回顧2014年，處于行業(yè)金字塔中底部的中小連鎖藥店愈發(fā)舉步維艱：國家政策對實力雄厚的連鎖企業(yè)似乎更有利，電商巨頭跨界占領醫(yī)藥互聯(lián)網市場制高點，行業(yè)連鎖巨頭快速擴張和收購。而許多中小連鎖目前仍疲于應付新版GSP認證，同時面臨人力資源和物業(yè)租賃成本遞增、運營管理滯后、人才流失、資本借貸受限、多元化發(fā)展遭遇困局等一系列難題。困惑與恐懼席卷而來，面對新的市場環(huán)境和形勢變化，2015年中小企業(yè)應該如何從戰(zhàn)略上突圍呢?

作為一名醫(yī)藥零售經營實踐管理者和商業(yè)模式探索者，筆者想從以下八個方面客觀地分享中小型連鎖藥店在2015年戰(zhàn)略突圍必須闖關的八道門。

第一道門

農村包圍城市、區(qū)域深耕細作是戰(zhàn)略制高點。

新版GSP認證的實施，有利于提高整個醫(yī)藥流通市場規(guī)范性。許多省市曾一度停止開店權限審批，目的是讓市場進入良性循環(huán)，國家出臺一系列政策背后，標志著這個行業(yè)市場經營環(huán)境逐漸進入成熟規(guī)范階段。在這種大環(huán)境下，群雄逐鹿，諸侯割據的市場格局已成氣候，中小型連鎖在消費者品牌意識較強、政策管控嚴格、人力和物業(yè)租賃成本較高、價格戰(zhàn)近乎肉搏的市縣市場，遭遇了大連鎖全面圍堵和封殺。很多中小型連鎖核心戰(zhàn)區(qū)大多分布在市縣級地區(qū)，而且在城市的布局密集度不高，整體分布零散，在縣級市場則發(fā)展不穩(wěn)固，很難形成區(qū)域互動和對抗。

要想在激烈競爭中存活下來，首先戰(zhàn)線不宜過長，相比城市競爭格局，市縣級區(qū)域及以下的農村市場潛力巨大，農村包圍城市、區(qū)域深耕細作戰(zhàn)略更符合發(fā)展實際，目前的國情是農民仍然占多數，政府管理機制在農民占多數的農村仍然不健全，人力、物業(yè)租賃成本相對來說比較低，受先進商業(yè)模式、知識信息、品牌意識的沖擊較小，雖然在人員素質、店面管控和物流成本上仍存在一些困難，但在過去十年運用這種戰(zhàn)略發(fā)展起來的連鎖企業(yè)現(xiàn)在基本成了各區(qū)域連鎖巨頭，而這種戰(zhàn)略在當下仍然適用，對中小型連鎖來講，發(fā)展空間足夠靈活，運營成本足夠支撐，這種戰(zhàn)略是當下拓展的制高點。

第二道門

抱團取暖進行資源整合是大勢所趨。

在商場上誰擁有市場和資源誰就擁有談判權。那些擁有雄厚資本和成熟的可復制運營模式的大連鎖，掌控著產業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)談判資格，醫(yī)藥制造企業(yè)與終端連鎖藥店強強聯(lián)手控制了藥品流通渠道，很多品牌藥品已經被區(qū)域中的大連鎖獨家經營，中小連鎖藥店在藥品采購環(huán)節(jié)就基本沒價格優(yōu)勢可言，終端價格戰(zhàn)容易被動，大連鎖在同一區(qū)域往往采取各個擊破，逐漸瓦解打壓策略來消滅競爭對手。

在這種局面下，如果還在堅持單打獨斗策略，那么等待的就是被收編的命運?？沙掷m(xù)的選擇，就是抱團取暖，借助大平臺大聯(lián)盟進行資源整合，取得足夠的藥品采購資源、管理鏈接資源和價格抗衡資源，這樣就能更好的與大企業(yè)進行對抗。

第三道門

本土政府資源是天然資源優(yōu)勢。

地方政府在某種程度上會不斷扶持本土企業(yè)發(fā)展壯大，這是一種互利共生的特殊關系，本土的中小連鎖藥店也不例外，獲取本土政府資源要比外來的連鎖藥店更有優(yōu)勢，由于地緣關系和地域差距，國家政策在基層執(zhí)行過程中往往會有不同程度的解讀，例如不同地區(qū)對門店距離限制標準的差異，新開門店審批標準的差異等。這對本土連鎖而言，是一種天然優(yōu)勢。

第四道門

充分發(fā)揮信息傳播媒介，但不要對電商抱有太大希望。

醫(yī)藥電商、上市、 多元化、整合并購、新版GSP，如果說這幾個關鍵詞代表了過去這一年行業(yè)發(fā)生的變化，那么在這其中醫(yī)藥電商絕對是排在首位的，互聯(lián)網對實體店的沖擊是巨大的，如果一個老板不懂互聯(lián)網，或者說對互聯(lián)網不夠敏感的話，想在未來享受互聯(lián)網成果是不現(xiàn)實的。

在醫(yī)藥電商大事件中，沖擊最大的莫過于阿里巴巴、京東等電商大亨跨界布局醫(yī)藥電商，全面占領互聯(lián)網醫(yī)藥電商制高點。阿里健康的上線，被預測為全面顛覆傳統(tǒng)處方藥購買方式的開始，健一網作為醫(yī)藥行業(yè)首家獲得融資的網上藥店，被認為是行業(yè)電商資本春天來了，網絡醫(yī)院的興起將會加快變革的速度。國內傳統(tǒng)連鎖藥店巨頭也紛紛布局線上，一心堂上市融資后拿出兩個億下決心做電商，可見他們對醫(yī)藥電商充滿著復雜的情緒。對他們而言，不做電商會后悔，做了電商也會后悔。這種顛覆式的互聯(lián)網商業(yè)模式讓很多中小型連鎖藥店開始坐立不安，對傳統(tǒng)的擴張之路缺乏信心。

其實這完全沒有必要，醫(yī)藥是極其特殊的行業(yè)，它的特殊性在于每一個商品要求高度的專業(yè)性，每一個服務都具有高度的敏感性。另一方面，急性患者的需求講究及時性，廣大農村市場更適合于實體店，電商在這些方面是很難兼顧的，這就是實體店存在的價值。中小型連鎖需要把焦點聚焦在實體店拓展上，基于資本和市場處境，對電商不要抱有多大希望，但這不等于徹底拋棄電商。信息傳播是電商優(yōu)勢之一，應該充分借鑒并運用，整合區(qū)域媒體、微信、微博等自媒體開展宣傳、管理運用，在信息戰(zhàn)上占領戰(zhàn)略制高點。

第五道門

優(yōu)化內部管理和提高系統(tǒng)戰(zhàn)略運營效率。

相比大連鎖成熟的內部運營管理機制，中小型連鎖藥店運營模式普遍欠佳，流程混亂，制度混亂，缺乏終端管理機制，有效的競爭優(yōu)勢就是部門機構較少，管理的靈活性使得系統(tǒng)化運營效率在某些方面要比大連鎖企業(yè)高。但致命的問題在于缺乏戰(zhàn)略運營，戰(zhàn)略的制度與執(zhí)行往往是拍腦袋決定，拍桌子執(zhí)行，拍屁股放棄。

因此，構建適合自己企業(yè)系統(tǒng)化的戰(zhàn)略運營，是中小型老板及其執(zhí)行團隊必須要思考的。而且不能照搬其他連鎖運營模式，從人、財、物、進、銷、存、產各個環(huán)節(jié)嚴格把控，最大化的降低運營成本，最大化的提高運營效率，形成系統(tǒng)化可迅速復制的戰(zhàn)略運營模式，打鐵需要自身硬，完善內部戰(zhàn)略運營機制，才能在激烈的競爭中不被打敗。

第六道門

價格戰(zhàn)和多元化發(fā)展將長期存在，打仗出奇兵，游擊戰(zhàn)更實用。

連鎖藥店走多元化發(fā)展之路已經是新常態(tài)，眼鏡、農副產品、嬰幼兒奶粉等一系列新品陸續(xù)進店.藥店多元化發(fā)展將長期存在，而且多元化的方向將越來越廣泛，會整合更多產品、渠道。

在廣大農村市場，價格戰(zhàn)仍然長期存在，中小型連鎖在價格戰(zhàn)上具有靈活性。顧客敏感的商品是價格戰(zhàn)的重點，在種類和數量的選擇上一定是以少勝多。掌握市場變化的主動權，讓對手防不勝防，在營銷活動執(zhí)行上也是一樣的，既要緊跟競爭對手，又要牽制競爭對手。從商品陳列、商品主推，到促銷方式、宣傳方式都要進行差異化游擊戰(zhàn)，大連鎖企業(yè)在市場反應和調價反應上未必優(yōu)于中小型連鎖。只有清楚自己的優(yōu)勢所在，并充分發(fā)揮，才能更好地占領本土市場。

第七道門

會員開發(fā)、品牌宣傳和對顧客心智印象洗腦是客群關系的核心。

二八法則體現(xiàn)在銷售上就是20%的顧客創(chuàng)造了門店80%的銷售，20%的會員創(chuàng)造了門店80%的利潤。一家門店的銷售基本是靠會員支撐起來的，會員的開發(fā)、維護直接影響著門店的銷售，而會員的忠誠度取決于其核心需求是否得到滿足。

要滿足客戶的核心需求，就要強化客戶需要的商品、服務和品牌印象。商品和服務可以很形象地看得到，便于管理，但品牌印象則是感覺性的，取決于留給客戶的體驗感受和留在客戶心智模式中的教育感受?？蛻羰切枰掷m(xù)不斷教育的，需要在其心智模式中注入一種天然、本能的認可度，比如說到某個藥品或某種服務，他們就會本能地想起你。品牌印象是需要準確定位，并需要融入當地文化和情感進行精準推廣。這是一項長期工程，需要持之以恒的堅持。

第八道門

隊伍人心比利潤重要，得人心就要舍得分利分名和分權。

中小型連鎖企業(yè)文化就是老板文化，老板的格局決定了企業(yè)最終發(fā)展格局，老板的胸懷決定著能團結多少人才共事，老板的人格修為以及戰(zhàn)略眼光決定著企業(yè)能做到什么水平。相比大連鎖企業(yè)，中小型連鎖在資本、資源、品牌、影響力等方面都不足以吸引優(yōu)秀的人才，但他們比任何大連鎖企業(yè)更需要人才加入。任何企業(yè)的成功，首先都是人才戰(zhàn)略的成功，認識不到這一點，企業(yè)是不可能成功的。所以聰明的老板總是在吸引優(yōu)秀人才的加入，團結這些優(yōu)秀的人才，完成一項項自己無法獨立完成的事業(yè)。

老板要吸引這些優(yōu)秀人才的加入，除了足夠尊重這些人才以外，更重要的是要滿足這些優(yōu)秀人才的核心需求，懂得如何給他們分錢，分名譽，分管理經營權力。聰明的老板是通過成就別人來成就自己的，獲得人心來獲得利潤的。那些整天盯著利潤的老板是很不幸的，不能忘記一點：利潤是由人去創(chuàng)造的。

希望以上八點分享能夠對中小型連鎖企業(yè)有所幫助，新的一年新的征途，伴隨著國內資本市場、民生支柱產業(yè)、物價等經濟形勢相對穩(wěn)定，相信國民會有更多余錢來做大健康保健，市場總體對醫(yī)藥產業(yè)是有利的。

/文：郭金榜 昆明一葉教育投資管理有限公司合伙人