作為零售業(yè)的一份子，藥店行業(yè)從來就是“既辛苦，更心苦”的苦逼行業(yè)。近兩年，藥店行業(yè)基本呈現(xiàn)弱增長狀態(tài)，無論是醫(yī)改政策的利好、大健康產(chǎn)業(yè)的強勁勢頭或是互聯(lián)網(wǎng)工具的應用，都沒能改變目前這一現(xiàn)狀。藥店行業(yè)在繼續(xù)面臨“新醫(yī)改政策深入、弱增長持續(xù)、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、大健康轉型”等多重夾擊和擠壓下，機遇與挑戰(zhàn)比以往更多、更大。零售藥店、連鎖企業(yè)都在紛紛探尋著自身的發(fā)展之道：是該快還是慢，該激進還是求穩(wěn)，該求大而強還是求小而精，該改良還是變革？不一而足。無論如何變化，但有一條是亙古不變的“王道”，那就是盡快搶占“營銷致勝”的戰(zhàn)略高地，以求突出重圍，實現(xiàn)階段性增長。

打造優(yōu)勢品類 增加品牌產(chǎn)品

由于優(yōu)勢品類能讓藥店成為顧客心中某一類商品的首選藥店，讓顧客離不開，并能夠促進顧客重復消費，增加老顧客的交易次數(shù)。所以，藥店應該根據(jù)顧客需求、商圈屬性和競爭狀況來選擇打造一個優(yōu)勢品類，其代表著一個藥店的品類形象，所選擇的優(yōu)勢品類既要迎合當前的顧客需求，也要符合未來的消費趨勢。可以是中藥養(yǎng)生這樣的大類，也可以是健康監(jiān)測產(chǎn)品這樣的中類。比如，人口老齡化將為家用醫(yī)療器械、慢病用藥及療效管理、居家醫(yī)療服務帶來巨大機遇，所以在中老年消費人群為主的商圈，藥店可以將醫(yī)療器械品類升級為家庭醫(yī)護品類進行打造。針對現(xiàn)有的顧客群體，進行品類深入延展與推廣，更容易獲得成功。以心腦血管疾病和糖尿病人群為例，其需求包括：沒有嚴重發(fā)病以前的血糖儀、血壓計等健康監(jiān)測產(chǎn)品；輕微發(fā)病時后遺癥導致行動不便所需要的手杖產(chǎn)品；嚴重發(fā)病時后遺癥導致喪失行走能力需要的輪椅等助行器；更嚴重發(fā)病導致臥床時需要的床、床墊、一次性護理墊等居家病床護理產(chǎn)品；甚至危重時需要的制氧機、呼吸機等產(chǎn)品。 

以品類的確能建立強大的顧客粘附力，而以增加品牌產(chǎn)品則可滿足現(xiàn)有顧客的額外需求，增加顧客的品牌化消費，此時，藥店對品牌產(chǎn)品的認知和經(jīng)營定位很關鍵。以前，大多數(shù)連鎖藥店都認為品牌產(chǎn)品很重要，可是在經(jīng)營中因為利潤的原因，在銷售時總是弱化品牌產(chǎn)品，普遍進行銷售攔截。其實，品牌產(chǎn)品是消費者選擇成本最低，社會監(jiān)督成本最低的產(chǎn)品，是用戶主動選擇的產(chǎn)品，是可以為藥店經(jīng)營加分的。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息時代的興起，信息不對稱的現(xiàn)象越來越減少，大家都會自主做選擇，那種以利益為驅動的銷售攔截將越來越難成為主流，繼續(xù)堅持則弊大于利。對于藥店來說，增加品牌產(chǎn)品的露出機會很重要，此事不能僅停留在認識上，應在行為上。

植入智能硬件 拼接“軟實力”

對藥店行業(yè)而言，目前誰都難以準確預見政策的即將走向，也難以真正洞悉即將到來的必然商機，更難以清楚預測互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的沖擊程度。在此背景下，任何一家醫(yī)藥零售企業(yè)都無法奢望像高速發(fā)展期那樣去一味地拼規(guī)模、拼速度、拼任性，而要更多眼光向內求、優(yōu)勢向內生，更多去拼質量、拼強度、拼力度、拼精準度，認認真真做好當下。它需要用心夯實基礎、強化基本、改良開源、強化節(jié)流等，全神貫注地提升精益化運營，做好現(xiàn)有業(yè)務模式的持續(xù)創(chuàng)造。所以，只有對藥店軟硬實力進行改造升級，從而才能“有底氣”應對挑戰(zhàn)。

對于許多藥店來說，老式的貨架陳列和室內布局可能越來越跟不上時代了，人們更注重體驗，更習慣智能，更愿意互動，所以對二維碼的應用，智能化貨架的應用，設置休息區(qū)和理療區(qū)，有參與感的互動工具的應用，要結合這些要素優(yōu)化門店的裝修和貨架的形式，這必將會更多的留住客人。

而對于軟實力方面，藥店首先要做好顧客滿意度調查，廣泛、深入、精準地收集有價值的顧客意見，并據(jù)此整理出需要改善的顧客服務項目。其次，是為顧客提供更多、更好、更有益的健康咨詢與健康教育，在顧客關系營銷上打造出更多粘性。即熟人與朋友式人脈營銷，一定要著眼長遠、跳開功利為對方帶去價值，通過利他建立信任，之后自然利己，任何過于功利的行為都會讓顧客內心敬而遠之。第三，就是藥店的企業(yè)文化拼接；當下藥店的主流員工，已經(jīng)是從50后至90后的“五代同堂”，不同年齡段的員工性格時代特征迥然各異。如何讓他們和諧相處，相互促進，多出效益？制度與流程顯然很難保障，更多只能靠文化去影響，特別需要包容文化來融合，讓不同階段的員工在企業(yè)內兼收并蓄，共榮共生。

用互聯(lián)網(wǎng)思維 推動營銷“服務”

當今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之迅猛，變化之迅速，波及之廣泛，影響之深遠，作為藥店行業(yè)，應該像諸多傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)的心態(tài)一樣：運用好互聯(lián)網(wǎng)思維與工具及技術，改變方向跟上潮流。不管互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)搭建、移動互聯(lián)使用、大數(shù)據(jù)運用、云計算、信息化等如何發(fā)展，都應該力所能及去嘗試。

互聯(lián)網(wǎng)工具的應用，將客戶變成了用戶，與用戶的連接和互動成為了一項非常重要的工作。無論是曾經(jīng)的電商還是最近比較火熱的O2O甚至C2B等都是在嘗試運用互聯(lián)網(wǎng)工具來體現(xiàn)差異化服務的能力和品類營銷能力。當然，目前做的好的、做出規(guī)模的連鎖藥店企業(yè)還沒有，大家都在嘗試中，相信會有脫穎而出的連鎖。這一景象的出現(xiàn)，將徹底改變連鎖藥店的發(fā)展路徑，將改變其與客戶之間的合作關系和合作方式。藥店在新技術的運用節(jié)奏上，最關鍵的是打開思路，跳出原有框架，用借用思維，用整合思路，融入大平臺，開展大協(xié)作，做好藥店應有的“服務”

專業(yè)化服務：未來實體藥店最大的優(yōu)勢在于嚴格、細致、到位的藥學服務。因為藥品是特殊商品，其毒副作用和使用禁忌癥、劑量、個體差異性，以及科學的聯(lián)合用藥需求，注定了必須有專業(yè)藥學和醫(yī)學等服務，才能達到療效最佳、患者最滿意。藥店要靠專業(yè)服務提升附加值，留住顧客，同時可以考慮提高藥品售價。因為調查顯示，藥品價格在影響消費者購買的因素中只排在第三位，排第一的要素是療效，第二位是毒副作用。價格不是消費者選擇藥品的唯一指標。

差異化服務：對于連鎖藥店來說，從商圈經(jīng)濟到會員經(jīng)濟再到個性化的服務是體現(xiàn)零售終端在不同階段的進步標志，今天，僅僅做到這些是不夠的。在差異化服務上還可考慮：名醫(yī)坐診，慢病調理，穿戴設備，上門服務，快捷服務等服務項目的的增設并悉心經(jīng)營做出特色。差異化服務最終體現(xiàn)在理念、文化的滲透，把特色服務做到極致，差異化服務能力將贏得用戶和客戶。另外，較長一段時間內，網(wǎng)上的藥學服務由于不可能做得很到位，因為網(wǎng)上交流限于時空和網(wǎng)絡導購的時間有限，很難談得深透，但實體藥店應該在藥學服務方面打造自己的核心競爭力，不斷運用好互聯(lián)網(wǎng)思維，讓消費者為專業(yè)服務買單，讓服務產(chǎn)生價值。

資源碎片化整合 營銷系統(tǒng)化歸類

藥店行業(yè)在逆勢中要營銷突破求增長，表面上是現(xiàn)有模式的延續(xù)與發(fā)展，但實質上是一種超常規(guī)的創(chuàng)新思維，是對當下環(huán)境的強者式挑戰(zhàn)。前些年，有不少區(qū)域性連鎖甚至是單體藥店逆勢發(fā)力，作為一些前期內部管理優(yōu)勢累積較好的藥店如果善于整合資源，尋求合作，走一條系統(tǒng)化營銷之路，則是甩開對手尋求突圍的很好方式。

從外部而言：品牌企業(yè)和強勢連鎖其實是互為稀缺資源的，連鎖藥店要學會爭取品牌企業(yè)的各種資源，同時也要把品牌產(chǎn)品的資源納入綜合毛利中去，不能只看前臺毛利。如果一味以對高毛產(chǎn)品的手段向品牌企業(yè)“關”、“卡”、“要”是不明智的，只會是一錘子買賣。

從內部而言：一個營銷團隊好的執(zhí)行力，核心在于六個字：“系統(tǒng)、重點、細節(jié)”，類似于“螺絲釘設計原理”：“系統(tǒng)”好比是“螺帽效應”，作為方向確定、發(fā)力平衡的關鍵；“重點”好比是“螺桿效應”，作為主力支撐力桿承受重力；“細節(jié)”好比是“螺釘效應”，作為破局的關鍵節(jié)點，讓上游工作之力鎖定合適的受力面積轉化點上巨大壓強確保釘牢目標，達到期待效能。

而不論從藥店營銷的各個方面都需要精細化管理，要向系統(tǒng)能力提升方向發(fā)展，在諸如品類調整、優(yōu)化、升級；門店管理與營運提升，促銷管理系統(tǒng)化；組織架構按照經(jīng)營需求優(yōu)化；管理流程及營運執(zhí)行力系統(tǒng)提升、專業(yè)知識的系統(tǒng)培訓與提升等方面，都需要精細化系統(tǒng)化的規(guī)劃、落地、提升。從藥品零售企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來探析，藥店要想占領未來的“營銷戰(zhàn)略高地”，必須務實地進行可行性“研究”與“摸索”。因為不管升級也好、轉型也罷，延續(xù)性創(chuàng)新也好，顛覆性創(chuàng)新也罷，除了勇氣與決心以外，更加需要科學態(tài)度，按照科學規(guī)律，堅持由點到面的科學實驗方法，參照工業(yè)化思路，走“經(jīng)小試到中試，由中試再到大試”的放大推廣模式。