第一句話：對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)處于不知，憎知，一知半解的，請(qǐng)別往下看了，你往下看什么都是失敗。

因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟練掌握和運(yùn)用是你開展一切工作的基礎(chǔ)!

首先我們要認(rèn)識(shí)和明白，關(guān)系就是生意，管理關(guān)系，就是管理你的生意。關(guān)系，在業(yè)務(wù)工作中是由彼此間的需要程度決定的，什么樣的需要建立什么樣的關(guān)系，什么樣的關(guān)系，決定帶來什么樣的利益。

作為廠家駐地招商經(jīng)理，在建立和管理與代理商的關(guān)系之前，應(yīng)先從建立和管理好與代理商的代表關(guān)系開始。

招商經(jīng)理在代表面前具有三重身份：一是朋友、二是顧問；三是教練。下面的內(nèi)容都是圍繞這三個(gè)身份所需要的關(guān)系來展開討論。

首先要和代理商的銷售隊(duì)伍“打”成一片，結(jié)為朋友，這個(gè)“打”是實(shí)際干、一起干、融入的意思。因?yàn)檎嬲?fù)起銷售責(zé)任的是醫(yī)藥代表，他們長期與處方醫(yī)生在一起，因此是促進(jìn)第一生產(chǎn)力（即處方醫(yī)生）的關(guān)鍵，他們是與我們有直接利益關(guān)系的第二生產(chǎn)力。醫(yī)藥代表扮演著兩個(gè)角色：一是種地的農(nóng)民，他們都是在所轄片區(qū)內(nèi)醫(yī)院對(duì)各科室相應(yīng)的處方醫(yī)生來介紹推廣產(chǎn)品，他們的工作區(qū)域固定、工作時(shí)間固定、工作對(duì)象固定、工作內(nèi)容固定，春播種秋收糧，這樣的工作性質(zhì)跟農(nóng)民種地是一樣的，招商經(jīng)理也一樣，所以我常說做藥就是老農(nóng)民種地。

二是具備警戒和一定攻擊性的哨兵。醫(yī)藥代表與各個(gè)醫(yī)院各個(gè)科室的主任、處方醫(yī)生以及一線其它相關(guān)人員等每天保持著來往和溝通，具有無可替代的敏感性，是接觸市場(chǎng)上各種信息的第一觸角，能在第一時(shí)間接收到大量競爭產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，自身在作出反應(yīng)的同時(shí)能迅速傳達(dá)至代理商進(jìn)而到廠家做出系列應(yīng)對(duì)反應(yīng)，因此其又充當(dāng)著一個(gè)哨兵的角色。因此作為廠家的駐地招商經(jīng)理，首先要和他們打成一片，這是接地氣的第一步。接地氣有兩層含義，即借和融。借是指借代理商的人脈資源、地緣資源、經(jīng)濟(jì)資源、信息資源等。融是指融入進(jìn)代理商的代表隊(duì)伍，以解決駐地招商經(jīng)理缺乏對(duì)市場(chǎng)實(shí)際的了解、對(duì)市場(chǎng)沒有敏感度、在當(dāng)?shù)貨]有人脈圈這三大問題，而這三大問題正是造成駐地招商經(jīng)理水土不服，對(duì)工作沒有方向感無從下手，站不住腳的根本原因。

需要明確的是醫(yī)藥代表是作用于產(chǎn)品銷售的第一生產(chǎn)力，那么如何和醫(yī)藥代表打成一片呢？首先就是要“投桃報(bào)李”。因?yàn)樗械哪吧P(guān)系建立之初都源于價(jià)值交換、各取所需。首先在工作上要把代表看做客戶，其次在工作之外要把他們看作朋友。與客戶首先是要談工作談指標(biāo)，與朋友是要談關(guān)心和幫助。工作上講指標(biāo)，講規(guī)矩；生活上則是互相關(guān)心，互相幫助。在工作上，我們希望代表按照計(jì)劃對(duì)鎖定的醫(yī)院、科室、醫(yī)生開展各項(xiàng)工作促進(jìn)處方上量、科室開發(fā)、開發(fā)新的VIP醫(yī)生等，這是我們對(duì)代表價(jià)值的要求。那我們可以給代表帶來什么價(jià)值？我們所設(shè)定的目標(biāo)能為代表帶來確實(shí)的利益，而我們對(duì)代表提供的種種服務(wù)能幫助代表達(dá)成或超越這目標(biāo)，這就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的交換。

對(duì)醫(yī)藥代表，駐地招商經(jīng)理要做到一引導(dǎo)二服務(wù)。駐地招商經(jīng)理必須要對(duì)當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)情況都有所掌握了解。醫(yī)藥代表是農(nóng)民和哨兵，他的消息雖然接地氣，但是是區(qū)域消息，而不是市場(chǎng)信息。由于工作地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容都固定，決定了代表的信息流來源比較狹窄，屬于小眾消息。這些限制了代表工作的思路往往只局限在一個(gè)“點(diǎn)”上，臨床上量的方法手段自然就少。因此駐地招商經(jīng)理要成為代表的眼線，幫助他站在“面”、“全局”的高度上去看問題，這就能很容易找到方法手段去破解他所面臨的“點(diǎn)”上的難題。招商經(jīng)理要起到讓代表拓展眼界的作用，不做井底之蛙。例如把公司產(chǎn)品在周邊地區(qū)、省份乃至全國的優(yōu)秀銷售思路、手段、方法及時(shí)與代表溝通分享，直接間接幫助代表打開眼界，梳理銷售思路，讓其反作用于醫(yī)生，從而促進(jìn)生產(chǎn)力。

說了大信息，現(xiàn)在說一下小信息。小信息包括醫(yī)院大環(huán)境內(nèi)的限方消息，以及某醫(yī)院的品種限量。獲得了這類消息就可以提前做好相應(yīng)的措施。小信息是來自小范圍、小區(qū)域，因此針對(duì)性更強(qiáng)。說到這里，有些小白可能會(huì)提出這些信息從何而來的問題，那就請(qǐng)關(guān)注另一篇文章——《醫(yī)藥信息刺探手段與方法》。

醫(yī)藥代表，特別是存在兼職的老代表，往往是沒有足夠的時(shí)間和精力投入到企業(yè)產(chǎn)品臨床客戶的開發(fā)上量中的，比如只做總院不做下屬分院、門診；只熱衷于大醫(yī)院漠視小醫(yī)院，只盯現(xiàn)有科室或VIP醫(yī)生不思或懶于開發(fā)新科室新VIP等等，這些都是造成除醫(yī)院限方等客觀原因之外不上量的原因，因?yàn)橘Y源沒被用盡！面對(duì)這種情況，招商經(jīng)理要力勸代理商撤換為專職代表，否則難于從根上改變現(xiàn)狀。當(dāng)然有時(shí)候一時(shí)解決不了的話，而醫(yī)院又很重要，那駐地招商經(jīng)理萬不可坐視不理，一句臣妾做不到就得過且過。作為駐地招商經(jīng)理，在當(dāng)?shù)匾欢ㄒi定幾個(gè)重點(diǎn)的醫(yī)院、重點(diǎn)的科室以及重點(diǎn)的醫(yī)生，尤其要把醫(yī)院潛力很大而代表有兼職的醫(yī)院納入你的關(guān)注范圍，做學(xué)術(shù)式的拜訪和客情維護(hù)工作。通過代表的引見，一張學(xué)術(shù)經(jīng)理的名片可以讓你直接與醫(yī)生對(duì)話。采用了解產(chǎn)品臨床用藥反饋，解答醫(yī)生用藥疑問，依托公司資源幫助獲取學(xué)分、發(fā)表論文，參加相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議等等都是很好的理由和手段。以此作為代表工作不到位的補(bǔ)充，同時(shí)也降低代表不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)，不能永遠(yuǎn)這樣做，但開始時(shí)你一定要做，否則銷量最好的醫(yī)院、科室過度依賴此代表，該代表一出狀況就馬上陷入癱瘓或半停狀態(tài)，你找誰哭去？當(dāng)然你要先做好代表的認(rèn)識(shí)工作，認(rèn)識(shí)到術(shù)業(yè)有專攻，他做臨床你做學(xué)術(shù)都是為了上量，而直接獲益的是他，你這樣做是在幫助他更好的維護(hù)客戶促進(jìn)上量，你不可能也不具備取代他的危險(xiǎn)，那相信無有不接受的。

我們說招商經(jīng)理的關(guān)系管理要從代理商的代表開始，是因?yàn)檎嬲艽碳?、促進(jìn)代理商按照公司的方向、目標(biāo)去開展臨床推廣工作的是代理商的代表團(tuán)隊(duì)，他們是代理商開展工作的生力軍，是幫代理商掙錢的人，也是企業(yè)與臨床處方醫(yī)生保持消息對(duì)流的媒介和觸角，所以你必需先從能直接影響到代理商的代表關(guān)系做起，否則和代理商的關(guān)系再做得好，沒有良好的代表關(guān)系作執(zhí)行的基礎(chǔ)，結(jié)果要么執(zhí)行不下去，要么執(zhí)行打折。

在工作之外，要對(duì)代表要做到朋友式的相互關(guān)心，對(duì)你很重要的代表你甚至應(yīng)該關(guān)心到其家人，在此不再詳述。只提示，人對(duì)別人對(duì)自己態(tài)度的反應(yīng)是最敏感的，真正關(guān)心一個(gè)人時(shí)，對(duì)方能立馬感覺到，這種感覺由三方面組成：聽到話語、聞到氣息、感受到氛圍。而裝出來的關(guān)心，是往往一眼就能識(shí)破的。贈(zèng)人玫瑰，手留余香。我們要學(xué)會(huì)真誠，我們學(xué)會(huì)了太多無用的偽裝，而連真誠的能力都快喪失了，但真誠在人際關(guān)系處理上往往是出奇制勝的法寶。

對(duì)代表的關(guān)心要真誠，但關(guān)心的投入程度要分級(jí)，先重點(diǎn)，后一般，再非重點(diǎn)。如何劃分，就是按照負(fù)責(zé)重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室的代表來劃分。要做到先進(jìn)更先進(jìn)，后進(jìn)趕先進(jìn)。讓先進(jìn)的代表永遠(yuǎn)保持戰(zhàn)斗的激情和攻擊性，采取一切方法促使后進(jìn)的代表直接或間接學(xué)習(xí)、趕超先進(jìn)代表。

駐地招商經(jīng)理首先應(yīng)從上述的角度、方向去梳理和審視你對(duì)代表關(guān)系管理現(xiàn)處在哪一個(gè)層次和階段，進(jìn)而重新定位，設(shè)定目標(biāo)，制定計(jì)劃、分階段嚴(yán)格執(zhí)行才能融入、扎根到代表的隊(duì)伍中去，樹立個(gè)人品牌和威信，擁護(hù)者眾這支隊(duì)伍才能間接為我所用。

本文開始我們即說到對(duì)于代表，駐地招商經(jīng)理的角色是朋友加顧問加教練。為何？因?yàn)榕笥殃P(guān)系是讓代表愿意聽你說，顧問關(guān)系是讓代表喜歡聽你說，教練關(guān)系是讓代表需要聽你說。

要知道督促代表按計(jì)劃行動(dòng)是十分重要的，人都有懶惰的天性，所以只有可依賴的朋友、循循善誘的顧問是產(chǎn)生不出我們想要的好代表的，所以我們還要扮演好教練的角色！

教練是干什么的？教練專干一件事：畫大餅！表現(xiàn)在兩種形態(tài)上：第一用香蕉激勵(lì)你，讓你起跳。第二用更多更大的香蕉引誘你，讓你欲罷不能，自覺自愿的去吃苦受累拼了命去跳！這就是教練的意義。

我們常為達(dá)成目標(biāo)對(duì)需要合作的人或下屬采用畫大餅的手段以激勵(lì)。大餅誰都想畫，但要怎么畫，畫成什么樣才能起效果，這可以說是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，否則畫大餅只是一廂情愿而已。唯有教練才擅長采用引誘和激勵(lì)的手段起到間接鞭策和督促的作用，讓代表按照設(shè)定的方向、設(shè)定的時(shí)間，設(shè)定的步驟朝著設(shè)定的目標(biāo)起步、奔跑，沖刺，保證目標(biāo)最終的達(dá)成。

通過以上所述的種種，從和第一個(gè)鎖定的代表交朋友開始管理彼此關(guān)系，到后面在整個(gè)代理商代表隊(duì)伍中建立起朋友、顧問以及教練的三疊關(guān)系，這種關(guān)系，將會(huì)使我們對(duì)這支臨床銷售隊(duì)伍具有足夠的影響力，進(jìn)而在代理商面前具備更多更好的話語權(quán)，話語權(quán)來自于聽眾的擁護(hù)度。而這種話語權(quán)和影響力，是促使代理商直接或間接推動(dòng)、支持代表去完美執(zhí)行的依仗！

以上部份是對(duì)招商經(jīng)理關(guān)系管理中與代表關(guān)系管理的探討，下一部分我們將分享如何管理與代理商的關(guān)系，第三部分將討論如何管理代理商與公司的關(guān)系。