《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》采訪 史立臣

“專業(yè)補(bǔ)腎18年”的江西匯仁藥業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“匯仁藥業(yè)”）開啟了“闖關(guān)”IPO之路。

招股書顯示，匯仁藥業(yè)預(yù)計(jì)募集資金19.83億元，其中9.86億元將用于中成藥生產(chǎn)線及倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，4.46億元用于品牌營(yíng)銷及渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，4億元用于醫(yī)藥研發(fā)項(xiàng)目，1.5億元用于信息化建設(shè)技改項(xiàng)目。

據(jù)了解，以“感覺身體被掏空”“他好我也好”等廣告詞知名的匯仁腎寶系列是匯仁藥業(yè)的核心產(chǎn)品，銷量一直大幅增長(zhǎng)。但同時(shí)，匯仁藥業(yè)在藥品質(zhì)量管控問題上屢觸“紅線”，僅在2013年、2015年及2016年就因生產(chǎn)劣質(zhì)或不合格藥品合計(jì)遭到8起行政處罰。

另一方面，匯仁藥業(yè)還面臨著營(yíng)收來源單一的風(fēng)險(xiǎn)。例如，2015年，匯仁腎寶的銷售收入達(dá)到12.76億元，占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例達(dá)到86.12%。

對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量管控等問題，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者致電致函匯仁藥業(yè)，但對(duì)方以仍處于緘默期為由沒有給出回復(fù)，記者多次撥打匯仁藥業(yè)董事長(zhǎng)陳年代電話也一直處于無人接聽狀態(tài)。

“無論如何加碼廣告投放，匯仁腎寶所面臨的品牌老化都無法避免。”第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣表示，“注重研發(fā)，圍繞拳頭產(chǎn)品建立產(chǎn)品戰(zhàn)略群才是減緩品牌老化的最好方法。”

頻觸“紅線”

匯仁藥業(yè)成立于2003年，是典型的家族企業(yè)。其實(shí)際控制人陳年代是公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，在發(fā)行前合計(jì)持有公司88.29%的股份，在股東名單當(dāng)中，陳氏家族幾乎控制了匯仁藥業(yè)100%的股權(quán)。

2017年1月11日，江西省食藥監(jiān)局發(fā)布《藥品生產(chǎn)監(jiān)督檢查及處理情況通報(bào)》稱，在2016年11月份的跟蹤檢查中，發(fā)現(xiàn)匯仁藥業(yè)在中藥飲片等制作過程中存在一般缺陷項(xiàng)目13項(xiàng)，并責(zé)令整改。

據(jù)記者梳理發(fā)現(xiàn)，匯仁藥業(yè)因生產(chǎn)劣質(zhì)或不合格藥品在2013年、2015年及2016年共遭遇8起行政處罰。其中，匯仁藥業(yè)2013年因生產(chǎn)劣質(zhì)皂角刺、醋延胡索、不合格胃康寧膠囊，2015年因生產(chǎn)劣質(zhì)牛黃解毒片、龜甲膠、鹿角膠、阿膠當(dāng)歸合劑，2016年因生產(chǎn)不合格多潘立酮分散片、銀杏葉片，遭到罰款、沒收非法所得以及不合格產(chǎn)品等行政處罰。

例如，2016年11月份，江西省食藥監(jiān)局發(fā)布《行政處罰決定書》，指明匯仁藥業(yè)涉嫌生產(chǎn)銷售不符合國(guó)家補(bǔ)充檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)“銀杏葉片”，決定沒收不合格庫存2883 盒，罰沒款項(xiàng)合計(jì) 28.82 萬元。雖然隨后江西省食藥監(jiān)局聲明稱公司生產(chǎn)銀杏葉藥品不合格是因?yàn)橥赓?gòu)原材料不合格導(dǎo)致，并非公司有意違法，但有業(yè)內(nèi)人士稱這也暴露了匯仁的質(zhì)量管控漏洞。

事實(shí)上，匯仁藥業(yè)因排污問題頻觸環(huán)保法律紅線，然后多次被要求采取限產(chǎn)等措施。例如，當(dāng)?shù)卮迕衽e報(bào)稱，位于江西省南昌市南昌縣小蘭工業(yè)園的匯仁藥業(yè)在住宅小區(qū)對(duì)面建了煙囪排污及工業(yè)污水處理廠，“每天排放的臭味特別刺鼻難聞”“按國(guó)家環(huán)境保護(hù)法，在住宅區(qū)及學(xué)校周邊不允許興建大型藥廠，恒大城住宅小區(qū)是先行建設(shè)的，匯仁是后建的，現(xiàn)在周邊的居民苦不堪言”。

而2016年7月份中央環(huán)境保護(hù)督察組進(jìn)駐江西以后，也接到當(dāng)?shù)厝罕娦旁L舉報(bào)稱匯仁藥業(yè)晚上有刺鼻氣味排放，已向南昌縣環(huán)保局反映，環(huán)保局稱該企業(yè)環(huán)保治理設(shè)施齊全，因此問題一直未解決。

在環(huán)境信訪案件調(diào)查處理進(jìn)展情況通報(bào)中稱，南昌縣環(huán)保局環(huán)境監(jiān)察、監(jiān)測(cè)人員在現(xiàn)場(chǎng)和周邊環(huán)境并未聞到刺激性氣味，也沒有檢出氨氣、硫化氫氣體。但根據(jù)江西環(huán)境保護(hù)廳官網(wǎng)顯示，南昌市委書記在親臨現(xiàn)場(chǎng)督辦中央督察組交辦的信訪件時(shí)，對(duì)2家藥企實(shí)施了限產(chǎn)處理，其中就包括匯仁藥業(yè)。

“腎寶”依賴癥

作為公司主要營(yíng)收來源，匯仁藥業(yè)腎寶系列產(chǎn)品主要包括腎寶片、腎寶合劑以及腎寶糖漿。根據(jù)中康咨詢（CMH）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，匯仁腎寶片在2015年我國(guó)補(bǔ)腎類用藥中市場(chǎng)份額達(dá)到17.83%，排名第一。

盡管匯仁腎寶片的銷量一直保持大幅增長(zhǎng)，由2013年的4701萬片猛增至2015年的8.75億片，但公司坦陳仍面臨著產(chǎn)品相對(duì)集中的風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)據(jù)顯示，從2013年到2015年，匯仁腎寶的銷售收入分別達(dá)到9648萬元、6.19億元、12.76億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例分別達(dá)到21.33%、68.49%、86.12%。

“如果未來無法推出新的產(chǎn)品品種，將可能導(dǎo)致整體銷售收入增長(zhǎng)乏力；同時(shí)，如果未來藥品市場(chǎng)上出現(xiàn)匯仁腎寶的替代品，或者消費(fèi)者偏好改變，發(fā)行人的現(xiàn)有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)將受到影響，將可能導(dǎo)致匯仁腎寶的銷售收入出現(xiàn)下滑。”匯仁藥業(yè)表示。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，匯仁藥業(yè)對(duì)腎寶系列產(chǎn)品的過度依賴仍在加劇。報(bào)告期內(nèi)，匯仁藥業(yè)其他主要產(chǎn)品如復(fù)方鮮竹瀝液以及生脈飲的銷售收入均不斷下降，其中復(fù)方鮮竹瀝液的銷售收入由2013年的3381萬元下降至2015年的2774萬元，生脈飲銷售收入由2013年的2629萬元下降至2015年的2021萬元。

匯仁藥業(yè)給出的解釋是，為滿足腎寶產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，逐漸減少了其他類產(chǎn)品的生產(chǎn)。

作為公司最核心、最賺錢的產(chǎn)品，匯仁腎寶的“暴利”或許才是公司不斷加大生產(chǎn)和營(yíng)銷的主要原因。相關(guān)信息顯示，匯仁腎寶片單片成本只有0.18元，匯仁藥業(yè)賣給經(jīng)銷商的價(jià)格平均每片約為1.90元，而最終到達(dá)消費(fèi)者手中，可以賣到每片2.56元。

記者在醫(yī)藥電商平臺(tái)360好藥上查詢發(fā)現(xiàn)，126片裝匯仁腎寶片售價(jià)320元左右，約合每片2.54元。

另一方面，與同行業(yè)相比，匯仁藥業(yè)的研發(fā)投入占比偏低，2015年研發(fā)投入占營(yíng)收比例僅為1.43%，明顯低于公司認(rèn)可的同行業(yè)企業(yè)如桂林三金（4.14%）、九芝堂（3.07%）等。

據(jù)了解，若上市成功，匯仁藥業(yè)計(jì)劃將投入4億元用于醫(yī)藥研發(fā)項(xiàng)目，其中約四分之三將用于新產(chǎn)品研發(fā)，新品研發(fā)將圍繞調(diào)理滋補(bǔ)類，從“臟腑類”（如補(bǔ)腎、養(yǎng)胃等）和“功能類”（如調(diào)經(jīng)、補(bǔ)血等）兩個(gè)維度開發(fā)產(chǎn)品，涵蓋藥品、保健品、藥食同源類食品三個(gè)領(lǐng)域。

廣告“催肥”銷售業(yè)績(jī)

與研發(fā)投入占比較低相對(duì)應(yīng)的是，匯仁藥業(yè)在廣告營(yíng)銷投入持續(xù)“暴增”。數(shù)據(jù)顯示，匯仁藥業(yè)的銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比例正逐年攀升，由2013年度的24.77%升至2016上半年的63.90%，遠(yuǎn)高于38.47%的同行業(yè)平均值。

對(duì)于銷售費(fèi)用占比偏高的原因，匯仁藥業(yè)稱主要由于匯仁腎寶處于市場(chǎng)推廣期，為提高市場(chǎng)知名度，投入了較多的廣告與業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用。2015年及2016年上半年，匯仁藥業(yè)的廣告與業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用分別達(dá)到 6.66億元、 3.32億元，分別達(dá)到當(dāng)年?duì)I收占比的44.85%及43.75%。

值得注意的是，2015年全年匯仁藥業(yè)的凈利潤(rùn)僅為3.4億元，同時(shí)當(dāng)年的銷售費(fèi)用高達(dá)9.12億元，約為凈利潤(rùn)的3倍。

盡管已經(jīng)占據(jù)約四成營(yíng)收，匯仁藥業(yè)仍計(jì)劃在廣告營(yíng)銷等品牌宣傳上繼續(xù)加碼。此次匯仁藥業(yè)計(jì)劃投資4.46億元用于品牌營(yíng)銷及渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，其中，將投入6480萬元用于傳統(tǒng)媒體及新媒體的投放策劃以及各品類產(chǎn)品的宣傳方案設(shè)計(jì)。

“選擇何種廣告投放模式要看產(chǎn)品定位在哪個(gè)群體，互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)端媒體主要面向年輕人，但匯仁腎寶的使用者大多數(shù)為中老年男性群體。”第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣對(duì)記者表示，“我個(gè)人認(rèn)為以廣告代替研發(fā)的增長(zhǎng)模式會(huì)很艱難。”

另一方面，過高的廣告投入也直接拉低了匯仁藥業(yè)的盈利能力。盡管腎寶系列產(chǎn)品的毛利率一直超過80%，2015年度甚至達(dá)到88.35%，但在2015年公司營(yíng)收達(dá)到14.85億元的情況下，僅取得3.4億元的凈利潤(rùn)。與此同時(shí)，當(dāng)年的銷售費(fèi)用高達(dá)9.12億元，約為凈利潤(rùn)的3倍。

與之相對(duì)應(yīng)，盈利能力偏低也加劇了公司面臨的資金短缺風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)招股書顯示，匯仁藥業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率（母公司）仍偏高，2015年達(dá)到85%，目前仍有4.25億元的銀行借款。公司解釋稱，銀行借款不斷攀升的原因主要是銷售規(guī)模的擴(kuò)大以及小藍(lán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)新廠區(qū)的建設(shè)等。

據(jù)了解，匯仁藥業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用主要來自利息支出，2015年利息支出達(dá)到2439萬元，占據(jù)當(dāng)年財(cái)務(wù)費(fèi)用的120.83%。

匯仁藥業(yè)也承認(rèn)融資渠道單一是公司發(fā)展的主要劣勢(shì)，“公司目前融資渠道較少，業(yè)務(wù)發(fā)展所需資金基本上通過自有資金積累和銀行貸款解決，制約了公司的快速發(fā)展，較高的融資成本一定程度上降低了公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。”

來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，作者：張春楠 張家振

國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和具有廣泛銷售資源的中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部聯(lián)手，開始構(gòu)建第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺(tái)----麥斯康萊。

麥斯康萊是獨(dú)立于醫(yī)藥行業(yè)之外的，但專業(yè)服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各類企業(yè)的純粹的第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺(tái)。

麥斯康萊上游整合約大量制藥企業(yè)的產(chǎn)品資源，下游整合600-1000家純銷商業(yè)資源（每個(gè)地區(qū)只選擇一家合作商業(yè)，而且只和有終端資源的純銷商業(yè)合作），麥斯康萊不僅為制藥企業(yè)提供產(chǎn)品銷售，還能源源不斷的為合作的純銷商業(yè)提供各種需要的產(chǎn)品（藥品、器械、耗材、保健品等）。

對(duì)上游制藥企業(yè)，除了承接藥品的全國(guó)銷售工作產(chǎn)品，麥斯康萊還對(duì)上游制藥企業(yè)提供融資、新產(chǎn)品引進(jìn)、管理咨詢、投資并購(gòu)、人才獵取、專業(yè)培訓(xùn)等真正專業(yè)的增值服務(wù)。

對(duì)下游純銷商業(yè)，除了為純銷商業(yè)源源不斷的提供區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，麥斯康萊還會(huì)為合作的純銷商業(yè)提供融資服務(wù)、發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢服務(wù)、終端資源整合服務(wù)、專業(yè)銷售人員整合服務(wù)、學(xué)術(shù)推廣服務(wù)、醫(yī)院各種專業(yè)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品策劃服務(wù)等其他真正專業(yè)的增值服務(wù)。

麥斯康萊不僅僅幫助制藥企業(yè)銷售產(chǎn)品，幫助合作商業(yè)獲得區(qū)域獨(dú)家產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)，麥斯康萊最終目標(biāo)是幫助合作的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展壯大。

麥斯康萊為了保證合作制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的根本利益，不會(huì)接觸醫(yī)藥物流和資金流，而是在醫(yī)藥物流和資金流之外提供專業(yè)的全方位服務(wù)。

未來制藥企業(yè)的合規(guī)營(yíng)銷，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的快速發(fā)展，都離不開麥斯康萊的全方位服務(wù)。

麥斯康萊目前已經(jīng)整合了了大量的制藥企業(yè)和區(qū)域純銷商業(yè)。

有志向發(fā)展壯大的制藥企業(yè)和純銷商業(yè)企業(yè)，盡快聯(lián)系麥斯康萊，合作名額有限。合作郵箱 bjmskl@sina.com。