2019年，代理制面臨巨大的挑戰(zhàn)。

2018年4+7第一批目錄開始執(zhí)行，3家以上的產(chǎn)品價格基本沒有代理商或CSO運作的空間。

代理制面臨巨大挑戰(zhàn)

一直以來，我國代理制企業(yè)所代理的占營業(yè)收入較高的產(chǎn)品主要有中藥注射劑和仿制藥（含國內(nèi)獨有的特殊劑型改良藥）。中國醫(yī)院市場占全國市場70%，其中銷售排名前列的包括進(jìn)口藥（含過期原研藥），中藥注射劑和國內(nèi)獨有的特殊劑型的仿制藥。

在醫(yī)?？刭M、藥品一致性評價和實施4+7之前，過期原研藥、中藥注射劑和國內(nèi)獨有的特殊劑型的仿制藥根據(jù)過往的招標(biāo)規(guī)則，都有價格優(yōu)勢，而且由于利潤空間較大，可以有較高的可操作性的營銷費用對中藥注射劑和國內(nèi)獨有的特殊劑型的仿制藥進(jìn)行推廣，推動醫(yī)生處方大量安全無效或者質(zhì)量與價格未必掛鉤的仿制藥。

2019年6月4日，國家財政部官網(wǎng)發(fā)布了開展2019年度醫(yī)藥行業(yè)會計信息質(zhì)量檢查工作的通知。

財政部決定組織部分監(jiān)管局和各省、自治區(qū)、直轄市財政廳（局）于2019年6月至7月開展醫(yī)藥行業(yè)會計信息質(zhì)量檢查工作。

名單中監(jiān)管局2019年醫(yī)藥企業(yè)會計信息質(zhì)量檢查名單共77家企業(yè)進(jìn)入查賬名單，其中監(jiān)管局牽頭的企業(yè)會計信息質(zhì)量檢查的企業(yè)共15 家企業(yè)。其余企業(yè)都是地方財務(wù)廳（局）負(fù)責(zé)企業(yè)會計信息質(zhì)量檢查。

從目錄來看，含過期原研藥，中藥注射劑和國內(nèi)獨有的特殊劑型的仿制藥的企業(yè)都在名單之內(nèi)，例如過期原研藥的企業(yè)有賽諾菲（北京）制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司和禮來上海管理有限公司。

中美上海施貴寶制藥有限公司有產(chǎn)品進(jìn)入4+7目錄并且中標(biāo)了。中藥注射劑的生產(chǎn)廠家包括但不限于華潤三九醫(yī)藥股份有限公司、山東步長制藥股份有限公司、長白山制藥股份有限公司、天士力醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司、廣西梧州制藥（集團(tuán)）有限公司。

仿制藥銷售排名前列的恒瑞、豪森、石藥集團(tuán)、上海復(fù)星、華北制藥、奧賽康都被進(jìn)入了目錄，上述企業(yè)有代理制也有自營制。

政策倒逼下的代理商轉(zhuǎn)型

成本和營銷費用被調(diào)查地清清楚楚后，代理商的生存空間將被進(jìn)一步受到壓迫。

正如上文所說，醫(yī)?？刭M的背景下，4+7、招標(biāo)談判等政策已經(jīng)逐步在倒逼過期原研藥、中藥注射劑和國內(nèi)獨有的特殊劑型的仿制藥降價。

4+7推動下，仿制藥的用量也逐步限制在唯一中標(biāo)的生產(chǎn)廠家，過期原研廠家和通過一致性但未中標(biāo)廠家通常只能撿漏。輔助用藥或重點監(jiān)控目錄的限用也讓輔助用藥的市場逐步萎縮。

2019年代理商的市場規(guī)模將會被壓縮，最關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型之后原屬于代理商擁有的合理的推廣費用將越來越難從生產(chǎn)廠家“套現(xiàn)”。

代理商將要面臨現(xiàn)金流斷裂難以替生產(chǎn)廠家繼續(xù)承擔(dān)醫(yī)院回款不及時的風(fēng)險——這也會倒逼整個代理商往真正的CSO方向發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)去承擔(dān)資金的風(fēng)險，代理商提供藥品推廣的服務(wù)，并且收取相應(yīng)的服務(wù)費。

醫(yī)藥代表實名制實施后，醫(yī)藥代表的日常拜訪都有官方的記錄，服務(wù)費用的支付就可以有數(shù)據(jù)的支持。

展望

2019年藥品代理商短期內(nèi)選擇的產(chǎn)品是有利潤空間和醫(yī)藥推廣服務(wù)費用回款及時的產(chǎn)品廠家。個別廠家如果一直回款不及時，必然會被害怕現(xiàn)金流斷流的代理商所拋棄。

生產(chǎn)廠家是時候應(yīng)該對代理商的服務(wù)費用和考核進(jìn)行新的規(guī)劃和統(tǒng)籌。

代理商中長期可能會選擇沒有營銷團(tuán)隊的研發(fā)機構(gòu)和進(jìn)口廠家產(chǎn)品合作。但是由于后者需要專業(yè)的注冊人員，并且進(jìn)口藥品時注冊所需的臨床試驗管理并不是所有代理商都能夠勝任的。

但是，無論是向研發(fā)機構(gòu)還是進(jìn)口藥品拿代理權(quán)，通常談的都是全國總代理權(quán)。

值得注意的是，國內(nèi)過往的代理商都是以省、市、縣、醫(yī)院片區(qū)為單位做資源整合的，進(jìn)口藥品往往需要的是全國總代的能力，這意味著必須要有代理商對全國重點區(qū)域進(jìn)行資源整合。

成本壓力和CSO管理要求下，全國總代越來越可能直接管理醫(yī)藥代表，沒有醫(yī)院關(guān)系的省代在整個產(chǎn)業(yè)改革注定要轉(zhuǎn)型才能換生存機會。