1、于老師，您好！我們公司主要是以學術促銷為主，我學醫(yī)學專業(yè)剛畢業(yè)不久，在和VIP客戶交流學術話題時，我感覺他們不太看重我說的話，有時我給他們提起產(chǎn)品的藥理優(yōu)勢，他們會說讓我多接觸一下臨床；我覺得公司提供的學術信息肯定是經(jīng)過臨床實驗的檢驗，并不是我在亂說，您覺得我應該怎么做能讓客戶重視我傳達的學術信息呢？

2、老師好！我的專業(yè)是市場營銷，跑了2年帶金的業(yè)務，10月幸運地加入一家以學術推廣銷售藥品的公司，但跑了快3個月的臨床后，我感覺做業(yè)務有點使不上勁，雖然也會和客戶聊學術，但特別擔心客戶提問比較深奧的醫(yī)學問題，每次拜訪客戶都想早點結束，您覺得我怎么解決這個問題好呢？

很多銷售同仁在剛剛加入學術促銷模式為主的企業(yè)時，都覺得只要自己拜訪醫(yī)生時，通過侃侃而談把專業(yè)學術信息傳遞給醫(yī)生客戶，自己也就完成了學術促銷的主要工作內(nèi)容。實際上，學術促銷真不是只做專業(yè)信息搬運工那么簡單，特別是在客戶面前樹立自己的專業(yè)形象，不僅僅是背熟產(chǎn)品信息就萬事大吉！當然，我絲毫不否認國內(nèi)醫(yī)學各學科專家在各類會議所傳達的醫(yī)學信息對廣大基層醫(yī)生的影響，只是我們學術促銷的實質(zhì)并不是把每位銷售人員都培養(yǎng)成專家再去影響客戶，既做不到，也與銷售規(guī)律不符，這需要我們另辟蹊徑。

我曾在培訓書籍中提到客戶的威望效應和焦點效應，這兩條心理原理就可以幫助我們在客戶面前樹立學術專業(yè)形象。威望效應主要是指當一個人或信息平臺的影響越大，其意見與判斷的權威性就越大，接收者接受的可能性就越大。而焦點效應是說，我們每個人都希望外界關注自己的存在，而且會不自覺地放大外界對自己的關注判斷。這兩條心理效應具體的應用如下。

首先，我們要運用焦點效應認可與贊賞客戶在醫(yī)學領域的專業(yè)定位，而不是先展示自己的專業(yè)性，因為當你認同或贊賞醫(yī)生的專業(yè)素養(yǎng)時，你的判斷依據(jù)已經(jīng)暗示醫(yī)生，你也懂一些醫(yī)學，也許這時，你還對自己產(chǎn)品所涉及的醫(yī)學知識有困惑。這也是為何我在《醫(yī)藥代表銷售話術實用手冊》中第一次見客戶強調(diào)醫(yī)生的專業(yè)性，“我了解到您在兒科領域是有影響力的專家”或“我聽以前的同事說您是一位經(jīng)驗豐富的兒科醫(yī)生”等話語。

第二，當我們把醫(yī)生客戶定位為專業(yè)人士時，我們就要通過每次拜訪醫(yī)生，在與醫(yī)生的溝通中穿插請教與產(chǎn)品有關的臨床常識問題，使得醫(yī)生在我們面前建立了威望效應，為了維護威望，醫(yī)生會逐漸關注我們的話語。在具體實施的過程中，不要見到醫(yī)生時，一上來就問問題，觀察到醫(yī)生工作不繁忙，有交流意愿時，我們再詢問一條臨床問題。問題中的人物最好與我們有關聯(lián)，如“我的親戚、我的同學、我的朋友”這些人物患有與我們產(chǎn)品有關的疾病，在治療康復過程中出現(xiàn)的各式問題選出一條與醫(yī)生交流。在問題的細化上，會逐漸與自己產(chǎn)品優(yōu)勢關聯(lián)起來。很多同仁說做學術推廣要會講故事，此言不虛。

第三、當我們此后在與醫(yī)生交流學術時，要有意識地引用醫(yī)生在回答我們問題時的一些觀點來認同其他觀點。讓醫(yī)生在心理得到暗示，與我們交流實際上也是認同自己的過程，這個時期，我們再向醫(yī)生傳達學術信息時，醫(yī)生比較容易接受并受到明顯影響，對我們的處方支持會有很大的幫助！

有的同仁說，于老師這樣做真有效果嗎？我個人在外企做代表時，掌握了這些做法，對銷售幫助很大，但當時在心理學角度還沒意識到其中的規(guī)律。后來接觸了傳媒學的一些知識，才清晰地知道銷售人員與客戶溝通離不開心理學的應用。觸類旁通，我們經(jīng)常看新聞，如果你仔細觀察，西方國家干涉顛覆別國政府的做法上，首先是在輿論上認同別國的對立勢力一方，從道義、人權、民主等價值觀上先認同定位，讓這一方感到被認同與支持，這是焦點效應的運用；同時給大家暗示另一方是邪惡的代表，當認同的一方取得進展時，馬上在輿論上樹立這一方代表本國的公正性，符合世界歷史潮流發(fā)展，樹立威望。大家設想，這一方取得本國政權，他們受西方國家的影響就很明顯了。 

這樣例子每年都在上演，特別是美國這么多年處心積慮地庇護分裂分子，干擾我國的政治穩(wěn)定，南海仲裁中，西方國家把某一個不倫不類的國際法庭抬得很高，是有目的性的行為；我們國家也在運用心理學的規(guī)律在輿論上反擊對方，我們國家推出那么多支持我們的國家發(fā)聲。美國貶低這些國家時，就讓更多追求平等獨立的國家反感。因為，美國打擊別國的威望需求，就是給自己挖坑。