1、于老師好，我接手一家三甲醫(yī)院，每天從早忙到晚找醫(yī)生，2周過(guò)去了，醫(yī)生還沒(méi)怎么開(kāi)我們的藥，我的經(jīng)理說(shuō)一個(gè)月內(nèi)必須起量，壓力太大了！求您支招。

您好老師！我有一家三甲醫(yī)院，前任沒(méi)有做起來(lái)，我老板希望我接手后能起色，于老師您有什么建議嗎？

我們負(fù)責(zé)醫(yī)院銷(xiāo)售的同仁對(duì)于醫(yī)院分級(jí)應(yīng)該是清楚的，當(dāng)然對(duì)新人來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售前沒(méi)有接觸過(guò)醫(yī)院環(huán)境的話，對(duì)三甲醫(yī)院和二甲醫(yī)院的區(qū)別是模糊的，只能在規(guī)模上有大小的感覺(jué)。曾有一位3年工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售同仁，在向公司申請(qǐng)一家三甲醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)用上，因?yàn)闆](méi)有對(duì)醫(yī)院調(diào)研，所以隨便填了一些關(guān)于醫(yī)院的信息數(shù)據(jù)，結(jié)果申請(qǐng)報(bào)告被否，其本人的工作能力甚至遭到公司老板的質(zhì)疑！原因是他天的數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是二甲醫(yī)院的信息，公司把重要資源交給一個(gè)分不清醫(yī)院規(guī)模的職員是不合適的。

我國(guó)上個(gè)世紀(jì)在醫(yī)院管理上，依據(jù)醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)療設(shè)備、技術(shù)水平、管理水平、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量等五個(gè)方面把醫(yī)院分成一、二、三級(jí)；一二級(jí)中每級(jí)又分為甲、乙、丙三等，三級(jí)分為特、甲、乙、丙四等，所以醫(yī)院規(guī)模一直沿用三級(jí)十等來(lái)分類(lèi)。目前一級(jí)類(lèi)的醫(yī)院多屬于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，二級(jí)醫(yī)院多為縣或縣級(jí)市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而三級(jí)醫(yī)院往往分布在大中城市，城市規(guī)模越大，相對(duì)而言三甲醫(yī)院的數(shù)量就會(huì)有所增加，例如北京有近五十家三甲醫(yī)院，上海和廣州均有三十多家，江蘇中型城市徐州5-6家，寧夏首府銀川只有3家。

我們初步了解醫(yī)院的分級(jí)后，再來(lái)看看三甲醫(yī)院有哪些主要特點(diǎn)，第一，從常人的眼光來(lái)看，醫(yī)院規(guī)模大，科室齊全，醫(yī)療技術(shù)力量雄厚，患者常常人滿為患，重點(diǎn)科室床位時(shí)常一鋪難求。第二，從我們銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看，三甲醫(yī)院等級(jí)森嚴(yán)，學(xué)術(shù)氛圍濃厚，醫(yī)護(hù)人員間的利益錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)醫(yī)藥廠家資源的要求較高，醫(yī)院管理相對(duì)嚴(yán)格。第三，由于各臨床科室內(nèi)部分2-3個(gè)治療小組，每個(gè)小組的醫(yī)生用藥習(xí)慣是有差別的，差別的根源在于對(duì)臨床醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)不同所致，級(jí)別為副主任醫(yī)師的醫(yī)生往往對(duì)臨床用藥有很大的發(fā)言權(quán)。

當(dāng)我們接手三甲醫(yī)院時(shí)，在銷(xiāo)售工作計(jì)劃上要采取輕重有別，快慢有序，各個(gè)擊破,搭建人脈等策略，我們來(lái)具體說(shuō)明一下。

一、輕重有別

不論我們的產(chǎn)品是在門(mén)診還是病房，我們先搞清楚科室醫(yī)生在門(mén)診和住院部是怎樣安排的，一般三甲醫(yī)院在處理門(mén)診和病房人員安置時(shí)分兩種，一種是門(mén)診和病房兼顧，另外一種就是病房和門(mén)診定期輪轉(zhuǎn)。如果是門(mén)診和病房兼顧，我們的拜訪工作重點(diǎn)要放在病房，無(wú)論是拜訪機(jī)會(huì)還是時(shí)間，病房永遠(yuǎn)比門(mén)診多。如果是是第二種，短期以門(mén)診拜訪為主，還要兼顧病房下一輪上門(mén)診醫(yī)生的拜訪與客情工作。

二、快慢有序

面對(duì)一個(gè)陌生的大科室，開(kāi)局工作不要求快求全，恨不得盡快讓所有的醫(yī)生都處方我們的產(chǎn)品，如果真這么做了，你會(huì)疲于奔命，收效甚微。很多新人都犯過(guò)類(lèi)似的錯(cuò)誤，我建議大家要在開(kāi)局放慢節(jié)奏，銷(xiāo)售本身一項(xiàng)水到渠成，瓜熟蒂落性質(zhì)的工作，具體可以先拜訪3-4位醫(yī)生時(shí)，如果有醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，表達(dá)初步的處方一項(xiàng)，我們可以迅速把其列為重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，集中精力進(jìn)行客情資源投入，促使其開(kāi)始處方我們的產(chǎn)品，先讓醫(yī)生處方產(chǎn)品，再考慮擴(kuò)大醫(yī)生范圍。

三、各個(gè)擊破

在科室兩個(gè)不同的治療組運(yùn)作中，平靜的氛圍下，既有相互參考對(duì)方的治療技術(shù)收益，又有競(jìng)爭(zhēng)，看看誰(shuí)的治療質(zhì)量更勝一籌。與其讓所有醫(yī)生不認(rèn)可產(chǎn)品不如找一位認(rèn)可產(chǎn)品的醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品，這對(duì)其他醫(yī)生影響很大，畢竟臨床療效更有說(shuō)服力，而且還有利于我們下一步促銷(xiāo)工作。

四、搭建人脈

在三甲醫(yī)院，不論職務(wù)高低、崗位不同、地位尊卑等工作人員都有機(jī)會(huì)為我們的銷(xiāo)售幫忙，因此我們銷(xiāo)售人員避免各種“勢(shì)利短視”行為，如對(duì)要找的人熱情有加，對(duì)暫時(shí)不需要的醫(yī)護(hù)人員冷漠無(wú)視，進(jìn)了醫(yī)院我們就要面帶微笑，對(duì)有機(jī)會(huì)和自己照面的溝通的醫(yī)護(hù)工等人員要多說(shuō)“您好、您辛苦，多謝”對(duì)給自己提供便利的醫(yī)護(hù)人員要尋找機(jī)會(huì)不露聲色地送些小禮物表示謝意。

三甲醫(yī)院對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一塊重要的“責(zé)任田”，作為新人要在“知人情，懂事理”的基礎(chǔ)上積極主動(dòng)地利用公司提供的有限資源和客戶建立良好的客情，不斷提升產(chǎn)品的處方量。