來(lái)源：江蘇基藥省標(biāo)醫(yī)藥銷售第一顧問(wèn) 作者：徐勇

7月下旬以來(lái)，炎炎的高溫席卷著大半個(gè)中國(guó)。跟這火熱的天氣一樣，醫(yī)藥行業(yè)也在大踏步的往前改革行進(jìn)。然而就像個(gè)油炸冰淇淋，雖然外表看似火熱，其內(nèi)心給大家感覺(jué)到的還是一股寒氣。

7月22日SFDA發(fā)布117號(hào)文，要求開(kāi)展藥物臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)自查核查工作；7月31日，140號(hào)文征求加快解決藥品注冊(cè)申請(qǐng)積壓?jiǎn)栴}的若干政策意見(jiàn)；同樣是當(dāng)天，47號(hào)文公布銀杏葉藥品專項(xiàng)監(jiān)督抽驗(yàn)第二批結(jié)果，不合格的不是少數(shù)；6月17日，公布武漢華龍小牛血事件，用詞是“性質(zhì)惡劣、情節(jié)嚴(yán)重、立案調(diào)查、嚴(yán)肅處理”。

722、731給行業(yè)內(nèi)做研發(fā)的伙伴接連上了兩道大餐，有人歡喜有人愁，總理點(diǎn)名，SFDA研發(fā)源頭上收緊已成必然。銀杏葉的抽檢、小牛血的立案、GMP的飛檢，讓各企業(yè)的質(zhì)量老總、生產(chǎn)老總們感覺(jué)總不是那么良好。

風(fēng)云突變的湖南省標(biāo)剛剛結(jié)束，如火如荼的浙江省標(biāo)馬上接力，而且更加拉風(fēng)，一輪下來(lái)大部分廠家已經(jīng)算裸奔了；還沒(méi)喘口氣，寧波二次議價(jià)來(lái)了，“想進(jìn)入寧波市場(chǎng)，那就要降價(jià)，不要拿投訴申訴當(dāng)擋箭牌”、“愿意降價(jià)就進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格可以降低30%，如果能夠達(dá)到50%就更好”，這是要企業(yè)精盡人亡的節(jié)奏啊。研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，產(chǎn)業(yè)鏈從頭掐到腳，三伏天真的感覺(jué)好清涼，媽媽再也不用擔(dān)心我中暑了。

趨勢(shì)已成必然，沒(méi)有人能改變歷史的車輪，唯有順勢(shì)而為；成功也許就是更早的看清趨勢(shì)、更快的進(jìn)行布局加上更堅(jiān)強(qiáng)的意志力和更多的汗水努力。

趨勢(shì)大浪已然洶涌，不知不覺(jué)我們已經(jīng)在大浪中博弈，隨波逐流還是踏浪弄潮，產(chǎn)業(yè)鏈上招商的小伙伴們，有沒(méi)有想過(guò)招商人員的核心價(jià)值在哪里？未來(lái)路在何方？

行業(yè)內(nèi)很多的藥品招商人員，一般都掌握著幾個(gè)在標(biāo)在售的品種和部分落標(biāo)或等新標(biāo)的品種。沒(méi)能等到屢屢爽約的招標(biāo)大年，不知不覺(jué)中，環(huán)境卻越來(lái)越不愉快了。

全國(guó)聯(lián)動(dòng)的價(jià)格，品種空間必被壓縮，早晚而已；醫(yī)保支付、二次議價(jià)、帶量采購(gòu)、零差率、臨床路徑，全是重武器；就算利用招標(biāo)時(shí)間空擋，短期內(nèi)能保證本省的價(jià)格，但是商業(yè)公司整合配送成本增加、稅務(wù)系統(tǒng)的升級(jí)點(diǎn)數(shù)升高、同類競(jìng)品和相關(guān)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)、代理商利潤(rùn)下降的倒逼，相信大家都有所體會(huì)。沒(méi)有最低只有更低，玩耍變得越來(lái)越糾結(jié)。

研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)在提高、落后的產(chǎn)能在淘汰、終端的價(jià)格在梳理。未來(lái)3～5年經(jīng)過(guò)大浪潮洗禮后留下的都是相對(duì)健康和良性發(fā)展的企業(yè)，傭金制、直營(yíng)制會(huì)有；招商制也不會(huì)消失，只不過(guò)環(huán)節(jié)減少，人員精簡(jiǎn)，多重?cái)D壓下，企業(yè)必然選擇精兵強(qiáng)將。

各位招商的小伙伴，你的同類競(jìng)品和相關(guān)競(jìng)品什么政策、哪個(gè)公司配送、覆蓋哪些醫(yī)院、誰(shuí)在操作、市場(chǎng)份額大概多少？你覆蓋的醫(yī)院有哪些科室、多少處方醫(yī)生？省內(nèi)有多少各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)？重點(diǎn)醫(yī)院的產(chǎn)值、科室等情況是否都了如指掌

？你的市場(chǎng)范圍內(nèi)，每個(gè)醫(yī)藥公司的每一層你都跑過(guò)了嗎、了解他的政策整體人員結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)范圍了嗎？這幾個(gè)月又有哪些公司變更并購(gòu)？集中了各個(gè)公司全部資源的采購(gòu)甚至質(zhì)量，你都有良好的關(guān)系嗎？

某天，你的代理商臨時(shí)組織一次科室會(huì)，總部的產(chǎn)品專員恰巧來(lái)不及趕到，你能臨時(shí)補(bǔ)缺從容上場(chǎng)來(lái)一場(chǎng)專業(yè)的學(xué)術(shù)演講嗎？你跟招辦、藥監(jiān)、行業(yè)協(xié)會(huì)是否多少都有點(diǎn)關(guān)系或者能接上關(guān)系？你是否有醫(yī)藥媒體的朋友有做數(shù)據(jù)的朋友？你能準(zhǔn)確的預(yù)判政策對(duì)市場(chǎng)的影響嗎？

招商招商，不是越招越“傷”，是以招促商；熱愛(ài)招商、堅(jiān)持招商、努力去做有專業(yè)價(jià)值的招商。

小伙伴們，如果以上的資源你都具備齊全，你真的是個(gè)優(yōu)秀的招商人員；如果還沒(méi)，就現(xiàn)在開(kāi)始提升自己，不要說(shuō)這是市場(chǎng)部的事，那是商務(wù)部的事，狼已經(jīng)出洞，新一輪招標(biāo)洗牌，掉標(biāo)產(chǎn)品絕對(duì)不在少數(shù)，規(guī)則已漸成熟，中間商路已越來(lái)越窄，品種為王、資源為王，未來(lái)真的不需要這么多的招商人員。

優(yōu)秀的人，任市場(chǎng)風(fēng)云變化，自能找到好平臺(tái)好品種。復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，是高屋建瓴豁達(dá)自信，簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜做是腳踏實(shí)地勤奮堅(jiān)持。招商做成專家，競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，順著趨勢(shì)，不斷實(shí)踐著自我的價(jià)值，一定會(huì)達(dá)到一個(gè)相對(duì)成功的人生高度，so，let’s go now！