進(jìn)入5月，政府在10幾天內(nèi)4個(gè)《意見》1個(gè)《規(guī)劃》的密集粉墨出臺(tái)，一下子讓藥圈風(fēng)聲水起，風(fēng)聲鶴唳。今后，到底市場(chǎng)怎么搞，營(yíng)銷怎么做，行業(yè)趨勢(shì)如何走向，成了圈內(nèi)人士熱門話題。本文就新藥改下營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變以及與之相適應(yīng)的結(jié)算方式的選擇方面，進(jìn)行一些梳理和分析，供圈內(nèi)人士參考。

我們先了解一下圈內(nèi)的兩種典型銷售模式。

“底價(jià)招商”和“傭金招商”銷售是藥企的兩種銷售模式。底價(jià)招商就是指藥企以底價(jià)先款后貨方式與代理商合作。特點(diǎn)是由代理商控制渠道和終端，代理商收入來(lái)源是銷售價(jià)與底價(jià)之間的差額;傭金招商是藥企以向代理商支付銷售提成傭金形式與代理商合作。其特點(diǎn)是廠家控制渠道，代理商控制終端，藥企支付傭金(提成)作為代理商的收益。

我們?cè)倏纯词袌?chǎng)環(huán)境變化。目前，政府放權(quán)，藥價(jià)放開，通過完善市場(chǎng)機(jī)制，形成藥價(jià)。從政府決心破除以藥補(bǔ)醫(yī)，推行醫(yī)?？刭M(fèi)，取消藥品加成，二次議價(jià)，醫(yī)藥分離，加之醫(yī)藥電商受到大健康產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期向好以及近期產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策明顯利好的雙重刺激下，正風(fēng)起云涌，風(fēng)聲水起，處方藥網(wǎng)售已箭在弦上，電商對(duì)處方藥網(wǎng)售更是躍躍欲試……可以肯定：藥價(jià)走勢(shì)已進(jìn)入了下降通道。

在新醫(yī)改前，在藥企銷售模式上，底價(jià)代理模式是主流。可以說(shuō)，是因?yàn)橛凶銐騼r(jià)格空間支撐著底價(jià)代理模式走強(qiáng)。在新形勢(shì)下，藥價(jià)放開，藥價(jià)走軟，藥價(jià)需求平衡點(diǎn)，現(xiàn)在也不得而知。雙高模式會(huì)走向顛覆，過票將壽終正寢。由此，傭金代理模式必然會(huì)逐漸取代底價(jià)銷售模式，成為大部分藥企的最佳選擇。

新的問題是在傭金代理銷售模式下，藥企如何與代理商進(jìn)行物流，信息流，資金流的互聯(lián)互通，平衡雙方利益，這也是各方需要提前思考的。最基本的是雙方如何結(jié)算，資金往來(lái)問題，也是核心問題。根據(jù)不同合作主體，各方的市場(chǎng)地位，回款的周期等情況，藥企可以有以下2種結(jié)算方式選擇，并且可以依據(jù)條件不同有多項(xiàng)組合選擇。

1. 傭金扣除法。就是代理商掌控的商業(yè)渠道好，或者藥企仍愿意依托代理商現(xiàn)有的商業(yè)渠道配送，在這種情況下，雙方應(yīng)有銷售協(xié)議在先，約定雙方權(quán)、責(zé)、利，包括傭金比例，代理?xiàng)l件，結(jié)算方式，結(jié)算時(shí)間點(diǎn)，稅費(fèi)承擔(dān)，發(fā)票開據(jù)等。藥企會(huì)依據(jù)協(xié)議，要求代理商在進(jìn)貨前，先將扣除傭金后的未來(lái)銷售款支付給藥企(支付金額決于雙方博弈了)。

此法，有利于雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)藥企來(lái)講，有利于緩解財(cái)務(wù)資金壓力，迅速回籠資金，提高資金效率;對(duì)代理商來(lái)講，先墊付了部分銷售款，但得到了藥品，算是一手交錢，一手交貨。這樣有利于促進(jìn)代理方加快銷售和協(xié)調(diào)快速回款。等銷售回款后，藥企會(huì)把傭金支付給代理商。代理商開發(fā)票給藥企，在營(yíng)改增下，藥企不會(huì)被重復(fù)征稅。

2. 完全傭金法?；谒幤笞约嚎刂粕虡I(yè)渠道，代理商終端銷售能力較強(qiáng)。同樣，藥企與代理商簽訂有合作協(xié)議。藥企發(fā)貨給商業(yè)公司，不用代理商事先支付押金等作為條件。代理商的目標(biāo)就是銷售上量，然后快速回款，回款后，藥企將銷售代理傭金支付給代理商。

上面所說(shuō)的在傭金代理銷售模式下藥企與代理商的兩種基本結(jié)算方式，但考慮到藥企自身商業(yè)渠道強(qiáng)弱，回款周期長(zhǎng)短以及代理商的不同類型，這兩種結(jié)算方式會(huì)有不同的結(jié)算方式組合。

在藥企商業(yè)渠道相對(duì)弱的情況下，依據(jù)可能的回款周期長(zhǎng)短(回款周期長(zhǎng)短和代理商有很大關(guān)系)，對(duì)不同的代理商采用傭金扣除法，或者完全傭金法。在此條件下，最優(yōu)的是傭金扣除法。

如果回款周期短，完全傭金法是次優(yōu)選擇。同理，在藥企商業(yè)渠道強(qiáng)的條件下，也是傭金扣除法是最優(yōu)選擇。但從代理商角度看，完全傭金法，確是最有利的結(jié)算方法。

其實(shí)，在兩種基本結(jié)算方式下，到底采取何種方式，也取決于雙方的地位博弈，藥企的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，代理商的銷售能力都是雙方討價(jià)還價(jià)的籌碼。總之能做到雙方利益的平衡，即是最好的選擇。

特別注意：如果代理商是自然人，按稅法，如果支付給自然人的勞務(wù)傭金，藥企要代扣代繳個(gè)稅。這個(gè)需要在協(xié)議中約定清楚，以免結(jié)算中有風(fēng)險(xiǎn)分歧。

另外，如果是個(gè)人代理商，對(duì)藥企來(lái)講，存在多交稅風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閭€(gè)人無(wú)法開具增值稅發(fā)票給企業(yè)，也就是說(shuō)藥企沒有進(jìn)項(xiàng)稅可抵。解決辦法就需要自然的代理商找一家能開票的合作公司與藥企合作，或者可以與自然人代理商在協(xié)議中約定，由自然人代理商承擔(dān)進(jìn)項(xiàng)稅損失。

特約撰稿：楊秀仁