OTC經(jīng)理如何高效開例會(huì)

                                   鄢圣安/文

開例會(huì)，是每個(gè)OTC經(jīng)理管理OTC代表的一個(gè)重要手段。有人說，管理，就是管人理事，我覺得管理就是管好了過程才會(huì)有一個(gè)理想的結(jié)果。我想，管理，就是管好OTC代表的銷售過程。

而現(xiàn)在OTC經(jīng)理開例會(huì)的現(xiàn)狀是，我們OTC代表從市場(chǎng)上馬不停蹄的趕回公司會(huì)議室，帶著市場(chǎng)上的問題回來，結(jié)果例會(huì)變成了閑聊會(huì)，批評(píng)大會(huì)，抱怨大會(huì)，吹牛大會(huì)等等，然后OTC代表抱怨這樣的例會(huì)是浪費(fèi)時(shí)間，建議取消例會(huì)，這就是沒有達(dá)到我們開例會(huì)的目的。

明確開會(huì)的目的

我們要明白我們?yōu)槭裁撮_例會(huì)，不是形式主義，不是讓OTC代表聚在一起抱怨，批評(píng)業(yè)績(jī)差的，大家閑聊扯淡，匯報(bào)工作都是文字?jǐn)⑹?，談?guī)劃都是信口開河，這都不是我們的目的。我們開例會(huì)的目的是，了解OTC代表上一周的工作狀況，解決OTC代表銷售中的困難，明確OTC代表下周工作的方向和重點(diǎn)工作，讓OTC代表之間互相比較，一看二比三努力。最終的目的是穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，打造精英銷售團(tuán)隊(duì)，提高產(chǎn)品銷量。

如何開好這個(gè)銷售例會(huì)了？

會(huì)前準(zhǔn)備

第一，確定開會(huì)時(shí)間并通知到位。如果例會(huì)時(shí)間可以確定下來，就定下來，讓OTC代表形成固定思維，每周五下午兩點(diǎn)開會(huì)，以后不再通知。如果不能確定下來，就一定要提前在管理群或電話通知到位，免得OTC代表以各種理由不參加例會(huì)，有OTC代表缺席的例會(huì)，這個(gè)例會(huì)的效果就大打折扣！所以，務(wù)必每個(gè)OTC代表都要準(zhǔn)時(shí)到位！

第二，OTC經(jīng)理要有會(huì)議主題。沒有主題的會(huì)議寧愿不開，要不然雜亂無雜，講了半天，不知道講了什么內(nèi)容，只是為了例會(huì)形式，完全沒有必有！

第三，凡是有會(huì)議，都要有記錄，設(shè)計(jì)到銷售政策和銷售獎(jiǎng)懲的會(huì)議，要求全體OTC代表簽字確認(rèn)，不要等出了問題，OTC代表以不知道，不清楚來搪塞。

第四，會(huì)議設(shè)備、資料準(zhǔn)備。例會(huì)需要的投影儀，PPT,銷售數(shù)據(jù)，或者產(chǎn)品培訓(xùn)的資料都要在事前準(zhǔn)備好，不要等開會(huì)要用的那時(shí)候，到處翻找，或者投影設(shè)備除了問題，浪費(fèi)會(huì)議的時(shí)間。

會(huì)議流程

第一，點(diǎn)名，簽到。開會(huì)前一定要點(diǎn)名，簽到，沒有及時(shí)到場(chǎng)的OTC代表是什么原因，做好記錄，要OTC代表知道，有可能會(huì)“秋后算賬”的，對(duì)于遲到或者沒有請(qǐng)假未到的OTC代表要按規(guī)定嚴(yán)厲處分，要不然，會(huì)給其他的OTC代表傳播負(fù)面消息，會(huì)議參不參加都不所謂，會(huì)有更多的OTC代表無故或者編故事不參會(huì)，那么，這個(gè)例會(huì)的意義就不大了。

第二，下達(dá)重要通知。有重要通知，包括銷售政策或者其他事宜，因?yàn)樵谙旅娴臉I(yè)務(wù)匯報(bào)中，很可能就忘了，所以，一上來就要宣布需要通知的重大事項(xiàng)。

第三，銷售匯報(bào)。不要籠統(tǒng)，也不要純碎的文字匯報(bào)，要求OTC代表按照上周的拜訪線路，逐店匯報(bào)工作，包括開發(fā)現(xiàn)狀，進(jìn)貨狀況，銷售狀況，客戶提出哪些問題，你準(zhǔn)備怎么解決，其他的OTC代表有沒有更好的辦法等等。有的OTC經(jīng)理可能會(huì)覺得這樣很花時(shí)間，可是，如果不這么做，做個(gè)面子工作，輕輕點(diǎn)水，不能為銷售提供幫助，這個(gè)會(huì)議又有什么意義了？而且這么做了之后，OTC代表也會(huì)重視日常的拜訪工作，要不然，例會(huì)的時(shí)候，他就沒有匯報(bào)的內(nèi)容。

第四，下周工作部署。聽了OTC代表的匯報(bào)之后，一定要圈出OTC代表下周工作的重點(diǎn)，比如，下周一定要完成這三家店的進(jìn)貨，等等。重要的事情不要超過三件，這樣，OTC代表就不會(huì)迷茫，有方向的情況下，OTC代表的工作也會(huì)有成果，因?yàn)樗?，自己要干什么?/p>

第五，OTC代表相互交流。如果還有多余時(shí)間，給OTC代表半個(gè)小時(shí)，讓他們互相交流銷售經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候，經(jīng)理的直接灌輸?shù)慕?jīng)驗(yàn)，并沒有他們互相討論的感同身受的交流有用。

第六，復(fù)述。讓OTC代表復(fù)述今天會(huì)議的重要內(nèi)容，包括重要通知和下周工作的要點(diǎn)。

注意事項(xiàng)：

第一，嚴(yán)禁傳播負(fù)面信息。有些老代表總是愛抱怨，把市場(chǎng)做不好的原因歸結(jié)于公司的產(chǎn)品不好，公司的銷售政策不好，市場(chǎng)環(huán)境不好，藥店老板不好打交道等等，這些負(fù)面信息會(huì)影響新代表的銷售信心，甚至有可能影響到“新代表”的存活，如果你實(shí)在控制不了這些“老油條”，就將新代表與老代表分開開會(huì)，免得影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

第二，多提建議，而不是抱怨。做市場(chǎng)，難免存下困難，但重要的是不是抱怨，抱怨毫無價(jià)值，因?yàn)槟悴蛔?，很多人還是會(huì)做，重要的是對(duì)于市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題，我們應(yīng)該如何解決，我們需要的是建議，而不是抱怨。要求OTC代表，提出問題，就要給出一個(gè)解決方案，不要提沒有解決方案的問題。

第三，要有會(huì)議記錄。OTC代表的工作匯報(bào)，重要通知都要有記錄，以便下次的例會(huì)，有跟蹤的依據(jù)，有據(jù)可查。

當(dāng)然，每個(gè)經(jīng)理有每個(gè)經(jīng)理的管理方式，此文是本人的工作感悟，僅供各位OTC經(jīng)理參考使用。