我們多年來的臨床客情，各種培訓都在教會大家怎么去深入做透醫(yī)生的客情，把醫(yī)生孤立為一個訂單純的人去看待，忘記了醫(yī)生也有自己的客戶，也有自己的重點目標群，醫(yī)生也需要做患者的客情和拓展高質量的客戶。

尤其在當前隨著醫(yī)院體制改革的深入，政策從鼓勵和實施醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)到放開醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)，這無一不在為有一技之長的醫(yī)生走向體制外執(zhí)業(yè)鋪平了道路，而無論多點執(zhí)業(yè)還是到自由執(zhí)業(yè)，如何積累和拓展自己的高質量患者客戶群體，對除專家之外的其他級別醫(yī)生來說，都變得日趨現(xiàn)實，而醫(yī)生受制于當前超負荷的工作量和時間卡控，以及不具備專業(yè)的客戶維護技巧，就往往變得有心無力。

而這正是我們代表通過延展目標醫(yī)生的客情對象，幫助醫(yī)生有計劃和系統(tǒng)的積累和聚集他所需要的患者群的最佳時機。通過加強自身對目標科室臨床藥物合理使用的學習，提高指導患者安全使用藥物及配合治療的專業(yè)技能，在征求目標醫(yī)生意見及在其指導下，針對其主治患者，通過隨訪及回訪這兩個路徑，就可以使我們迅速幫助醫(yī)生減輕工作量，促進醫(yī)患間和諧關系，并幫助醫(yī)生發(fā)展和拓展高質量的患者客戶群體，以此更有效的切入臨床治療方案，合理影響和引導醫(yī)生處方。

隨 訪

就是自病人首次門診開始，代表就和醫(yī)生配合收集醫(yī)生所需目標患者的客戶信息（大多數(shù)醫(yī)生的就市場價值而言的目標患者有四個特點：錢多、能治愈，易配合、有影響力），并在整個患者接受治療期間，保持一定的頻率，以其主治醫(yī)生助理或學生的身份，以該目標醫(yī)生授意的名義，通過電話、面談等方式與其溝通用藥和治療感受，向其傳遞簡單易懂的合理用藥知識及相關不良反應風險控制和禁忌（包括飲食，用法用量等），了解其配合治療的心理和信心，及時解除其治療疑慮和不良心理，積極引導其配合醫(yī)生的治療。

這樣的結果，即能幫助患者配合醫(yī)生治療，提前消除可能發(fā)生的醫(yī)患間因溝通不良時間不足引起的醫(yī)患關系緊張，更能幫助醫(yī)生在患者心目中建立起較好的信賴感和依從感，為提高患者持續(xù)接受治療的信心，保障整個良好治療結果的順利實現(xiàn)，借此以該患者及家庭為中心產生有利于彰揚醫(yī)生醫(yī)技、醫(yī)德的口啤傳播都是極有力的。

當然，這些事做了之后，自然能迅速拉近醫(yī)生與代表的信任與合作認知，讓醫(yī)生對代表的認知從單一的產品、企業(yè)表面上進展到專業(yè)、高效、價值的認識，形成長期的合作方式，以此極有力的影響到醫(yī)生的臨床處方選擇，也克服了代表備案制后在“三定一有”下客情拜訪方式受限的問題，巧妙的在日常拜訪中以該醫(yī)生的主治患者為對象，融入專業(yè)化話題，做到合規(guī)推廣，可以說是換個工作方式，結果皆大歡喜。

回 訪

就是針對住院病人在住院期間和之后這個階段展開。在住院部的隨訪中，最有益的方式就是利用配合科室開展住院部患者教育的時機，將科室患教與目標醫(yī)生及其重點患者客戶間的溝通教育形成一定周期的封閉性接觸，在患教中代表主動大量收集目標患者信息，將這些信息和患者出院后的隨訪信息與醫(yī)生電腦中的病例信息，最終形成病人從問診到愈后的標準化的完整信息，即幫助醫(yī)生每年收集撰寫論文的素材、數(shù)據(jù)，又通過沉積效應幫助醫(yī)生累積高質量患者群。

同時因為這些工作是在院內和院外同時展開的，因此它極易幫助患者面對醫(yī)生因30%藥占比限制而無法獲得一次長處方時通過引導至院外自購解決，也可將巳經(jīng)可脫離醫(yī)生直接處方的患者后續(xù)用藥引導至院外。當然，在患者出院后，代表還要有計劃的進行長期的持續(xù)跟進，將服務從院內延伸至院外，直至患者家庭，而通過這種方式帶來的口啤裂變，是最直接有效的。

代表在回訪過程中，一定要多層次的針對醫(yī)生的重點患者客戶開展院外的醫(yī)患溝通答謝、院內的治療回顧懇談等直接以患者治療來切入醫(yī)生用藥的小活動展開，以此幫助醫(yī)生象X雪球一樣積累高質量的患者，打造醫(yī)生在醫(yī)院體外“自己的”患者客戶群體，醫(yī)生會感謝代表所做的這一切。

結束語：

上述的手段，給我們代表使用筆者始創(chuàng)的圍繞“以患者為中心”下的小學術推廣提供了源源不絕的正當、合規(guī)的拜訪機會、理由、和內容，但無論隨訪還是回訪，都要求代表要首先提升自己的專業(yè)化，只有自身的專業(yè)知識根基過硬，才能在當前乃至今后應對多變的政策和市場變化時能以奇謀制勝。奇謀，奇在精專、謀在勢局。