近日在湖南、浙江走訪市場(chǎng)，偶遇幾個(gè)老同事，他們紛紛向我訴苦：自己服務(wù)的企業(yè)一直擅長(zhǎng)處方藥市場(chǎng)操作，但是沒(méi)有想到自己公司的產(chǎn)品這次招標(biāo)失利，現(xiàn)在公司要求大家拿這些產(chǎn)品去操作OTC市場(chǎng)，卻苦于沒(méi)有OTC市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)前景很茫然。

個(gè)人感覺(jué)隨著全國(guó)各省在11月底紛紛開(kāi)標(biāo)，越來(lái)越多的處方藥操作高手將陷入這種茫然狀態(tài)。如何破解這種茫然？筆者在此借賽柏藍(lán)平臺(tái)和大家分享自己的一些所思所想。

越來(lái)越多處方藥將進(jìn)入OTC零售市場(chǎng)

2015年是涉及中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)管理政策出臺(tái)最多的一年，其中許多政策的指向都是針對(duì)醫(yī)藥分家而來(lái)，醫(yī)藥分家推進(jìn)的速度越來(lái)越快，越來(lái)越多的處方藥將進(jìn)入OTC零售市場(chǎng)，任何以處方藥操作為主的醫(yī)藥企業(yè)和代理商，必須清楚地看到這一點(diǎn)，否則未來(lái)有可能死得很慘。

另外，在美國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家處方藥的主流銷(xiāo)售陣地都是在連鎖藥店，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)一定會(huì)和國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)接軌，有眼光的醫(yī)藥人肯定都認(rèn)可這是一個(gè)趨勢(shì)，亦須調(diào)整自我心態(tài)。

改變操作思路最關(guān)鍵。

某種程度上來(lái)講，處方藥營(yíng)銷(xiāo)是一種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，處方藥銷(xiāo)售從開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院到上量處處離不開(kāi)強(qiáng)有力的客情關(guān)系，銷(xiāo)售代表大部分的時(shí)間和精力都放在客情關(guān)系的建立和維護(hù)上，只要客情關(guān)系維護(hù)到位，產(chǎn)品的銷(xiāo)售上量相對(duì)難度小一些，比如處方藥就不需要價(jià)格維護(hù)。

OTC市場(chǎng)的操作可能就面臨點(diǎn)多、面廣、客情關(guān)系建設(shè)和單位終端銷(xiāo)售上量費(fèi)時(shí)費(fèi)力起效慢等特點(diǎn)，特別是OTC產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)就讓很多OTC銷(xiāo)售人員甚至企業(yè)頭痛。所以，操作OTC市場(chǎng)和操作處方藥市場(chǎng)完全不同的操作思路。必須及時(shí)扭轉(zhuǎn)思路。

積極學(xué)習(xí)提升。

從操作處方藥到轉(zhuǎn)型操作OTC零售市場(chǎng)是一種很痛苦的轉(zhuǎn)型，在心態(tài)調(diào)整到較佳狀態(tài)的前提下，積極參加一些全國(guó)性或者區(qū)域性的OTC營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、沙龍、論壇，既可以學(xué)習(xí)到一些OTC操作的新理念、新思路、新方法，還可以通過(guò)這些機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)一些OTC營(yíng)銷(xiāo)高手，這對(duì)自己轉(zhuǎn)型是非常有幫助的。

勤跑終端一線。

勤跑終端一線的目的是為了讓你的工作落到實(shí)處，更好地了解和掌握終端客戶和店員的銷(xiāo)售方法、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，保證企業(yè)的銷(xiāo)售政策能夠點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地落到實(shí)處，并掌握和學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)。

開(kāi)展終端促銷(xiāo)。

為了讓產(chǎn)品在終端快速實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)上量，搶占市場(chǎng)份額和消費(fèi)者，使自己的產(chǎn)品快速成為終端客戶的主要利潤(rùn)來(lái)源，開(kāi)展多層次、多花樣的終端促銷(xiāo)活動(dòng)是OTC營(yíng)銷(xiāo)的“臨門(mén)一腳”。

說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。OTC營(yíng)銷(xiāo)工作要做好，必須從大處著眼從細(xì)處入手，要發(fā)揮“鐵齒、銅牙、飛毛腿”的精神，切不可大事不規(guī)劃、小事不深入，只有在零售終端形成著力點(diǎn)，才能把OTC營(yíng)銷(xiāo)工作真正地落到實(shí)處。

過(guò)去，你是一個(gè)處方藥的營(yíng)銷(xiāo)高手，也許你很快通過(guò)自己的努力也能夠成為一個(gè)OTC的營(yíng)銷(xiāo)高手，這對(duì)你成為綜合型的營(yíng)銷(xiāo)管理人才一定不是壞事。