招商，你知道控銷(xiāo)代理商喜歡什么樣的企業(yè)嗎？

                                    董繼業(yè)

招商到底好不好招？

這邊老板說(shuō)我的產(chǎn)品好，有市場(chǎng)，為什么招商總是不見(jiàn)成效？那邊招商的人回來(lái)向老板匯報(bào)總是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高，代理商不喜歡，沒(méi)品牌，代理商不認(rèn)可，招商不好招啊！

真的是這樣嗎？

難道你降了價(jià)，代理商就會(huì)蜂擁而至嗎？

沒(méi)品牌的企業(yè)多，還是有品牌企業(yè)多，那么市場(chǎng)上招商的企業(yè)更多是非品牌企業(yè)，那些沒(méi)品牌的企業(yè)也有很多招商招的不錯(cuò)的呢!

其實(shí)，關(guān)鍵不是沒(méi)有代理商，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)發(fā)展，在控銷(xiāo)市場(chǎng)上代理商也是很多的，所以不是沒(méi)有代理商，而是要看他們?cè)覆辉敢獯砟愕漠a(chǎn)品。

那么，代理商到底喜歡與什么樣的企業(yè)合作？

筆者經(jīng)過(guò)多年的控銷(xiāo)領(lǐng)域的咨詢(xún)培訓(xùn)實(shí)踐，得出這樣的結(jié)論，代理商喜歡與“四特”企業(yè)合作——有特色，有錢(qián)賺，有樣板，有支撐。

1、有特色。

不是你說(shuō)產(chǎn)品有特色就是有特色，獨(dú)家產(chǎn)品未必就等于特色產(chǎn)品，關(guān)鍵看你怎么闡釋這個(gè)特色。

筆者認(rèn)為，特色要抓住兩個(gè)基本點(diǎn)——賣(mài)點(diǎn)和包裝。

（1）特色體現(xiàn)在差異化賣(mài)點(diǎn)上：

當(dāng)今的控銷(xiāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，你到終端一看，目之所及，同名產(chǎn)品一片，更別說(shuō)同類(lèi)產(chǎn)品了。所以，有些企業(yè)說(shuō)，我的產(chǎn)品空間夠大了，為什么代理商不喜歡呢？因?yàn)椋砩淌且旬a(chǎn)品進(jìn)到終端的，因而，只有終端喜歡的產(chǎn)品，代理商才喜歡?？墒牵K端并不缺一般的、沒(méi)有特色的產(chǎn)品，終端需要差異化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的產(chǎn)品就只能拼價(jià)格、拼資源了。

差異化的產(chǎn)品體現(xiàn)在哪里？

差異化體現(xiàn)在賣(mài)點(diǎn)上，賣(mài)點(diǎn)必須是有差異化的賣(mài)點(diǎn)。

差異化的賣(mài)點(diǎn)，這樣才能吸引終端，才能便于店員的推薦，終端也才能吸引顧客。

（2）特色體現(xiàn)在差異化的包裝上：

招商就是要讓你的產(chǎn)品能夠首先打動(dòng)代理商，而最直觀(guān)的就是包裝，所以，我總是強(qiáng)調(diào)招商人員必須帶上樣品，要讓代理商看到我們的企業(yè)招商的產(chǎn)品。

控銷(xiāo)是面對(duì)零售終端，不像處方藥靠的是醫(yī)生處方，不用管產(chǎn)品包裝的好壞。零售終端是直接面對(duì)消費(fèi)者的，包裝由特色，不但能夠吸引終端，也能夠在消費(fèi)者選擇時(shí)加分。

一些廠(chǎng)家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品包裝的重要性，也有的廠(chǎng)家開(kāi)始做系列包裝，但是，我們發(fā)現(xiàn)，大部分廠(chǎng)家的系列包裝在終端并不能夠“跳出來(lái)”。這就是還沒(méi)有掌握包裝差異化的核心——包裝品牌化。

雖然那你不是品牌企業(yè)，但是，你可以讓你的包裝品牌化。包裝品牌化可以從以下幾個(gè)方面著手：

第一，包裝要高端大氣上檔次。為什么要高端大氣上檔次呢？原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，高端大氣上檔次的包裝能夠增加人的信任感。這就像西裝革履的白領(lǐng)精英和乞丐站在一起，你會(huì)信任誰(shuí)？

第二，包裝要與眾不同。與眾不同就是你的產(chǎn)品要在眾多產(chǎn)品中能夠“跳出來(lái)”。廠(chǎng)家在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝的時(shí)候，往往是把自己的包裝放在一起，看上去就覺(jué)得很醒目，但是，你要知道，在終端，你的產(chǎn)品可不是放在一起的，這是其一。其二，你的產(chǎn)品在終端貨架上的眾多產(chǎn)品中如果能夠很醒目，一下子跳出來(lái)，我們才能說(shuō)你的產(chǎn)品包裝是成功的與眾不同，否則，只能是自嗨的包裝。

第三，包裝設(shè)計(jì)最好有明顯的標(biāo)志物。標(biāo)志物能夠加深消費(fèi)者的印象，提升好感度，比如葵花藥業(yè)的兒童藥系列包裝上的小葵花形象。

2、有錢(qián)賺：

說(shuō)一千道一萬(wàn)，賺錢(qián)才是硬道理，讓代理商有錢(qián)賺，這是代理商代理你的產(chǎn)品的核心心，沒(méi)有利潤(rùn)作為前提，談什么都是空的，怎么讓彼此在合作中賺到錢(qián)、利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，才是最核心的。

所以，你的產(chǎn)品政策要有吸引力，要有合理的操作空間。

合理的操作空間來(lái)自科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)，在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)上做科學(xué)利潤(rùn)分配。

價(jià)格體系的設(shè)計(jì)不是說(shuō)其他廠(chǎng)家賣(mài)什么價(jià)格我就賣(mài)什么價(jià)格，而是要有自己的價(jià)格定位，要把消費(fèi)者的心理價(jià)位、競(jìng)品定價(jià)、成本和價(jià)格定位結(jié)合起來(lái)綜合考慮。

3、有樣板：

怎樣才能讓代理商相信代理你的產(chǎn)品是個(gè)正確的選擇？

要給代理商信心，就要有證據(jù)證明他的選擇是正確的，這個(gè)證據(jù)就是樣板，我們說(shuō)榜樣的力量是無(wú)窮的。

所以，成功的廠(chǎng)家都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)。

4、有支撐：

好的代理商都是在市場(chǎng)上有了一定基礎(chǔ)的代理商，對(duì)與什么樣的廠(chǎng)家合作都有一定的認(rèn)識(shí)。在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，要向持續(xù)發(fā)展，代理商也需要與好的廠(chǎng)家合作。好的廠(chǎng)家絕不是僅僅給代理商產(chǎn)品就完了，而是有一定的營(yíng)銷(xiāo)體系的支撐?？梢赃@么說(shuō)，缺乏有效體系支撐的廠(chǎng)家，在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷(xiāo)體系從管理的角度看，包括目標(biāo)計(jì)劃體系、銷(xiāo)售管理體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系等，從市場(chǎng)的角度看，包括產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷(xiāo)體系。營(yíng)銷(xiāo)體系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)發(fā)展的支撐。

代理商除了希望代理企業(yè)的產(chǎn)品賺錢(qián)外，也希望能夠與廠(chǎng)家形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，能夠跟隨企業(yè)一起發(fā)展，而缺乏營(yíng)銷(xiāo)體系支撐的企業(yè)，缺乏發(fā)展的前景，對(duì)代理商也缺乏吸引力。