一些年前的此時此刻，站在高高的宿舍樓頂，無法入睡。眺望校園，仰望星空，眼前和過電影一樣，四年來校園生活學(xué)習(xí)畫面一 一浮現(xiàn).....可是，接下來的工作會是什么樣？任憑想象，沒有概念，一片空白。

時間一晃，自己已然全無那份青澀，天天奔波，似乎很忙，頭頂?shù)哪欠菪强?，快忘記得一干二凈。時不時會看到穿著西裝革履的大學(xué)生走在求職路上，哦，那不正是曾經(jīng)的自己嘛？

答應(yīng)寫給新人第二個話題——如何適應(yīng)職場。和上一篇如何求職面試一樣，如果您是職場老鳥，此文盡可忽略。好，菜鳥們，我不啰嗦了。

#目錄#

1、新人培訓(xùn)；

2、區(qū)域交接；  

3、客戶拜訪；

4、內(nèi)外競爭；

5、內(nèi)幕保密；

6、年會召開；

7、習(xí)慣養(yǎng)成；

8、職業(yè)發(fā)展；

1、新人培訓(xùn)

公司一般都會安排比較完善的新人培訓(xùn)計劃，冠以“夢想起飛”“揚帆起航”“激情拼搏”等響亮名號。一般而言，世界五百強的公司，對人才的培養(yǎng)是循序漸進(jìn)的：初級培訓(xùn)、中級培訓(xùn)、高級培訓(xùn)。一般一年一次，課程在初級培訓(xùn)中，側(cè)重產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)，在中高級培訓(xùn)則是業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，如制訂POA（Plan Of Action）、人際分型（紅黃藍(lán)綠）、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（Leadership）、銷售力（Sale Force）、商務(wù)談判、等等。

領(lǐng)導(dǎo)要求周末時間“把所有東西背下來”，菜鳥也是如此，入職不久，參加神馬“產(chǎn)品知識網(wǎng)考”預(yù)測試，得了個不及格，經(jīng)理直接電話打過來：你孫子是不是不想混？你說！ 我內(nèi)心很委屈，畢竟入職才幾天，哪能記住這么多專業(yè)產(chǎn)品知識和行業(yè)學(xué)科知識？

如何破？（這尼瑪才是王道）

*找學(xué)伴！看有沒有一起入職的同事，結(jié)對子，互幫互助。

*搞題庫！找你的高年資同事要題庫，一般都會無私分享的。

*拉外援！最好拉學(xué)術(shù)水平比較好的同事，提前溝通好，有不明白的直接打電話咨詢。

*頭懸梁！即刻苦學(xué)習(xí)，挑燈夜戰(zhàn)。不要告訴我，你年紀(jì)輕輕，記憶力不行？

*錐刺股！即做好積累，學(xué)習(xí)筆記和常用資料隨身帶著，拜訪客戶空閑時間，別浪費，趕緊背！

后二個法子推薦，做到產(chǎn)品知識扎實，不單單是為了考試過關(guān)，更主要的原因是作為一線業(yè)務(wù)員，專業(yè)性是未來銷量的基石。（自己悟吧，哥留著吐沫吐槽后面6條）

PS：啰嗦一句，前幾天看到騰訊新聞記者暗訪AZ的學(xué)術(shù)會場，瞎報道，沒挑出任何學(xué)術(shù)上的毛病，因為丫根本不懂學(xué)術(shù)，就一腦門子認(rèn)定學(xué)術(shù)會議就是變相行賄。無知多愚昧啊，愚昧啊，愚昧啊。所以，你們想想，一個無知的銷售代表出現(xiàn)在客戶面前，后果是神馬？

2、區(qū)域交接

新人，專指新人，區(qū)域的好壞、區(qū)域的大小、區(qū)域的潛力高低、區(qū)域的客戶多少、區(qū)域的一切和所有，交接時候，記住一個原則：全盤接過來，且歡天喜地。

肯定有菜鳥質(zhì)疑，問過很多老油條，傳授了很多區(qū)域交接的秘訣：潛力要大，客戶好做，基礎(chǔ)良性，庫存要少......對吧？靠，真有這樣區(qū)域，還用招聘新人？！老油條們的秘訣適用于老油條，菜鳥們，你們沒有資格。

能通過筆試、群面、經(jīng)理面試、大區(qū)面試、總監(jiān)面試、HR面試等等環(huán)節(jié)，新人，你們有沒有問過自己，為什么要這么拼？是不是在爭奪初入職場能有個好平臺，好的成長空間？？！！如果這家公司恰恰注重新人培訓(xùn)，授之以漁，我們沒有理由去挑三揀四。

至于區(qū)域交接，必須擺正態(tài)度_——用感恩的心接納。參考新人私信里的許多提問，無非四點：

*如果它是一個大區(qū)域，你要有再創(chuàng)輝煌的勇氣；

*如果它是一個小區(qū)域，你要有把它搞大的魄力；

*如果它是一個好區(qū)域，你要懂得化成功為卓越；

*如果它是一個爛區(qū)域，你要明白增長亮點多多；

無論是前任或者經(jīng)理誰和你交接，請TA吃個飯，表示感謝，這是規(guī)矩。

3、客戶拜訪

拜訪客戶是銷售員日常工作，請參考以下幾張王牌：

3.1 王牌一：拜訪準(zhǔn)備

拜訪準(zhǔn)備，培訓(xùn)時候會講很多，比如如何做行之有效的拜訪計劃（開場白-探詢-FAB-異議處理-締結(jié)成交），除此之外，實戰(zhàn)中，新人請注意：

*名片：帶足，隨身多處攜帶，以便快速給到客戶手中；

*產(chǎn)品資料：單頁之類，隨包帶好，不一定什么時候，就拿出來和客戶講一段，有力證據(jù)；

*筆紙：客戶談話，尤其交待時候，建議做好記錄；

*小禮品：

*承接上次：上次拜訪之后，帶上準(zhǔn)確且詳實的反饋

*等等（歡迎大家補充）

總之，拜訪準(zhǔn)備，是個非常用心過程，客戶閱人無數(shù)，能一眼甄別出來誰是有準(zhǔn)備而來，誰say hello....

3.2 王牌二：簽到表

略過，醫(yī)藥銷售時可能這條比較少見，其他行業(yè)的銷售代表，進(jìn)入客戶辦公室時簽到表有學(xué)問。不過知己知彼還是對的。

3.3 王牌三：門衛(wèi)大爺

門衛(wèi)是競品相關(guān)市場動態(tài)的消息來源。你所在的區(qū)域，有沒有幾個什么都門兒清的大爺？記得，去拜會拜會，給些筆、本子，他家孫子用得上。（這里會不會有人質(zhì)疑我不合規(guī)？

3.4 王牌四：前臺

新人初期拜訪，都是陌生拜訪，或者初級拜訪，進(jìn)門見到客戶，也是有障礙的，完全還達(dá)不到“HOME BASE”電話解決問題的水平。

陌生拜訪，如何破？幾個小攻略：

*勤拜訪：腿勤比什么都管用，即便是老代表，誰也不會質(zhì)疑勤奮。勤拜訪，客戶自然會熟悉起來，至于話題怎么找，如何去開場白，去請教各位的銷售經(jīng)理和培訓(xùn)師吧；

*小幽默：和前臺、秘書、護(hù)士長打交道，如果你呆板，多少難度增大。沒事也勤拜訪這些工作人員，科室會別忘記買個餐給他們。如果第一次，那學(xué)著用幽默和微笑“破冰”；

*蜘蛛俠：很多時候，我們見客戶，尤其陌生拜訪，無法預(yù)約，必須冒險去做一些事情，比如堵門，類似新人面試中的“強面”（HR沒發(fā)邀請函，強行去面試）。這時候不要質(zhì)疑它的有效性，冒險必定是有代價的，但成功的話，結(jié)果是喜人的。影片中經(jīng)典臺詞，推薦給大家：即使是蜘蛛俠也要冒險，何況你是銷售員！

3.5 王牌五：小黑板

我們培訓(xùn)中常用的ROLEPLAY最大弊端，沒有場景。銷售實戰(zhàn)的場景，往往是醫(yī)療環(huán)境中，而非酒店會議室或辦公室。所以，細(xì)節(jié)的操控，是老代表和新人最大差別！

常見的場景細(xì)節(jié)操控，包括：

*進(jìn)門前勿著急，聽一聽看一看，你要拜訪的場所正在發(fā)生什么？別做“填堵”的拜訪者；

*醫(yī)療現(xiàn)場（on site）會有許多告示欄，留意其中信息，客戶、競品的各種信息，都會有；

*揣摩即將見面的客戶心情，調(diào)整你拜訪時采用的態(tài)度（喜事時自然OK，衰事時需謹(jǐn)慎）；

*有時候，你拜訪前去庫房隨便看一眼，要能夠很清晰做到：自己庫存、競品庫存；

*電梯里，見到運輸工，你要能清楚辨別出這些貨物送往哪里，數(shù)量多少，如果是自己的產(chǎn)品，要隨后跟進(jìn)感謝，如果是競品，則要分析原因，委婉探詢客戶使用需求；

*在和客戶正常交流過程中，他面前的各種信息，我們要用余光在心里反著讀出來；

*等等" 

哥不是教你詐，哥在告訴你，要用心、要細(xì)心、要走心。明白？這些細(xì)節(jié)操控，無法復(fù)制現(xiàn)成，無人能教你，我僅僅是提示新人而已。

3.6 王牌七：共贏談判

客戶談判，是我們作為銷售，最終要煉成的生存技能。新人，也許你會覺得談判這種大事，是地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、KA、RPM、產(chǎn)品經(jīng)理等等人的事情，我們只是傳遞消息。大錯特錯！拒絕做快遞員式的銷售員！

我們在一線，和客戶打交道，目的不僅僅是產(chǎn)品，而更多是人和人的合作。通過交往，客戶內(nèi)心會根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的銷售模式，來把我們分型，這么幾類：

*保姆型——優(yōu)點：送水送飯，事無巨細(xì)；缺點：能力有限，不忘推銷；

*學(xué)術(shù)型——優(yōu)點：傳遞學(xué)術(shù)，客觀認(rèn)真；缺點：多研究生畢業(yè)的書呆子；

*共贏型——優(yōu)點：搭建平臺，換位思考：缺點：總欠這個銷售代表人情；

要做哪一種？新人們，你們自己選！

PS：三種型態(tài)的銷售精英，我們周圍很多，沒有好壞之分，條條大路通向銷售明星領(lǐng)獎臺。

客戶拜訪是門大學(xué)問，在各位后續(xù)培訓(xùn)中，工作中，你們的公司會持續(xù)解讀和培養(yǎng)員工談判能力。當(dāng)然，別隨意跳槽，哈哈， 不然還得重頭學(xué)起...

4、內(nèi)外競爭

競爭分三類，話說如何去PK，也是學(xué)問，不過對于新人，當(dāng)務(wù)之急，不是急于陷入紅海去血刃，而是把自己該做的事情做好。一個愈發(fā)強大的你，就是最強競爭力！  R( X5 C. G2 `5 f+ g, S! p

第一類：新人競爭

企業(yè)為了能長青，一線始終在招聘，因為老員工要么不稱職、要么有新發(fā)展，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊總會有空缺。公司的平臺，也許你罵過很多次，但，外面的求職者，打破頭都想進(jìn)來...! P+ r3 P9 {9 U

第二類：競品競爭

競品PK，不擅長，歡迎大家分享心得。

第三類：同事競爭

同一個小組的同事，最常見的競爭，就是搶區(qū)域和搶資源。也有新人和我抱怨，總被欺負(fù)，擔(dān)心被弄死。

如何破？對于區(qū)域客戶爭奪，請直接分管的經(jīng)理定奪；關(guān)于資源分配，我一直提倡的原則是，誰資源多誰多扛指標(biāo)；對于人身攻擊，請對方自重吧。“人身攻擊時不入流的手段。”

新人，不要過多卷入這三類競爭，于成長負(fù)面效應(yīng)很大。還是那句話，愈發(fā)強大的你，最具競爭力！

5、內(nèi)幕保密

商場是戰(zhàn)場，我們在入司時候，請不要草草簽署各種文件，請留些時間看看員工手冊和保密協(xié)議。這是職業(yè)道德操守。即便是職場老鳥，我也常見那么一群SB，一不順心，著急找媒體曝光、跳槽競品團(tuán)隊、行業(yè)不實舉報等等。（ps：若賄賂等經(jīng)濟(jì)案件，請積極配合警方，我這里談的是職業(yè)操守，不關(guān)最近事件，特說明。）

舉個最簡單的案例：如下：

案例：一個客戶找計算機公司修電腦，顯示器不亮。解決方案異常簡單，工程師自己都沒動手，讓打掃衛(wèi)生的大爺，打開主機箱，按了幾下，OK。但要了個天價！而且還讓客戶再等很久。新人很是不滿，覺得他是吸血鬼。  

工程師顯然不屑這個菜鳥的問題，頭也不抬蹦出二個字：經(jīng)驗！菜鳥不服，繼續(xù)追問，工程師給出解釋：工程師收費，不完全按照工作量大小，而是結(jié)合了自己工作經(jīng)驗，而這種經(jīng)驗，是在公司這個平臺養(yǎng)成的，這些需要成本。如此收費，才能再投入更多錢提升員工經(jīng)驗，提高公司水平。

這讓我想起了麥肯錫、波士頓、彭博、湯森路透、高盛，你非要追問他們的服務(wù)成本？難道是一摞摞A4紙張、筆記本電腦、服務(wù)器的錢？人力的成本何在？口口聲聲重視人才，體現(xiàn)在哪里？

所以，新人，不要混了多少年后，你丫成了老鳥，就可以裝資深人士，和周圍人傻逼一般去揭露醫(yī)藥行業(yè)的黑心。這種江湖氣息的老鳥和新人其實本質(zhì)無差異！當(dāng)然，老鳥到鳳凰的涅槃，付出遠(yuǎn)比常人多很多。

新人，未來不管我們是老鳥還是鳳凰，我們首要要做的是，始終是：秉承自己的道德操守，保守秘密。莫要碎了一地還不知。

6、年會召開

新人最新鮮最開心的莫過于參加年會，哇塞！我哦們不是一個人在戰(zhàn)斗啊！群英薈萃，內(nèi)心立刻信心滿滿！遇到好的公司，說不定半年會去海外開呢！（據(jù)說N家去海外看人妖去啦，哈）

這樣聚會場景，超好玩吧？對此，我建議菜鳥也盡可能參加進(jìn)來，銷售這份工作，承載了太多太多，該和同事釋放就釋放，TA們懂的！

圖中幾位爭吵過的員工，party上親得和親人一樣，為什么？因為大家都對事不對人！工作中無論拼搶如何激烈，生活里，朋友是另一回事。這一點，新人，要懂。（相對一些民營企業(yè)和國企，恕菜鳥不敬，這一點真分得不清楚，往往內(nèi)斗就是人斗。外企其實差不多，但起碼，對事不對人的工作方式，是一直提倡和肯定的。）

參加年會，注意幾點：

*一次沉淀總結(jié)的好機會；精心做好接下來的POA；

*企業(yè)人際交往的最佳時間，平時電話溝通的市場部等，這回你都能見到；

*更新知識，積極主動學(xué)習(xí)；

*多聽經(jīng)驗分享，尤其那些銷售明星的；

*盡情去嗨，放開了玩，大家懂你；

POA年會，是銷售新人，各種能力重塑的過程。哈，這也是一只老鳥屈哥最愛的環(huán)節(jié)，銷售部年會那陣勢，神馬東北虎，鎮(zhèn)西王、蒼山狼...各路妖魔鬼怪陸續(xù)赴會，不醉不休，帥哉！

7、習(xí)慣養(yǎng)成

良好習(xí)慣的養(yǎng)成，多是細(xì)節(jié)。不要不重視，它關(guān)乎最起碼的禮貌、尊重等職業(yè)素養(yǎng)。比如公司電話請勿私用，比如公司需要早晨打卡考勤...不要和老鳥們學(xué)些壞毛病，他們永遠(yuǎn)不會和你提他們?nèi)肼殨r，沒成績時，玩命做模范員工的苦逼過程。。。（現(xiàn)實里，我也懶得去和別人提及，周圍哪只像樣點的老鳥，不是苦出來的？）

8、職業(yè)發(fā)展

一線的銷售代表，未來如何發(fā)展？這個問題，無法回答。關(guān)鍵決絕于，你想成為一個什么樣的人？你想要什么？

大區(qū)經(jīng)理的原話：你的野心到底有多大？你覺得你能接管地區(qū)經(jīng)理的工作么？哈哈哈，我喜歡你，你的情緒不會被我左右，有步步高升的潛質(zhì)，但也有每況愈下的潛質(zhì)。最終哪種潛質(zhì)占了上風(fēng)，它就會主導(dǎo)你的人生。高升還是降級，你選擇哪一條？（新人回答：高升......）想要往上爬，你要跨過很多人.....

補充一點，HR提及職業(yè)發(fā)展，都是分二種計劃培養(yǎng)人才的，要么晉級，要么晉升。前者是專業(yè)化銷售人員的塑造，后者則是走向管理崗位。

如果你選擇高升，做一個Head/Leader，那么，你要跨過很多人，需要踩著很多人的肩膀，往上走，他們是你的兄弟姐們；

如果你選擇高升，做一個專家級的銷售精英，那么，你要跨過很多人，需要踩著很多人的肩膀，往上走，他們是曾經(jīng)無數(shù)個你。

新人，走那條路，提前琢磨琢磨。

小結(jié)

新人進(jìn)入職場，如何走好頭幾步？洋洋灑灑說了這么多，仍有不盡完善的地方，大致來看，有以下幾種態(tài)度：

結(jié)果導(dǎo)向：新人首先要考慮、積極努力的方向就是“結(jié)果交付”；不成功便成人的殺氣需養(yǎng)成；

冒險精神：即使是蜘蛛俠也要冒險，何況你是銷售員?。棵半U不是工作常態(tài)，注意細(xì)節(jié)，厚積薄發(fā)；

學(xué)習(xí)心態(tài)：不要太在乎不公平和委屈，菜鳥，你還沒有資格！夯實基礎(chǔ)，積極一些；

職業(yè)發(fā)展：要想往上爬，你要跨過很多人.....；想想，你到底要什么？