對(duì)每一名從事藥品銷售管理的省總來(lái)說(shuō)，每年公司下達(dá)的區(qū)域任務(wù)指標(biāo)都呈現(xiàn)高增長(zhǎng)勢(shì)頭，讓大家感覺(jué)壓力重重。在此，也和大家談一下我對(duì)銷售任務(wù)的看法。

汽車行業(yè)有句話叫“車有道、域無(wú)疆”，那么對(duì)于銷售領(lǐng)域，我將這句話改動(dòng)一下，叫“區(qū)域有界、銷售無(wú)疆”，意思就是我們每名省總管轄的區(qū)域有界限，但管轄區(qū)域的銷售額是永遠(yuǎn)是處于增長(zhǎng)勢(shì)頭的，是無(wú)窮大的。

就像格力集團(tuán)董事長(zhǎng)董明珠的目標(biāo)是“讓全世界70億人都用上格力空調(diào)”一樣，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，既使我們認(rèn)為公司給自己定的銷售指標(biāo)太高，不可能完成，但我們應(yīng)該這樣想一下——我們的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額是多少，是否居于領(lǐng)先地位？我們的產(chǎn)品在多少家核心終端銷售，每月銷售指標(biāo)能否完成？

我們有多少核心店員積極的幫助我們推薦產(chǎn)品，是否每次都能按療程推薦和聯(lián)合用藥？我們開(kāi)展了多少場(chǎng)促銷活動(dòng)，是否有效的拉動(dòng)了消費(fèi)者需求？終端每月的純銷是否增長(zhǎng)，能否達(dá)到我們的理想指標(biāo)？終端老板對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同是否達(dá)到了我們的期望值？

我們與連鎖的合作是否真正到位，連鎖能否做到首推薦？我們的產(chǎn)品是否在診所銷售，診所能否做到退競(jìng)品獨(dú)家經(jīng)銷我方產(chǎn)品？凡此種種，如果這些都是否定的，我們就應(yīng)該反思是公司的任務(wù)指標(biāo)定的太高還是自己應(yīng)該做的事太多！

在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，作為銷售管理人員，我們動(dòng)輒驚嘆于某家企業(yè)在某個(gè)區(qū)域或某個(gè)單品所創(chuàng)造的銷售神話，但我們也應(yīng)該看到任何神話的產(chǎn)生都是有原因的。

就像我們熟知的江中牌健胃消食片能夠單品年銷售額突破14個(gè)億，持續(xù)5年位居國(guó)內(nèi)OTC藥品單品銷量第一，就是靠“精準(zhǔn)產(chǎn)品定位+廣告高投放+規(guī)范渠道+價(jià)格維護(hù)+品牌建設(shè)+店員教育”等多方面要素統(tǒng)一在一起才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這些要素如果其中的一個(gè)沒(méi)能真正落地，那么我們可以肯定的是江中牌健胃消食片一定達(dá)不到這樣的銷售額。

同樣，對(duì)于葵花藥業(yè)來(lái)說(shuō)，我們普藥事業(yè)部操作的小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒化痰止咳顆粒都早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單品突破2億元，正向著單品5億元的目標(biāo)邁進(jìn)，成為同品類中的領(lǐng)軍品種。

其實(shí)大家也都知道這兩個(gè)品種的同名、同類競(jìng)品多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但葵花藥業(yè)的這兩個(gè)產(chǎn)品之所以能夠取得成功，是因?yàn)榭ㄋ帢I(yè)在市場(chǎng)中把這兩個(gè)品種按照“黃金單品”的目標(biāo)進(jìn)行打造、堅(jiān)定不移的在市場(chǎng)中持續(xù)的投入，加強(qiáng)品牌建設(shè)和宣傳推廣力度、提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，集中圍繞這兩個(gè)品種給予省總、地總以及終端經(jīng)理促銷活動(dòng)支持的結(jié)果。

任何成功絕非偶然，而是必然。

給大家講一個(gè)真實(shí)的故事

1968年春，羅伯.舒樂(lè)博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂，他向著名的設(shè)計(jì)師菲利普.強(qiáng)生表達(dá)了自己的構(gòu)想：

“我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。”

強(qiáng)生問(wèn)他的預(yù)算，舒樂(lè)博士堅(jiān)定而坦率地說(shuō)：“我現(xiàn)在一分錢(qián)也沒(méi)有，所以100萬(wàn)美元與400萬(wàn)美元的預(yù)算對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有區(qū)別，重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來(lái)吸引人們捐款。”

教堂最終的預(yù)算為700萬(wàn)美元。700萬(wàn)美元對(duì)當(dāng)時(shí)的舒樂(lè)博士來(lái)說(shuō)是一個(gè)不僅超出了能力范圍也超出了理解范圍的數(shù)字。

當(dāng)天夜里，舒樂(lè)博士拿出1頁(yè)白紙，在最上面寫(xiě)上“700萬(wàn)美元 ”，然后又寫(xiě)下了10行字：

1、尋找1筆700萬(wàn)美元的捐款。

2、尋找7筆100萬(wàn)美元的捐款。

3、尋找14筆50萬(wàn)美元的捐款。

4、尋找28筆25萬(wàn)美元的捐款。

5、尋找70筆10萬(wàn)美元的捐款。

6、尋找100筆7萬(wàn)美元的捐款。

7、尋找140筆5萬(wàn)美元的捐款。

8、尋找280筆2.5萬(wàn)美元的捐款。

9、尋找700筆1萬(wàn)美元的捐款。

10、賣(mài)掉1萬(wàn)扇窗戶，每扇700美元。

60天后，舒樂(lè)博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動(dòng)了富商約翰.可林，他捐出了第一筆100萬(wàn)美元。

第65天，一位傾聽(tīng)了舒樂(lè)博士演講的農(nóng)民夫妻，捐出了第一筆1000美元。

90天時(shí)，一位被舒樂(lè)博士孜孜以求精神所感動(dòng)的陌生人，在生日的當(dāng)天寄給舒樂(lè)博士一張100萬(wàn)美元的銀行本票。

8個(gè)月后，一名捐款者對(duì)舒樂(lè)博士說(shuō)：“如果你的誠(chéng)意和努力能籌到600萬(wàn)美元，剩下的100萬(wàn)美元由我來(lái)支付。”

第二年，舒樂(lè)博士以每扇500美元的價(jià)格請(qǐng)求美國(guó)人訂購(gòu)水晶大教堂的窗戶，付款辦法為每月50美元，10個(gè)月分期付清。6個(gè)月內(nèi)，1萬(wàn)多扇窗戶全部售出。

1980年9月，歷時(shí)12年，可容納10000多人的水晶大教堂竣工，這成為世界建筑史上的奇跡和經(jīng)典，也成為世界各地前往加州的人必去瞻仰的勝景。

水晶大教堂最終造價(jià)為2000萬(wàn)美元，全部是舒樂(lè)博士一點(diǎn)一滴籌集而來(lái)的。

舒樂(lè)博士的成功在于他不因目標(biāo)過(guò)大而放棄，而是把這個(gè)極難實(shí)現(xiàn)的大目標(biāo)分解成了一個(gè)個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，因此獲得了成功。

只要我們每名省總認(rèn)真的做好銷售工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，像舒樂(lè)博士那樣把目標(biāo)進(jìn)行有效分解并真正執(zhí)行到位，找到市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)點(diǎn)和爆發(fā)點(diǎn)，那么我們所管轄的區(qū)域每年都保持較高的增長(zhǎng)，是沒(méi)有任何問(wèn)題的。

因此我們每名省總都應(yīng)該樹(shù)立“銷售無(wú)疆”的思想，從自身管理要銷量、從團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力要銷量、從方案中要銷量、從搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額要銷量，不要?jiǎng)虞m就認(rèn)為自己管理的市場(chǎng)區(qū)域是多么小、基礎(chǔ)是多么不好、競(jìng)品是多么強(qiáng)大等等，給自己的發(fā)揮設(shè)置界限、設(shè)置天花板，如果我們的省總抱著這樣的想法工作，就一定不會(huì)突破自我、成就自我。

古希臘的偉大物理學(xué)家阿基米德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的一句名言“只要給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球”，希望我們每一名省總都能有這樣的豪氣！

作者為葵花藥業(yè)集團(tuán)海南特區(qū)副總經(jīng)理。