這一點(diǎn)其實(shí)很多藥企做得比較散，因?yàn)楹苌儆兴幤笸ㄟ^提供聯(lián)合用藥解決方案的方式進(jìn)行店員教育，基本是對店員進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的教育。這是個(gè)很大的誤區(qū)，因?yàn)閱渭兿虻陠T進(jìn)行單個(gè)藥品的教育，是沒意義的，結(jié)果還是靠給店員推介費(fèi)用解決銷售問題。

鼎臣醫(yī)藥管理咨詢專家認(rèn)為，店員也需要疾病診療和用藥知識的培訓(xùn)。現(xiàn)在從國家層面來看，基本缺失店員培訓(xùn)。藥店自身也不愿意出費(fèi)用對店員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，而是把藥店店員定位為簡單的賣藥人員。所以，消費(fèi)者在藥店購藥時(shí)，基本是在聽店員喋喋不休地推薦藥品，“風(fēng)濕癥是吧？用這個(gè)藥企的藥品挺好。”“那個(gè)不行，就用這個(gè)藥品。” ……

現(xiàn)在消費(fèi)者防范心理很重。經(jīng)常購藥的中老年人基本不會買店員推介的產(chǎn)品，因?yàn)楸秽┼┎恍莸赝其N的藥品很容易引起消費(fèi)者的戒備。

筆者見識過一個(gè)學(xué)醫(yī)出身店員的推銷技巧。我因?yàn)楦雇?，去藥店買藥，原計(jì)劃買氟哌酸，同時(shí)也對藥店的店員有著較重的戒備心理，但當(dāng)時(shí)接待的店員的言語讓我聽從了店員的建議。

店員并沒有直接問我買什么藥物，而是詢問我的病情。在我簡單說了后，她說我不是因?yàn)槟c炎引起的腹痛，而是由于著涼，可以不服用藥物，回家用熱敷和按摩就可以解決。我很詫異，因?yàn)橐话闼幍甑陠T都是拼命地推介藥品，而不考慮你的感受。

我問：“如果熱敷的同時(shí)服用藥物，是否會好的快一些？”她說：“服藥肯定快一些，但別服用氟哌酸，最好用顛茄片。如果有慢性腹瀉的癥狀，還可以服用一些附子理中丸，這樣可以根治經(jīng)常性腹瀉和腹痛。”

結(jié)果，我沒買幾元錢的氟哌酸，而是買了顛茄片和附子理中丸，花了80多元，但心里感覺很好，因?yàn)檫@個(gè)店員自始至終就沒有像其他店員一樣喋喋不休地給我賣藥，尤其是極度推薦我買某個(gè)牌子的藥品。她在發(fā)現(xiàn)我想買她推介的藥品時(shí)，并沒有建議我買貴一些的，而是幫我選取了價(jià)位一般的藥品，并說：“這個(gè)藥品我們有四個(gè)牌子，我建議你服用這個(gè)中端價(jià)位的，效果一樣。”

購買結(jié)束，在我拿藥走時(shí)，她還追上告訴我，不要喝涼水，多喝開水，熱敷時(shí)小心，不要燙傷皮膚。

看，這店員厲害吧，自始至終就沒說一個(gè)“買”字，但她把幾元的生意做成了近百元的生意。

后來我向附近的老人們打聽了一下，他們告訴我說，去那家藥店基本都是找這個(gè)店員買藥，因?yàn)樗募?xì)心 、負(fù)責(zé)、專業(yè)。

通過上述案例，我們可以明確一點(diǎn)，藥店的店員也需要有較為專業(yè)的基本診療知識和聯(lián)合用藥知識。但店員很少有途徑獲得這類知識，藥店也不愿意出大量的培訓(xùn)費(fèi)用幫助店員提升，獲取這些知識。

那么藥企為什么不去做這個(gè)工作呢？

其實(shí)藥店店員的基本診療知識和聯(lián)合用藥知識完全沒有多復(fù)雜。鼎臣醫(yī)藥管理咨詢專家建議，如果藥企針對基層醫(yī)生做了《某類疾病診療和用藥醫(yī)生指導(dǎo)手冊》，那么這個(gè)手冊完全可以作為店員培訓(xùn)手冊。如果手冊過于專業(yè)，就可以用通俗的語言重新進(jìn)行編制，讓店員一看就明白。

如果藥企沒有針對基層醫(yī)生的《某類疾病診療和用藥醫(yī)生指導(dǎo)手冊》，可以就區(qū)域性常見疾病編制一份簡易的疾病診療和聯(lián)合用藥指導(dǎo)手冊，發(fā)給店員并做長期培訓(xùn)，這肯定比單純給回扣強(qiáng)得多。

本文作者史立臣，轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

國內(nèi)知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和具有廣泛銷售資源的中國醫(yī)藥人俱樂部聯(lián)手，開始構(gòu)建第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺----麥斯康萊。

麥斯康萊是獨(dú)立于醫(yī)藥行業(yè)之外的，但專業(yè)服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各類企業(yè)的純粹的第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺。

麥斯康萊上游整合約大量制藥企業(yè)的產(chǎn)品資源，下游整合600-1000家純銷商業(yè)資源（每個(gè)地區(qū)只選擇一家合作商業(yè)，而且只和有終端資源的純銷商業(yè)合作），麥斯康萊不僅為制藥企業(yè)提供產(chǎn)品銷售，還能源源不斷的為合作的純銷商業(yè)提供各種需要的產(chǎn)品（藥品、器械、耗材、保健品等）。

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對下游純銷商業(yè)，除了為純銷商業(yè)源源不斷的提供區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，麥斯康萊還會為合作的純銷商業(yè)提供融資服務(wù)、發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢服務(wù)、終端資源整合服務(wù)、專業(yè)銷售人員整合服務(wù)、學(xué)術(shù)推廣服務(wù)、醫(yī)院各種專業(yè)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品策劃服務(wù)等其他真正專業(yè)的增值服務(wù)。

麥斯康萊不僅僅幫助制藥企業(yè)銷售產(chǎn)品，幫助合作商業(yè)獲得區(qū)域獨(dú)家產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)，麥斯康萊最終目標(biāo)是幫助合作的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展壯大。

麥斯康萊為了保證合作制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的根本利益，不會接觸醫(yī)藥物流和資金流，而是在醫(yī)藥物流和資金流之外提供專業(yè)的全方位服務(wù)。

未來制藥企業(yè)的合規(guī)營銷，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的快速發(fā)展，都離不開麥斯康萊的全方位服務(wù)。

麥斯康萊目前已經(jīng)整合了了大量的制藥企業(yè)和區(qū)域純銷商業(yè)。

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