謝白已經(jīng)很久沒有背著自己的雙肩包，出現(xiàn)在醫(yī)院里了。

“現(xiàn)在連到醫(yī)院跟醫(yī)生Say Hello的機會都沒有。” 這位在廣州從業(yè)近8年的醫(yī)藥代表這樣自嘲。過去，在醫(yī)院跟醫(yī)生們見面、熟悉以及業(yè)務往來，一直是醫(yī)藥代表的基本工作。拓展業(yè)務時，他們往往需要帶著藥物、價目表、產(chǎn)品資料，雙肩包成為了這個行業(yè)的一個特征。

但現(xiàn)在，醫(yī)院的保安們睜大了眼睛，熱切期望逮住一位謝白這樣的“雙肩包人士”，以換取不菲的獎金。

自從去年7月，葛蘭素史克（以下簡稱GSK）在華“行賄門”以后，中國的醫(yī)藥代表（即醫(yī)藥企業(yè)以及代理商的銷售推廣者）們的作業(yè)環(huán)境越來越“惡劣”。各地衛(wèi)計部門、各地醫(yī)院各種嚴防死守、規(guī)條注意，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸，過往藥企與醫(yī)療界互動的各種學術(shù)會議，也被監(jiān)管者緊密監(jiān)視。

近幾個月，持續(xù)的壓力制造了戲劇性的場面。11月底，在上級部門對廣東醫(yī)院明察暗訪的巨大壓力之下，廣州的醫(yī)院內(nèi)外流言四起，類似保安追捕醫(yī)藥代表乃至迫使后者跳樓，醫(yī)生被暗訪拍錄像并公開批評的各種傳聞，乃至報道不絕于坊間。

從商業(yè)角度，醫(yī)藥代表有著銷售人員的特點，譬如積極經(jīng)營人際關(guān)系，熟諳江湖事，“客戶（醫(yī)生、醫(yī)院）虐我千百遍”視若等閑，有的還是尋租覓利的能手。不過，在公共衛(wèi)生這個特殊的領(lǐng)域，醫(yī)藥銷售在一年多以來也受到了前所未有的反腐掃蕩，藥企們紛紛轉(zhuǎn)型銷售模式，醫(yī)院們也逐漸把公開的渠道關(guān)死，

年底了，很多醫(yī)藥代表離開了這個行業(yè)，有的選擇嘗試轉(zhuǎn)型，有的等待未來機會。很多醫(yī)藥代表覺得自己是醫(yī)患關(guān)系死結(jié)的“代罪羔羊”。他們說，把醫(yī)藥代表趕到絕路，并不能改變醫(yī)藥銷售、醫(yī)療制度的死結(jié)。

醫(yī)院里的嚴防死守

在廣州，衛(wèi)計委對醫(yī)院的巡查暗訪已經(jīng)明確推進到第三輪。多位本地公立醫(yī)院的醫(yī)生對騰訊財經(jīng)《棱鏡》表示，科室已經(jīng)得到自衛(wèi)計委下達的通知，通知描述，上級對醫(yī)院們的巡查暗訪仍會繼續(xù)，“特殊情況下醫(yī)生要接觸醫(yī)藥代表，必須備案。”

與《棱鏡》接觸的其他醫(yī)藥代表們類似，謝白說，最近去醫(yī)院很容易被盯梢。“醫(yī)院里以前也有關(guān)于不準醫(yī)生接觸醫(yī)藥代表的告示，但這次是動真格了。”謝白說，“見到熟悉的醫(yī)生，你也得裝不認識。”

廣東衛(wèi)計委上一輪巡查暗訪是從7月11日到11月6日。這輪暗訪的結(jié)果通報早前被曝光，讓醫(yī)療圈議論紛紛——暗訪員通過錄音、錄像等手段捕捉醫(yī)生和醫(yī)藥代表接觸的證據(jù)，包括“迅速關(guān)門”、“打印單據(jù)”、“提著禮品”等細節(jié)，甚至點名復述了個別醫(yī)生與“疑似”醫(yī)藥代表的對話內(nèi)容，令藥售界嘩然。

包括謝白在內(nèi)的多位醫(yī)藥代表，都說醫(yī)院保安是目前最反感的“敵人”，后者對“雙肩包人士”（醫(yī)藥代表的傳統(tǒng)穿戴）很敏感，院長辦公室、藥事委、藥劑部門、科室主任等辦公室，則是醫(yī)藥代表們的禁區(qū)。未經(jīng)證實的消息還描述，保安們“捕獲”醫(yī)藥代表，會得到四位數(shù)的獎金獎勵。

《棱鏡》了解到，作為醫(yī)療系統(tǒng)上半年被紀委巡視較多的省份，廣東衛(wèi)計委在年初已曾發(fā)文杜絕醫(yī)藥代表；在全國各地，尤其在7月開始，各地醫(yī)管部門也相繼指示醫(yī)院們禁止接觸醫(yī)藥代表，上海等地時而有醫(yī)藥代表在醫(yī)院被帶走的新聞。

“過去，科室門口總是有背雙肩包的銷售員，早上8點給醫(yī)生送早餐，中午等醫(yī)生吃飯，有時夜晚還得去探望夜班醫(yī)生，這樣才有慢慢的有些單子。”謝白說，“先別說尊嚴了，現(xiàn)在這樣進醫(yī)院，立刻要被搜包。”

一些跨國公司醫(yī)藥銷售人士還描述，公司過去為他們的手機安裝定點追蹤，拜訪醫(yī)生的時候還得拍照加以證明?，F(xiàn)在監(jiān)管甚緊，見醫(yī)生，開拓新客戶的難度增大，這些用以保證前線人員工作強度的監(jiān)控，反而成了業(yè)務開展的累贅。

多位醫(yī)藥代表都認同，他們的工作本質(zhì)上跟商業(yè)前線銷售人員并無太大區(qū)別，譬如都需要經(jīng)營客戶關(guān)系、與競爭對手周旋等。“過去，人情練達，公關(guān)能力強的往往業(yè)績更好，”謝白說，“有些技巧是需要在實踐里得到的，譬如醫(yī)生跟你說你的藥太貴時，他的意思其實可能是：你得多花點時間。”

肖逸是成都醫(yī)藥銷售界的一名地區(qū)高管。他對《棱鏡》如是簡單的分析醫(yī)藥代表和醫(yī)生、醫(yī)院之間的關(guān)系：“如果醫(yī)生面前有5種可以治感冒的藥，他的選擇要點估計是這幾個：1，跟醫(yī)藥代表的關(guān)系，2，臨床費的多少，3，有沒有領(lǐng)導打過招呼，4，患者對藥價的接受程度。”

肖逸所說的“臨床費”實際上相當于回扣。醫(yī)藥回扣專項治理是今年各地衛(wèi)計部門一大整治重點。肖說，醫(yī)藥代表一般在其中只是轉(zhuǎn)手的角色。“從這個角度來說，其實醫(yī)藥代表只是打工仔，他們更多是靠公司和產(chǎn)品銷售提成來存活。”

不再高調(diào)的會議

對于廣州醫(yī)院里發(fā)生的事情，喆曼覺得有點不可思議。這個在外資醫(yī)藥公司工作了四年的年輕人說，從醫(yī)院驅(qū)逐醫(yī)藥代表的事情，看起來在上海并不多見。“在上海，更多的是公司被查。”喆對《棱鏡》說。

醫(yī)藥代表們說，以前做醫(yī)藥推廣，通常是兩個途徑，除了拜訪以外還有開會——去年6月，GSK的上海中國總部被查，“賄賂門”事發(fā)的源頭就是因為開會。公司人員通過組織醫(yī)療系統(tǒng)人士外地開會，然后以旅行費的名義套取金錢，同時行賄客戶。

過去，學術(shù)會議、安排考察等是醫(yī)藥界面對醫(yī)療系統(tǒng)，尤其科主任、學術(shù)帶頭人維持關(guān)系的重要途徑。“外企醫(yī)藥代表，都是高底薪低提成；外企藥多數(shù)有知識產(chǎn)權(quán)，臨床費支出也不會太多。”肖逸說，“有的人要增加收入怎么辦？那就在公司政策范圍內(nèi)套錢。”

按照喆曼，以及其他《棱鏡》接觸的跨國藥企醫(yī)藥代表們的描述，一年以來，為了從制度上避免像GSK虛假旅游報賬的事情，公司們投入了大量的資源，合規(guī)部門比起過去明顯壯大、強勢，一些公司還聘請第三方公司，對員工組織的會議活動進行“突擊”，違規(guī)的后果包括扣獎金、警告和解雇等。

這些抽查大約是在9月份開始增多，包括GSK、輝瑞、禮來、賽諾菲等企業(yè)都被提及。有些醫(yī)藥代表開始時很不適應，極端的例子，就是第三方機構(gòu)突然在會前數(shù)小時打電話通知檢查，嚇得相關(guān)銷售部門不得不“請群眾演員”，將原本為了報賬而虛設的會議在短時間內(nèi)“變成現(xiàn)實”。

一名跨國藥企的前地區(qū)銷售高管解釋，合規(guī)包含很多標準，譬如被贊助的客戶需要出示規(guī)范的招商材料，還有醫(yī)院簽署相關(guān)的合同等等。涉及旅行社的話，還必須使費用透明化，在網(wǎng)站上公布相關(guān)數(shù)字，報銷時還要提供照片、發(fā)票。

這位前高管坦言，銷售人員和醫(yī)生們都經(jīng)歷了一個轉(zhuǎn)變過程。除了嚴格按照合規(guī)制度辦事，醫(yī)藥代表們還得參加至少一季度一次的合規(guī)培訓，每年還要參加考試。另外，“以前請醫(yī)生來開會，只要給到費用就行，現(xiàn)在要求客戶必須在合同上簽字。”

另外，學術(shù)會議、營銷活動的數(shù)量也在減少。已經(jīng)有媒體報道，過去醫(yī)療界的學術(shù)活動都公開招徠藥企贊助，其中最典型的是曾一年內(nèi)召開160個學術(shù)會議，收取贊助8.2億元的中華醫(yī)學會?，F(xiàn)在，不少會議網(wǎng)站上的招商手冊都“悄然消失”。

既有的會議，規(guī)模也在縮水。“實際上，（像過去那樣）在五星級開會也不是不合規(guī)，但現(xiàn)在成本控制得比過去嚴多了。”喆曼說，“醫(yī)院畢竟是國家機構(gòu)的一部分，他們也會要求節(jié)儉辦會。像過去那樣，五星級酒店動不動一二十桌的晚宴、開幕宴會，現(xiàn)在是看不到了。

實際上，過于張揚的公開活動有著潛在的風險。11月初，在上海嘉定舉行的一場血液年會，開到一半便忽然終止，400余名來自全國各地的醫(yī)生連夜退房走人，原因是會議合規(guī)問題踩到紅線，上海衛(wèi)計委監(jiān)察處即時到場帶走會務負責人、領(lǐng)導問話，之后又有贊助商被約談。

醫(yī)藥代表們說，現(xiàn)在流行的是在醫(yī)院內(nèi)部舉行學術(shù)會議。“一方面是為了避免敏感，另一方面也要維持人情關(guān)系。”喆曼說，“當然很多醫(yī)生確實也有學術(shù)交流和培訓的需要。”

出路還是末路？

又到年底，在往年這正是醫(yī)藥代表們最忙的時候，各種年會要進行，新產(chǎn)品也要熱身，跟其它銷售行業(yè)一樣，醫(yī)藥代表們也需要在月末、季末和年末應對銷售指標的壓力。

謝白說，會還是要開的，只不過不能像過去那樣開了，“各種合規(guī)的會議和考核，送禮、組織考察、跟客戶吃飯當然還是要做，只不過跟往年不大一樣了。”不過，對于那些久經(jīng)沙場的老藥代來說，這并非無法解決的事情。

部分醫(yī)藥代表對《棱鏡》解釋了一種現(xiàn)象：在高壓之下，醫(yī)藥代表們的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要開拓新藥、新市場的項目組更甚。對比之下，本身已有客戶積累的資深醫(yī)藥代表并不會受到很大沖擊，因為他們已經(jīng)在圈內(nèi)建立了資源和關(guān)系，不需要在前線冒險。

“只要是做臨床銷售，就不可能完全合規(guī)。抓得嚴，只能說將一部分與醫(yī)院不熟的人給踢出局了。”肖逸說，“對于藥企高層來說，藥代在前線的處境他們不會管，你說監(jiān)管嚴了生意少了，他們只會認為代表和醫(yī)生的關(guān)系沒達到一定的高度。”

有數(shù)據(jù)認為，北京的醫(yī)藥代表行業(yè)人員流失率為25%左右，在各地的醫(yī)藥企業(yè)的招聘里，醫(yī)藥代表的字眼也日趨地下化。GSK事件后，“醫(yī)學聯(lián)絡員”、“學術(shù)專員”、 “醫(yī)藥營銷(非醫(yī)藥代表)”等新崗位，成為了醫(yī)藥銷售招聘的新詞匯。

對于這個新名銜，肖逸說部分的聯(lián)絡員是“掛羊頭仍然賣狗肉”，但喆曼則說，她的部門就經(jīng)歷著角色的適應和轉(zhuǎn)變：在她所在公司，給醫(yī)藥代表的營銷費用越來越少，給醫(yī)學聯(lián)絡員的費用則不斷增加，后者沒有銷售指標。“過去是代表們跟醫(yī)生直接談產(chǎn)品，現(xiàn)在要求代表們聊臨床研究。”

“在外企，因為原研藥、專利藥，醫(yī)學聯(lián)絡員能派上用場，但國內(nèi)企業(yè)做的都是仿制藥，競爭激勵，而很多人入行都是為了有好的收入，所以行內(nèi)都是能請客吃飯、有市場開拓和公關(guān)能力的人。”謝白說。

與醫(yī)藥代表隸屬與銷售部門不同，醫(yī)學聯(lián)絡員則隸屬于醫(yī)學部。有數(shù)據(jù)顯示，近年在華外企的醫(yī)學部員工數(shù)量年增長率為20%，有的公司超過一半，亞洲市場設有醫(yī)學聯(lián)絡的公司比例從7%提高到了21%，而這樣的變化正為補充流失的醫(yī)藥代表。《棱鏡》也接觸了一些已離開醫(yī)藥代表職業(yè)的人士，他們有的離職，有的選擇做OTC藥物（非處方藥）的銷售，不一而等。

另外，醫(yī)藥代表們說，高壓監(jiān)管對這個行業(yè)的最大影響，是新藥推入醫(yī)院藥劑房的周期比過去更長。有銷售高管估計，過去一個產(chǎn)品成功進入醫(yī)院，實現(xiàn)系統(tǒng)銷售的周期是兩年左右，在醫(yī)生被“隔離”，推廣活動受監(jiān)管的新環(huán)境下，這個周期將會拉長一半到一倍。

沒有受訪者敢對《棱鏡》給出這個行業(yè)的拐點的準確時間表，也沒有人可以預計中國數(shù)以百萬計的醫(yī)學代表的最后出路。有受訪者提醒《棱鏡》，早在1980年代，還沒有醫(yī)藥代表的時候，中國的藥物銷售界就有過“學術(shù)代表”這樣的職業(yè)，其性質(zhì)與醫(yī)藥聯(lián)絡員相仿，“不知道為什么，這個市場慢慢地就變成這樣了。”

至少，醫(yī)藥代表還有一些抱怨可以被一線醫(yī)生們所認同。一位廣州三甲醫(yī)院胃腸科醫(yī)生的私下抱怨，就代表了這樣的態(tài)度：醫(yī)生和醫(yī)藥代表一樣，都是醫(yī)藥體制下藥品買賣的末端角色，都在替這個體制背黑鍋——“醫(yī)療投入，藥價審批，藥物定價這些不見有大動靜，現(xiàn)在卻動不動就在醫(yī)院里面抓人，這確實有點過分。”（應受訪者要求，文中受訪者稱謂為化名。）