國家?guī)Я坎少忂€未正式開啟，已有藥企在撤銷醫(yī)藥代表隊伍了！

已有藥企，撤銷醫(yī)藥代表

近日，據第一財經報道，優(yōu)時比中國區(qū)總經理吳昕表示，“過去的十二個月里，公司整個業(yè)務模式做了比較大的調整，我們已經沒有醫(yī)藥代表這個職位了。”

據悉，優(yōu)時比不再設置醫(yī)藥代表職位后，原來的醫(yī)藥代表隨之轉變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，這樣的轉變意味著公司對這些員工的考核，不再以銷售業(yè)績作為核心考核目標，而考核的是他們如何與醫(yī)生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

此前，筆者在文章《國家采購震動百億市場，醫(yī)藥代表迎來生死局》(點擊閱讀)提到，國家?guī)Я坎少彿桨负湍夸浟鞒鲋螅?a href="http://00pz.cn" target="_blank">醫(yī)藥人尤其是藥代所更關注的，是自己飯碗的問題。

筆者認為，國家?guī)Я坎少弻τ谙嚓P藥代而言，未必是好事，還可能是生存的危機。

雖然試點城市60~70%的市場對藥企誘惑是很大，醫(yī)藥代表看似迎來躺著賺錢的機會，但是，大家務必注意一點，國家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要那么多銷售團隊來推廣嗎？

從上述藥企的做法來看，國家?guī)Я坎少忂€未正式啟動，已有藥企在撤銷醫(yī)藥代表隊伍了。

而類似的操作，其實此前已有藥企在實踐。

早在2013年12月，GSK就宣布取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標。GSK中國區(qū)高管曾對媒體表示，公司醫(yī)藥代表僅僅是單純地向醫(yī)生傳遞有價值的醫(yī)學信息，其薪酬將和其向醫(yī)生提供服務的質量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務的整體表現掛鉤。

無論如何，真正做到取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標，甚至撤銷醫(yī)藥代表職位，對于任何一家藥企來說，都是很大的突破，也是行業(yè)的進步。

醫(yī)藥代表，不得承擔藥品銷售任務

而從國家政策上，對于醫(yī)藥代表不得承擔藥品銷售任務，也多次發(fā)文明確。

2017年2月9日，國務院辦公廳印發(fā)《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄”。

2017年5月11日，國家食藥監(jiān)總局發(fā)布《關于鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關政策（征求意見稿）》，明確指出，“禁止醫(yī)藥代表承擔藥品銷售任務，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機構任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產經營等企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數量。”

2017年12月22日，國家食藥監(jiān)總局發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（征求意見稿）》，再次明確醫(yī)藥代表不得承擔藥品銷售任務，醫(yī)藥代表未經備案不得在醫(yī)療機構內部開展學術推廣等相關活動。

以上三個文件，一脈相承，都有一個共同點，就是規(guī)范醫(yī)藥代表的職業(yè)環(huán)境。

福建省醫(yī)療保障局黨組副書記、局長詹積富曾對媒體表示，“如果全國300萬的醫(yī)藥代表大軍不消失，不轉行，老百姓不可能不吃冤枉藥，不開冤枉刀，不花冤枉錢。”

這句話在以前看來有點不可思議，但從如今一些藥企的轉型來看，確實在往這個方向改革推進。

國家醫(yī)保局主導的11城市帶量采購尚未正式啟動，其對醫(yī)藥行業(yè)的影響已經提前顯現。這是一個正向的影響，隨著醫(yī)保支付改革的逐步完善，藥企傳統的競爭規(guī)則將徹底顛覆，同時倒逼藥企變革營銷模式。帶金銷售，將徹底消亡。

未來，還會有更多的藥企撤銷醫(yī)藥代表隊伍。但是，這并不表示大批醫(yī)藥代表將失業(yè)，等待他們的，更多是轉型的挑戰(zhàn)。

大批藥品，棄標了

我們再來看看，被稱為國家?guī)Я坎少彽?ldquo;預告片”的武漢帶量采購。

11月6月，武漢市公布了第一批帶量采購的議價結果，共有89個藥品接受降價，議價成功。這也是國家醫(yī)保局成立后首個地方帶量采購談判。

根據采購方案，本輪議價目錄分為兩個。其中目錄一主要是慢病治療藥物。目錄二則多是輔助用藥大品種，共有12個，包括注射用血栓通、單唾液酸四己糖神經節(jié)苷脂鈉鹽、丹參川芎等。

根據要求，屬于目錄二的品種，原則上在省集中采購中標價的基礎上，再砍至少30%，降價的力度之大顯而易見。對此，此前就有業(yè)內人士向賽柏藍表示，這些輔助用藥為了保價格，估計全部會棄標。

從武漢發(fā)布的議價結果來看，果不其然，屬于目錄二的品種，只有以下兩個接受了降價要求。

在筆者看來，這只是帶量采購的一個縮影，以價換量，有藥企會為了量而妥協價格，當然，也會有藥企承受不了大幅降價而放棄。

對于業(yè)內預測價格降幅平均40%、最大70%的國家?guī)Я坎少?，最終會是什么結果，暫且未知，但我們可以看出政策設計的其中一個思路：

節(jié)省醫(yī)?；?，在保障藥品質量的同時大幅降低藥價，通過降藥價和保用量，大幅降低藥企銷售成本，減少藥代人數。

隨著政策和市場環(huán)境的變化，藥企需要不斷的完善和轉型，而眾多醫(yī)藥代表，則面臨著轉型、轉崗的挑戰(zhàn)，甚至可能是失業(yè)的危機。

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