為何他能成為營(yíng)銷冠軍?原來(lái)他這么會(huì)聊天。萬(wàn)事開(kāi)頭難，醫(yī)藥代表想在行業(yè)立足，并成為醫(yī)藥行業(yè)佼佼者，除了具備相應(yīng)的技巧，還得會(huì)說(shuō)話。

每個(gè)地方的醫(yī)藥市場(chǎng)情況不同，每個(gè)客戶的性格愛(ài)好也不盡相同，面對(duì)不同的陌生客戶，醫(yī)藥代表不可能按照固定的問(wèn)話模式，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開(kāi)口說(shuō)話呢?你前面幾句話將決定著陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的工作是否能繼續(xù)。

經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)藥代表方法自然很多，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老醫(yī)藥代表都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的醫(yī)藥代表才會(huì)有如此造化。但對(duì)于一個(gè)剛踏入醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的醫(yī)藥代表，面對(duì)陌生人講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢?還是先講自己公司的產(chǎn)品呢?也許在沒(méi)有進(jìn)入陌生客戶大門之前，醫(yī)藥代表心里想好了千言萬(wàn)語(yǔ)，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無(wú)言，想好的哪些話都去哪了?如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能還會(huì)主動(dòng)向醫(yī)藥代表問(wèn)話，但如果遇到性格暴躁的客戶，醫(yī)藥代表一句不合適的話，客戶就會(huì)把你掃地出門，自然也就關(guān)上了拜訪的大門。

醫(yī)藥代表到底如何面對(duì)陌生客戶說(shuō)話呢?開(kāi)始你的拜訪之旅呢?

一、從微笑開(kāi)始，醫(yī)藥代表把產(chǎn)品做好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶

中國(guó)是禮儀之邦，最講究待人接物。許多客戶首先看重的就是醫(yī)藥代表是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果醫(yī)藥代表還未向客戶說(shuō)話，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給醫(yī)藥代表帶來(lái)拜訪的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果醫(yī)藥代表喪著臉拜訪，客戶還會(huì)理你嗎?因此醫(yī)藥代表在面對(duì)客戶的時(shí)候，無(wú)論你面對(duì)多大的困難和多么糟糕的事情，都要笑臉相迎，因?yàn)槟吧蛻舨](méi)有得罪你什么，又何必要看你的難看臉色呢?

有了這種良好的氛圍，醫(yī)藥代表就不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)向陌生客戶介紹自己的來(lái)意。你可以這樣說(shuō)：我給您帶來(lái)了一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您有幫助，這種產(chǎn)品的特點(diǎn)有哪些?

因此醫(yī)藥代表向客戶介紹時(shí)，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能帶給客戶最大利益賣點(diǎn)的地方說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽(tīng)下去。這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、宣傳推廣等等。如果醫(yī)藥代表首先介紹的是對(duì)客戶不痛不癢的話語(yǔ)，工作忙碌的客戶是沒(méi)有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去的。

二、以退為進(jìn)，醫(yī)藥代表要先奉承客戶再過(guò)渡到工作的目的

如果醫(yī)藥代表去拜訪的時(shí)候，一進(jìn)門就能遇到客戶，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，醫(yī)藥代表就需要mpmp(猛拍馬屁)，當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造?；蛘叩瓤蛻粜菹⒌臅r(shí)候，醫(yī)藥代表可以端茶倒水，趁這個(gè)時(shí)候，推介自己的產(chǎn)品說(shuō)明自己的來(lái)意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品的合作，醫(yī)藥代表這個(gè)時(shí)候就差不多成功了一半了。就算這次拜訪沒(méi)成功，客戶也會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次拜訪做好鋪墊。

醫(yī)藥代表在拜訪客戶、奉承客戶的時(shí)候，一定要注意火候，只有在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，可以把客戶說(shuō)成是大客戶，但不要過(guò)于虛偽。

三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜1

醫(yī)藥代表拜訪之前，不要打斷客戶忙工作，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌的時(shí)候，醫(yī)藥代表也盡可能的充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)醫(yī)藥代表是干什么的，這時(shí)候就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。值得注意的是，介紹時(shí)不要面面俱到，醫(yī)藥代表在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到成功的目的。

經(jīng)驗(yàn)不足的醫(yī)藥代表，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，把自己真正的目的忘卻了，所以說(shuō)一定要謹(jǐn)慎。

四、無(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己的產(chǎn)品

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為醫(yī)藥代表很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才最清楚，真正想做好一個(gè)合格的醫(yī)藥代表有多難。市場(chǎng)環(huán)境很復(fù)雜，每個(gè)客戶的性格、愛(ài)好不盡相同，醫(yī)藥代表說(shuō)話方式都要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、情景、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

如果醫(yī)藥代表的方法很對(duì)客戶的胃口，盡管與客戶沒(méi)有一起共同的經(jīng)歷，但客戶也會(huì)把醫(yī)藥代表當(dāng)作志同道合的朋友。