之前因為匯仁腎寶的事情多個記者對我采訪，問我對這件事情的看法。

事件：

匯仁藥業(yè)則在日前披露該產(chǎn)品每片成本僅為0.18元，據(jù)記者核算，僅為濟南市場銷售價格的1/14。

匯仁腎寶已成為匯仁藥業(yè)的當(dāng)家產(chǎn)品，銷售額從2013年的9600多萬元，增長至2015年的12.8億元，去年上半年銷售額則為6.72億元，占公司營業(yè)總收入比重已達73.80%。

從成本價格看，匯仁腎寶在2015年投放之初的每片成本價為0.17 元，去年上半年上升至0.18 元，而在濟南街頭藥店，9片14板裝（共126片）的匯仁腎寶單盒價格為322元，可以打9.5折，這樣算下來每片價格約為成本價的13.49倍。

分析：

針對這個事件，筆者麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，匯仁藥業(yè)的核算人員，要不是被門框擠了，就是被驢踢了。

0.18元每片的成本，包含了稅務(wù)成本了嗎？包含了全部人工成本核算了嗎？包含了企業(yè)財務(wù)分攤了嗎？包含了可分攤經(jīng)營費用了嗎？包含了生產(chǎn)線折舊費用了嗎？

估計沒有，估計僅僅是簡單的核算了原材料和生產(chǎn)成本，就貿(mào)然寫進了報告之中，而且，這個“貿(mào)然”還是已經(jīng)存在了幾年的一個bug，因為記者發(fā)現(xiàn)了幾年前是為0.17 元。

就算是把上述成本都加入之內(nèi)了，也別這么寫??？連基本的市值管理常識都沒有嗎？

況且，營銷費用那么大，人工成本可以做分攤啊?

匯仁事件其實也和匯仁藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)，匯仁腎寶一支獨大，占據(jù)到了絕大部分營銷業(yè)績，所以，難以從多產(chǎn)品角度進行成本分攤。

藥企營銷費用普遍上漲，是大趨勢

其實看問題不能只看一家藥企，現(xiàn)在很多藥企的營銷費用都在普遍上漲，很多人會問，都實施兩票制了，渠道結(jié)構(gòu)簡單了，營銷費用應(yīng)該下降才對。

這是個錯誤的想法。

未來，藥企營銷費用上漲是大趨勢，原因如下：

1.高開高返

原有多票制時，很多商業(yè)環(huán)節(jié)可以解決高開問題，甚至一些商業(yè)可以實行半高開，但是兩票制后，基本都是高開高返了，所以，營銷費用自然上漲。

2.虛擬商業(yè)持續(xù)收費。

中間渠道結(jié)構(gòu)表面被刪減，其實很多不在兩票制的商業(yè)企業(yè)或者叫虛擬商業(yè)，該收的費用還是要收的，畢竟簽署了合作協(xié)議，短期解除合作協(xié)議，對制藥企業(yè)來說更難，因為制藥企業(yè)大部分找不到下游的占據(jù)兩票制的商業(yè)或者是純銷商業(yè)，所以，還得依靠以前簽署合作協(xié)議書的商業(yè)企業(yè)的資源和體系進行銷售，他們雖然虛擬了，不在兩票制內(nèi)了，但下游分銷資源、終端資源可能掌握在他們手中，制藥企業(yè)還需給這些虛擬商業(yè)各種費用，于是高開后，很大一部分高返到虛擬商業(yè)了。

3.人工成本上漲

這一點就不細說了，中國所有行業(yè)人工成本都在普遍上漲。

4.承擔(dān)二次議價的返利

國家前幾天下達了一個文件，要求各地組建醫(yī)聯(lián)體。

其實，醫(yī)聯(lián)體有兩種，一種是專門為藥品、器械、耗材等采用建立的醫(yī)聯(lián)體；一種是實實在在的由上下游醫(yī)療機構(gòu)建立的長期存在的醫(yī)聯(lián)體。

不管是醫(yī)聯(lián)體還是三甲醫(yī)院等大型醫(yī)療集團或醫(yī)院，二次議價的結(jié)果不是降低藥價，是談出了讓利空間，一般這個空間在25%-40%之間，這個空間是需要無條件由制藥企業(yè)返還給醫(yī)院或者醫(yī)聯(lián)體的，即便是有發(fā)票，這個空間對制藥企業(yè)來說，也非常高，直接占據(jù)了大部分營銷費用。

而且，還可能沒有發(fā)票！沒有發(fā)票??！沒有發(fā)票?。?！重要的事情說三遍。

5.消費者教育是未來上量的關(guān)鍵點

醫(yī)院藥占比，處方外流，零差價等等，會導(dǎo)致消費者購藥層面的選擇權(quán)利越來越大，針對消費者的教育已經(jīng)被很多制藥企業(yè)看重。

但是，消費者教育需要大量的營銷費用。

6.合規(guī)營銷壓力，導(dǎo)致費用暴漲

國家打擊商業(yè)賄賂，醫(yī)藥代表禁止銷售行為等等，各處都在抓違規(guī)的醫(yī)藥代表。

合規(guī)營銷，成了制藥企業(yè)的唯一選擇。

那么，就投入大量的財力構(gòu)建市場學(xué)術(shù)組織吧，但市場學(xué)術(shù)體系不是短期能夠建立的，需要大量的財務(wù)支持。

而且，專業(yè)的市場學(xué)術(shù)體系不會馬上見效，提振業(yè)績，需要很長時間的積累和沉淀。

建完市場學(xué)術(shù)組織后，肯定要進行大量的市場學(xué)術(shù)活動，這還需要一筆龐大的營銷費用。

7.各地目錄增補、招標(biāo)等持續(xù)，還需要大量費用

這一點大家心知肚明，就不細說了。

總之，對于制藥企業(yè)，不管你是上市公司，還是大型國企，或者是中小制藥企業(yè)，營銷費用上漲，是普遍趨勢。

也許，一些制藥企業(yè)已經(jīng)撐不住了，但沒辦法，業(yè)內(nèi)人士和記者也不必大驚小怪。

尋找更有效的降低營銷費用的方法，可能在很長一段時期內(nèi)，是藥企高層頭痛的問題。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。

麥斯康萊疼痛產(chǎn)品群招聘省級項目總監(jiān)

中醫(yī)透骨五聯(lián)療法是集成了口服適應(yīng)性藥物、外部定向透皮給藥、獨家膏劑貼服、遠紅外熱療加上獨特食療的綜合療法，由9大產(chǎn)品構(gòu)成，是老中醫(yī)30年治療疼痛的經(jīng)典驗方，屬于國內(nèi)首創(chuàng)療法。   

招聘區(qū)域：安徽，山西，河南，河北，重慶，四川，貴州（招募疼痛產(chǎn)品群省級項目總監(jiān)，每省1名）

任職要求：

1、必備條件：醫(yī)、藥相關(guān)專業(yè)，本科及以上畢業(yè)

2、45歲以下

3、醫(yī)藥公司副總/總經(jīng)理、制藥企業(yè)省經(jīng)理及以上職位不低于3年，工作年限不低于10年

4、本省豐富的終端與商業(yè)資源、有控銷或大包人脈和資源

5、有專業(yè)市場學(xué)術(shù)能力，可以較快組建負責(zé)疼痛產(chǎn)品群的區(qū)域?qū)I(yè)市場學(xué)術(shù)團隊

6、常駐省會城市優(yōu)先考慮

前期獨立負責(zé)區(qū)域疼痛產(chǎn)品群項目，后期省公司建立后歸屬省分公司統(tǒng)一管理。

薪資：50萬---120萬

請發(fā)送簡歷致 msikl01@126.com 或電話聯(lián)系 010-67157855