“我們只是看到天鵝在湖面上優(yōu)雅的游弋，卻沒有注意到水面下的兩只腳掌在拼命的劃拉”。

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展在中國呈現(xiàn)一種略顯病態(tài)的增長中，全國數(shù)不勝數(shù)的醫(yī)藥廠家、配送商、代理商（甚至是個人），對自己關(guān)系所能及的醫(yī)院展開了圍攻之勢。醫(yī)藥代表的產(chǎn)生是上世紀(jì)九十年代的事情了，經(jīng)過這么長時間的發(fā)展，醫(yī)藥代表作為醫(yī)藥產(chǎn)品終端促進(jìn)銷售、提高渠道流量、流速的促銷者，已經(jīng)漸漸形成了一套成熟的銷售模式。而醫(yī)藥代表可觀的收入也往往成了許多人艷羨最主要的原因。其實，正如我們常說的，“我們只是看到天鵝在湖面上優(yōu)雅的游弋，卻沒有注意到水面下的兩只腳掌在拼命的劃拉”。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表需要付出艱辛地努力，才能有傲人的回報。而且，如果只是努力，基本功不扎實，那也是徒勞無功的。

醫(yī)藥代表的基本功可以分為三大類。

1成就動機(jī)

我培訓(xùn)過不少醫(yī)藥代表，也與他們交流過很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥代表的內(nèi)心，無不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動著自己不斷地展開艱苦的攻堅和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個有成就動機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。

如果你想成為一個好的醫(yī)藥代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績的壓力嗎？

曾經(jīng)有一個醫(yī)藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷?。?！另外一個給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時候會陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報。

從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動機(jī)，一種對自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅定的追求，一種不甘平凡的成就動機(jī)。

2產(chǎn)品和行業(yè)知識

有很多醫(yī)藥代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲備。當(dāng)然在這個圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫(yī)藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

作為醫(yī)藥代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的專家，你對它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產(chǎn)品。你對產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷售的成長。 

醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為醫(yī)藥代表，需要時時刻刻掌握行業(yè)動態(tài)，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

3技能

? 銷售技巧

醫(yī)藥代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗而得到的，那樣你會走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗分析而來，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

? 溝通技巧

醫(yī)藥代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓(xùn)過的上萬名銷售人員來看，能做到這點的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經(jīng)開始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績效地下的原因之一。

? 公關(guān)技巧

一說到醫(yī)藥代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會進(jìn)入一個陷阱。其實這些方法是建立在合適的時機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是醫(yī)藥代表必須知道，我在什么時機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

? 客情關(guān)系管理技巧

現(xiàn)在社會環(huán)境普遍浮躁，客戶忠誠度極低。客戶的開拓不易，一旦客戶跳槽，那就損失慘重。作為醫(yī)藥代表，必須具備將無形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪頻率，能夠迅速提高客戶信任，而延長每次的拜訪時間，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時，這些能夠提高客戶的親密度，拉近關(guān)系等。

醫(yī)藥代表是一個具有挑戰(zhàn)性的工作，前期投入多，而回報多少則要看你的基本功是否扎實了。正如習(xí)武需要從扎馬步開始一樣，花時間在提高自己的基本功上，是真正磨刀不誤砍柴功的正事。