來(lái)源：賽柏藍(lán)    特約撰稿：禹鑫

聽(tīng)說(shuō)了，今年的招標(biāo)讓很多藥企不痛快。刀光劍影之中，憤憤然拂袖離去的產(chǎn)品要流向哪里呢？醫(yī)院關(guān)上一扇門(mén)的同時(shí)，筆者為您開(kāi)個(gè)小天窗。

一、院外處方  

無(wú)論是三甲醫(yī)院還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，都有院外處方的存在。筆者見(jiàn)過(guò)專注于這一模式的企業(yè)，年銷量過(guò)億的有之，藥代月收入過(guò)萬(wàn)的不在少數(shù)。如果說(shuō)，院內(nèi)的推廣還需要以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向的話，那么，院外處方就簡(jiǎn)單得多：價(jià)格不超過(guò)最高零售價(jià)、費(fèi)用兌的及時(shí)就行；大型醫(yī)院需要藥代盯著，小醫(yī)院甚至一月一次就可以；回款還很高效。

對(duì)于這次沒(méi)能中標(biāo)的產(chǎn)品，這簡(jiǎn)直是不二之選。不過(guò)，院外處方的模式對(duì)于產(chǎn)品還是有一定的要求，首先，最好是獨(dú)家產(chǎn)品（著重強(qiáng)調(diào)：和普藥相比，改個(gè)劑型的、名字不同配方差別不大的不算），放在藥店貨架上得與眾不同卓爾不群，患者拿在手中，看看名字就覺(jué)得價(jià)值不菲；同時(shí)療效要確切，要知道，醫(yī)生開(kāi)院外的藥是要冒一定風(fēng)險(xiǎn)的，所以，必須給醫(yī)生一個(gè)說(shuō)服自己理由，收入是一方面，療效確切也必不可少。

產(chǎn)品獨(dú)特效果好，院外處方，走起！

二、連鎖藥房  

在招標(biāo)中憋了一肚子火的企業(yè)，到連鎖談判前請(qǐng)深呼吸。連鎖的理想扣率是三零扣，你沒(méi)看錯(cuò)，零售價(jià)的三折供貨，面對(duì)這個(gè)“夢(mèng)幻三零扣”，一定不要怒發(fā)沖冠，因?yàn)檫€可以談，從三零扣到七零扣都可以談，只不過(guò)扣率越高，連鎖推廣的積極性就越低，愛(ài)賣(mài)不賣(mài)。

沒(méi)辦法，誰(shuí)讓連鎖現(xiàn)在花枝招展、樹(shù)大根深呢。如果產(chǎn)品有一定知名度，患者口碑還不錯(cuò)，那么高扣率給連鎖供貨也未嘗不可，店員配合度低，那就組建自己的終端隊(duì)伍，解決了消費(fèi)者的問(wèn)題，連鎖也會(huì)順?biāo)浦郏訌?qiáng)店員的配合，誰(shuí)會(huì)拒絕送上門(mén)的生意呢？

這個(gè)模式適合有一定品牌知名度的企業(yè)和產(chǎn)品，那些非知名沒(méi)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要效仿。否則，高扣率上貨后，不但產(chǎn)品積壓，還賠了上柜費(fèi)。

三、第三終端 

說(shuō)起第三終端的模式，大家都耳熟能詳：控銷。各路專家對(duì)控銷模式的解讀已經(jīng)很詳盡深刻，在此不過(guò)多贅述，單單談?wù)劗a(chǎn)品的問(wèn)題。

基本上，第三終端對(duì)產(chǎn)品的包容度是很大的，不夸張的說(shuō)，任何產(chǎn)品都可以試試控銷的水，只不過(guò)對(duì)于有些獨(dú)家產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是個(gè)心態(tài)問(wèn)題。

什么獨(dú)家產(chǎn)品？前文說(shuō)過(guò)：普藥改改劑型的、除了名字，配方成分和普藥差別不大的。事實(shí)上，第三終端是很喜歡這些產(chǎn)品的，老產(chǎn)品賣(mài)了好多年了，是時(shí)候需要點(diǎn)新鮮的了，患者有點(diǎn)新鮮感，診所老板也有個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，都很好。

但，前提是不能太貴，稍微貴一點(diǎn)可以接受，如果抱著這類獨(dú)家產(chǎn)品當(dāng)寶貝，沖到第三終端就想賣(mài)很高的價(jià)格，那么，肯定會(huì)鎩羽而歸。要明白，既然進(jìn)了第三終端，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是同類的產(chǎn)品，第三終端產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？實(shí)惠。

市區(qū)內(nèi)的藥房和診所  這個(gè)終端出口對(duì)產(chǎn)品的要求和第三終端差別不大，只不過(guò)，不很喜歡控銷模式，喜歡底價(jià)供貨。由于分布零散，單產(chǎn)低，產(chǎn)品進(jìn)入還需要解決配送的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)不會(huì)重視。單體藥房和診所是有配送能力公司的最好伙伴，也是個(gè)人代理商的主要客戶。

除了純銷，企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的終端代理商，找到以上做純銷的客戶，也是個(gè)解決方案。天窗雖小，假若有的放矢，也能沖向光明。

祝愿所有的產(chǎn)品都能找到合適的歸宿。