售連鎖的“老大哥”，從增長力上來看仍有不足，尤其是一心堂在營收、門店擴(kuò)張、經(jīng)銷效率等多個維度都落后一等，其市值也正是對現(xiàn)狀的一種反應(yīng)。