對(duì)于主攻終端的藥代來說，由于產(chǎn)品大都是OTC藥品，選擇權(quán)在客戶手中，所以就要利用謀略把握選擇權(quán)。而具體如何運(yùn)用，筆者認(rèn)為應(yīng)從產(chǎn)品謀略、傳播謀略、促銷謀略、價(jià)格謀略等著手，打動(dòng)藥店店員、客戶。

產(chǎn)品意識(shí)

產(chǎn)品謀略，需要考究以下四個(gè)要項(xiàng)，以避免藥品上市面見消費(fèi)者后引發(fā)的一些不如意事件，包括質(zhì)量投訴、召回等。第一，注意藥品的安全有效，必須保證安全性好、療效確切，針對(duì)性強(qiáng)。而這三個(gè)要點(diǎn)是否使店員、消費(fèi)者得到滿足，是以臨床數(shù)據(jù)的安全和有效率為依托的；第二，藥代在選擇銷售的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮治療期限的長短和價(jià)格，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力，使消費(fèi)者能買得起，與此同時(shí)，適合消費(fèi)習(xí)慣。

傳播技巧

品牌宣傳對(duì)贏得消費(fèi)者的識(shí)別和選購OTC藥品將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。OTC廣告訴求應(yīng)注重功能訴求為主，加以親情化的情感訴求為輔。藥代應(yīng)積極協(xié)調(diào)生產(chǎn)廠家，將OTC藥品廣告充分的針對(duì)病癥向消費(fèi)者宣傳和解釋藥品的功能，進(jìn)行真實(shí)科學(xué)的產(chǎn)品特性溝通，感性聯(lián)結(jié)，注意提供基本的信心保證和信賴感，建立情感偏愛和品牌忠誠。

促銷政策

職位資深的藥代，其必須組建專門的OTC藥品銷售隊(duì)伍，要實(shí)現(xiàn)一定水平的區(qū)域覆蓋，其兩大任務(wù)是鋪貨和促銷。零售終端宣傳材料、客戶傳單、貨架招貼和固定陳列品（燈箱、貨架）的使用是吸引消費(fèi)者的重要手段。同時(shí)，向藥店店員傳授OTC藥知識(shí)和如何向顧客進(jìn)行推薦方面，藥代將發(fā)揮不可替代的重要作用。獲得醫(yī)生的推薦是推廣OTC藥品工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它將影響消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇，強(qiáng)化品牌忠誠度和使用率。

價(jià)格參考

OTC藥品銷售，藥代應(yīng)明白“價(jià)格便宜”是關(guān)鍵。所以，藥代需即時(shí)地收集相關(guān)市場(chǎng)信息，反饋給生產(chǎn)廠家，讓其在定價(jià)在研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，注意分析消費(fèi)者的實(shí)際支付能力、需求強(qiáng)度及需求層次。如西藥感冒藥品，其消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品，但它又終歸是OTC藥品，屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為，微量消費(fèi)，需求彈性小。其包裝規(guī)格應(yīng)以3天內(nèi)的用藥量和周期為宜，達(dá)到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價(jià)格應(yīng)在10元左右或以下。讓消費(fèi)者買得起是不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體的關(guān)鍵，也是藥代上量的重要因素。