在人類漫漫的歷史長河中，之所以有競爭，科技、人才、物力才得以發(fā)展、進(jìn)化。在特定的游戲規(guī)則內(nèi)，競爭者拼出成敗，不免血流成河，得失參半。勝利者，成了英雄、勇士，戴上了桂冠，過去的奮斗史不免歷歷在目，是競爭給了他正能量，推動(dòng)勇往直前，從不放棄;失敗者，痛定思痛，擦干自已的淚水，以備再戰(zhàn)，是競爭給了他經(jīng)驗(yàn)，驗(yàn)證了自我的不足，指引他前進(jìn)的方向?，F(xiàn)今，競爭是無序的、無預(yù)言的，賦予了更為殘酷的寓義，局面變得更為碎片化，稍縱即逝，你就會(huì)從勝利方轉(zhuǎn)變?yōu)槭≌?，所以，我們?zhǔn)備著，時(shí)刻準(zhǔn)備著。。。。

筆者前段時(shí)間參加了公司組織的拓展訓(xùn)練，在一個(gè)小游戲里充當(dāng)了隊(duì)長的角色，因自已一時(shí)疏忽，被競爭出局，影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。這一幕，我記憶深刻，借一杯烈酒，燃燒我內(nèi)心的惆悵。劉邦戰(zhàn)敗垓下，烏江邊自刎而死，給世人留下了霸王別姬的悲壯，縱然可歌可泣，但不免留下遺憾， 拍拍身上的灰塵，以備再戰(zhàn)，同樣有出彩的機(jī)會(huì);韓信可忍胯下之辱，競爭中出局不重要，重要的是要認(rèn)清自我，反醒自我，讓自己變得更強(qiáng)，這才是正能量。

別人都說，做銷售這一行，沒有回頭路，默認(rèn)了競爭，拼的是心智和體力，只有不斷提升技能、閱歷，不斷開發(fā)自我潛能，整合團(tuán)隊(duì)關(guān)聯(lián)資源，才能獲得市場的認(rèn)可，公司的認(rèn)可和客戶的認(rèn)同。做銷售8年，深有感觸，是公司的考核競爭機(jī)制，讓我脫穎而出，自身價(jià)值得以展現(xiàn)，在淚水和鮮花簇?fù)淼那斑M(jìn)道路上，我無怨無悔，感謝競爭讓我認(rèn)清自身還需努力，感謝競爭讓我感受到了勝利的渴望，與團(tuán)隊(duì)成員分享渴望，似大漠遇到了甘露，無比喜悅。回望充滿競爭的坎坷，如數(shù)據(jù)做成的曲線圖，有高潮，也有低谷，相關(guān)，相連，才是一個(gè)有機(jī)組合體，才會(huì)有以下關(guān)于競爭話題。

營銷4P理論中產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四大因素的競爭，成就了品牌，成就了民族企業(yè)，成就了企業(yè)的核心競爭力。

產(chǎn)品是營銷理論的核心，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證，就無法與競品競爭，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，一點(diǎn)也不為過。隨著信息傳遞的日益高速化，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)不再是眾多跟隨企業(yè)的屏障，競爭者介入越來越多，市場競爭形成白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客在挑選產(chǎn)品時(shí)迷茫了，銷量開始下滑，企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸。美國營銷大師特勞特的《定位》理論的橫空出世，似乎拯救了整個(gè)世界。特勞特在理論中闡述了企業(yè)產(chǎn)品定位的重要性，產(chǎn)品開始注重差異化、小眾化。眾多企業(yè)依據(jù)自身資源的特點(diǎn)，定位企業(yè)產(chǎn)品的拆求點(diǎn)，產(chǎn)品廣告宣傳也變得更為創(chuàng)意，打造自身產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，比如，奔馳車著重于駕駛的快感;寶馬著重于坐車的舒適;沃爾沃著重于駕駛的安生性。各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品占領(lǐng)各自的領(lǐng)地，培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)知度和忠誠度，大眾化的產(chǎn)品不再受顧客的歡迎，一招吃天下的產(chǎn)品越來越不靠譜。

價(jià)格是企業(yè)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的價(jià)值體現(xiàn)。價(jià)格定位必須與消費(fèi)者心理預(yù)期合拍，不合理的價(jià)格區(qū)間會(huì)把產(chǎn)品銷售拒之門外。 隨著產(chǎn)品競爭的白熱化，越來越多的廠商加入了拼產(chǎn)品價(jià)格的陣營，如90年代中國電視機(jī)價(jià)格大戰(zhàn)。為了爭奪更大市場份額，廠商不惜把價(jià)格降到成本邊際打擊競爭對(duì)手，嚴(yán)重透支了產(chǎn)品本身價(jià)值，基于消費(fèi)者買漲不買跌的心理，降價(jià)的廠商并沒有得到多大的好處，反而無利可圖，自身玩火自焚了。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的外在表現(xiàn)形式，較低的價(jià)格決定了產(chǎn)品質(zhì)量也好不了那去。廠商之間的價(jià)格競爭同時(shí)也教育、洗禮了消費(fèi)者，消費(fèi)者消費(fèi)變得越來越理性化了，消費(fèi)者沒有階段性需求，不會(huì)因產(chǎn)品降價(jià)而沖動(dòng)購買。依市場消費(fèi)水平，我們可以把價(jià)格分為高、中、低三個(gè)價(jià)格帶，消費(fèi)者可以根據(jù)自身的消費(fèi)能力對(duì)號(hào)入座，市場出現(xiàn)了細(xì)分化。如奢侈品LV、愛馬仕高價(jià)格體現(xiàn)身份的象征，滿足了消費(fèi)者炫耀自身地位、突出與常人區(qū)別開來的心理。企業(yè)可以依據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，定位產(chǎn)品價(jià)格，滿足特定價(jià)格帶顧客的需求?；谥袊袌鎏赜械亩Y(jié)構(gòu)，企業(yè)也可以同時(shí)滿足所有價(jià)格帶產(chǎn)品需求，如，低價(jià)格產(chǎn)品是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，打價(jià)格戰(zhàn)，搶占市場份額;中檔價(jià)格產(chǎn)品是企業(yè)的利潤產(chǎn)品，給企業(yè)帶來可觀的利潤源泉;高檔產(chǎn)品是企業(yè)的戰(zhàn)略產(chǎn)品，短期內(nèi)作為形象產(chǎn)品可以拉升企業(yè)影響力和美譽(yù)度，是企業(yè)對(duì)未來市場預(yù)期的投資。

促銷拉動(dòng)是企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生銷售的原動(dòng)力。在目前產(chǎn)品日益同質(zhì)化競爭的大環(huán)境下，靠產(chǎn)品的自然流量顯然不行，必須依靠形式多種的促銷手段拉動(dòng)，通過各種互動(dòng)促銷讓更多的潛在客戶變成忠實(shí)的顧客，產(chǎn)品形成大流量，企業(yè)才有發(fā)展的可能性。促銷方式分特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷及各種消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)等內(nèi)容，企業(yè)依據(jù)自身的促銷資源展開一場較為成功的促銷活動(dòng)。各家廠商為了搶占更多的市場份額，迫于商超采購的銷售壓力，拉響了促銷大戰(zhàn)的號(hào)角，見《貨架上的戰(zhàn)役》一書闡述，促銷活動(dòng)做不好是死，不做是等死，可見促銷競爭的白熱化程度。當(dāng)我們周六、日時(shí)間段走進(jìn)超市也可以體驗(yàn)到促銷場面的火爆，試吃活動(dòng)、地堆促銷、促銷員攔截促銷、店內(nèi)媒體投放廣告等，各種促銷信息充斥你的大腦神經(jīng)，讓人迷茫、恍惚，無所適從，硬生生的把顧客逼出了超市。有朋友開玩笑說：“你中午可以省頓飯錢，只要你臉皮夠厚，到超市逛一圈保證你吃飽。”所以，過度促銷會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感，從而產(chǎn)生反作用。一場較好的促銷方案，必須結(jié)合企業(yè)自身現(xiàn)狀，吸取別企業(yè)成功的案例，抓住促銷核心要素，以體驗(yàn)式營銷方式與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)。促銷活動(dòng)前要制訂周詳?shù)姆桨?，如時(shí)間、地點(diǎn)、物料、參與人員、互動(dòng)方式、效果預(yù)估、場地安排、動(dòng)員培訓(xùn)等，促銷活動(dòng)結(jié)束后還要及時(shí)分析、總結(jié)，查漏補(bǔ)缺。國內(nèi)有很多廠家做的比較好的，如，雀巢咖啡試吃活動(dòng)，配備高檔的促銷臺(tái)，促銷員著裝也很到位，口語標(biāo)準(zhǔn)化，上崗前要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)xuexihr.com/h/y，不急不燥，周而復(fù)始持續(xù)做推廣，給顧客的體驗(yàn)是優(yōu)雅，有氣度，有品味，迎合了目標(biāo)顧客的心理訴求點(diǎn);如某速凍廠家結(jié)合目前路演效果不佳，費(fèi)用高昂的特點(diǎn)，經(jīng)過簡化處理，把大舞臺(tái)變成小舞臺(tái)搬到店內(nèi)，更容易鎖定目標(biāo)顧客，通過各種互動(dòng)節(jié)目與顧客產(chǎn)生互動(dòng)，費(fèi)用較低，稱之為店內(nèi)秀活動(dòng)。

渠道建設(shè)是營銷活動(dòng)的重心，是廠家競爭撕殺的主戰(zhàn)場。各個(gè)廠商圍繞渠道建設(shè)開展渠道下沉、精耕細(xì)作動(dòng)作，有縱向下沉的，也有橫向下沉的或兩者兼之的。渠道建設(shè)需要廠商長期的費(fèi)用投入，包括財(cái)力、人力、物力等資源，整合各種資源形成有機(jī)結(jié)合體，形成渠道建特色化，打造企業(yè)競爭的軟實(shí)力，不可盲目跟風(fēng)，風(fēng)吹草動(dòng)，要量力而行。恒大冰泉在恒大足球奪冠當(dāng)晚橫空出世，勢造的很大，半路出家的各尚玩起了多元化發(fā)展戰(zhàn)略，讓行業(yè)元老不吃一驚，第一年廣告預(yù)算就有上億元投入，全國各地市一步到位地采取辦事處管理模式，是真正的大手筆，但效果如何，還要我們?cè)嚹恳源?，不易過早下結(jié)論。這種大手機(jī)玩法不是所有企業(yè)都能玩得起的?？煽诳蓸贰⒖祹煾档燃瘓F(tuán)公司渠道建設(shè)采用的業(yè)務(wù)員拉訂單，經(jīng)銷商配送制模式獲取了巨大成功，渠道建設(shè)密度較高，渠道掌控力較強(qiáng)，樹立了行業(yè)老大地位。別的公司受渠道競爭壓力，都不甘心出局，紛紛效仿，反而沒有起到預(yù)期的效果，死的企業(yè)不再少數(shù)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?答案就是：別的企業(yè)成功的渠道動(dòng)作不一定適合自身的企業(yè)，企業(yè)要依據(jù)自身的資源優(yōu)勢來定位自我渠道模式。隨著中國人口紅利的消失，可口可樂的人海戰(zhàn)術(shù)模式也要走到盡快，他們面臨著渠道模式轉(zhuǎn)型的陣痛期。近年火起來的小米手機(jī)渠道模式就不錯(cuò)，在營銷費(fèi)用為零的情況下，小米手機(jī)銷售火爆得很，往往手機(jī)根本搶不到手里。在競爭新形勢情況下，企業(yè)家們應(yīng)順勢而為，探索獨(dú)特的、適應(yīng)自已的營銷模式，樹立模式競爭屏障，打造自我真正的核心競爭力，才不會(huì)很快出局。

在信息日益碎片化的時(shí)代，我們應(yīng)該時(shí)刻居安思危，華為掌門人任正非時(shí)刻提醒他們的員工越是企業(yè)發(fā)展快速的時(shí)候，越應(yīng)該樹立如履薄冰的心態(tài)。我們今天品味勝利的美酒，明天有可能就要承受出局帶來的陣痛。出局并不可怕，可怕的是滋生消極、怠慢，再也站不起來了。巨人史玉柱不是出局的很慘，大起大落，幾年之后依然站起來了;德國在二戰(zhàn)中戰(zhàn)敗，盟軍戰(zhàn)機(jī)幾乎摧毀了整個(gè)工業(yè)城市，工業(yè)實(shí)力受到了前所未有的重創(chuàng)，目前依然是工業(yè)強(qiáng)國，中國道路上跑著的德國轎車依然屬于第一梯隊(duì)。

營銷界競爭是殘酷的，BOSS們要學(xué)會(huì)競爭對(duì)手與狼共舞，以好的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道建設(shè)、促銷及價(jià)格定位贏得市場的認(rèn)可;salesman們要習(xí)慣在刀刃上跳舞，以好的職業(yè)操守、素養(yǎng)、能力贏得客戶和BOSS的認(rèn)同，在職業(yè)場上獲得應(yīng)有的地位和尊重。競爭，讓我們學(xué)會(huì)了思考，學(xué)會(huì)了看待世界和人生。