我們知道，做醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，療效才是硬道理，尤其是終端醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員自己夸耀產(chǎn)品的再好，都不如產(chǎn)品自己的療效“說(shuō)話”，做終端醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)做得好的營(yíng)銷(xiāo)人員，是懂的讓產(chǎn)品自己“說(shuō)話”的人，那么，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品怎樣才能自己“說(shuō)話”呢?

第一、用質(zhì)量“說(shuō)話”

很多企業(yè)都在喊“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，“安全至上，質(zhì)量第一”?？墒?，真正做到這一點(diǎn)的企業(yè)并不多，很多企業(yè)都是“唯利是圖”，只要看到有錢(qián)可賺，質(zhì)量不質(zhì)量，反正消費(fèi)者也不是專(zhuān)家，他們也不會(huì)辨別真?zhèn)危|(zhì)量稍微差一點(diǎn)沒(méi)有多大關(guān)系。持這種觀點(diǎn)的老板我相信就有很多。

因?yàn)槁殬I(yè)需要，我經(jīng)常在超市里轉(zhuǎn)悠，看到很多的名牌產(chǎn)品，包裝上都有質(zhì)量認(rèn)證體系，但實(shí)質(zhì)上，其質(zhì)量卻不敢恭維。當(dāng)然，90%以上的名牌都是靠質(zhì)量過(guò)硬，得到消費(fèi)者的認(rèn)可才成為名牌的，不過(guò)，有的產(chǎn)品一旦成為名牌，他們就會(huì)把自己成為名牌的成功因素忘記掉，就會(huì)置消費(fèi)者于不理，對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量這一永恒真理忘得一干二凈。

筆者經(jīng)常查看生活用紙的產(chǎn)品質(zhì)量，有一次，我買(mǎi)回來(lái)六個(gè)廠家的產(chǎn)品拆包查看，讓我驚訝的是居然有兩家大品牌的紙質(zhì)還不如二線品牌的紙質(zhì)柔韌，包裝也不如二線品牌的厚、韌，還有的產(chǎn)品包裝袋爆線，這到底是偷工減料還是管理所致，我沒(méi)有細(xì)究。但是，基于關(guān)心生活用紙企業(yè)的發(fā)展，我還是把這樣的情況跟其中一家公司的老總反映，然而，令我大為不解的是，這位老總居然說(shuō)出讓我心寒的話：“我們是做品牌，不是比質(zhì)量”。難道做品牌不需要抓質(zhì)量?難道品牌是空中樓閣，不須要質(zhì)量來(lái)保證嗎?

其實(shí)，品牌的載體是產(chǎn)品，產(chǎn)品的生命核心是質(zhì)量，質(zhì)量的好壞將決定品牌命運(yùn)的高低和長(zhǎng)短。我一直在為茅臺(tái)酒的品牌高呼，當(dāng)我每次品嘗茅臺(tái)酒的時(shí)候，我更為茅臺(tái)酒那種香味悠遠(yuǎn)，令人回味無(wú)窮的魅力而驚嘆，驚嘆那種聚天地之靈氣的美妙天工。果然是名不虛傳，那才真正是“酒香不怕巷子深”。下回要喝還要喝茅臺(tái)酒。

回頭看看生活用紙企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)能夠成為主流品牌的企業(yè)，幾乎無(wú)一不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬而成名。無(wú)論是福建恒安的心相印、七度空間，還是廣東的維達(dá)、佛山景興的ABC品牌，他們基本上都是依靠產(chǎn)品質(zhì)量得到消費(fèi)者的認(rèn)同而騰飛出來(lái)。反之，廣東東莞、浙江富陽(yáng)、河北滿城的那么多紙廠卻沒(méi)有一個(gè)廠家能夠成就成名，原因的大部分都是因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品質(zhì)量還沒(méi)有達(dá)到真正的重視和關(guān)注，他們更多關(guān)注的是賺快錢(qián)。

要知道，消費(fèi)者雖然不是專(zhuān)家，但也不是傻瓜。群眾的眼睛是雪亮的，群眾的心里是敞亮的，他們永遠(yuǎn)知道哪一個(gè)廠家對(duì)他們好，哪一個(gè)廠家值得信任。俗語(yǔ)說(shuō)得好：好心總有好報(bào)，出來(lái)混肯定是要還的。

第二、用包裝設(shè)計(jì)“說(shuō)話”

產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)是感動(dòng)消費(fèi)者的最有力因素，也是讓消費(fèi)者回頭購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵要素。然而，消費(fèi)者往往是“先敬羅衣后敬人”，他們總是先看包裝漂亮不漂亮，美觀不美觀然后才關(guān)注起這個(gè)商品來(lái)。包裝設(shè)計(jì)是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的第一步，一個(gè)產(chǎn)品的好壞往往從包裝設(shè)計(jì)上就能辨別出來(lái)。而包裝設(shè)計(jì)則從圖案、顏色、線條、文字等的協(xié)調(diào)和內(nèi)涵迎合目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)喜好和特性而定。生活用紙不是什么高科技產(chǎn)物，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)生活用紙通常都是依靠各自廠家的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上的差異化辨別產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

包裝設(shè)計(jì)講究科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、簡(jiǎn)單、可靠、美觀。但最重要還要考慮銷(xiāo)售功能和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、運(yùn)輸?shù)谋憷?。好的設(shè)計(jì)在貨架上就能一目了然地第一時(shí)間地給消費(fèi)者傳遞出應(yīng)該有的信息，它能與消費(fèi)者含情脈脈地交流，吸引消費(fèi)者的眼球，打動(dòng)消費(fèi)者的心。

第三、用產(chǎn)品工藝“說(shuō)話”

產(chǎn)品工藝是產(chǎn)品質(zhì)量的最直接體現(xiàn)，工藝的精細(xì)和完美程度一般都會(huì)體現(xiàn)出該公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求的嚴(yán)格和松懈程度。比如選擇服裝，我們只要看看有沒(méi)有線頭露出，線條車(chē)工直與不直就能判別工藝的精細(xì)和服裝質(zhì)量。

或許是中國(guó)文化底蘊(yùn)原因，中國(guó)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品工藝的理解是不一樣的，中國(guó)企業(yè)很少把資源全身心的投入到產(chǎn)品研發(fā)和制造上，大多數(shù)企業(yè)都是為了賣(mài)掉產(chǎn)品而生產(chǎn)，至于產(chǎn)品能否變成商品賣(mài)出去那是銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)的事情。很多企業(yè)都在加大營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn力度，祈求生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就能賣(mài)出去。正如一個(gè)廠家請(qǐng)我去幫他做咨詢(xún)一樣，老板告訴我說(shuō)他的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，只要求我?guī)退邉澃旬a(chǎn)品賣(mài)出去就行，我回答說(shuō)我做不到。我做不到的原因很簡(jiǎn)單，你一看他的產(chǎn)品工藝就知道他的產(chǎn)品確實(shí)很有問(wèn)題，你說(shuō)你能賣(mài)出去嗎?除非降價(jià)處理。

國(guó)外都很重視產(chǎn)品的工藝，這一點(diǎn)尤其以?xún)蓚€(gè)二戰(zhàn)戰(zhàn)敗國(guó)為先，德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度使得產(chǎn)品更加可靠，德國(guó)車(chē)的工藝是出了名的，日本或許還是保留了一些傳統(tǒng)東方思維定式，但他們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上又加入西方人的嚴(yán)謹(jǐn)，所以日本才創(chuàng)新不斷，日本人在技術(shù)上也是一流的。這就難怪乎那么多的好車(chē)都出自這兩個(gè)國(guó)家。不是我們不努力、不勤奮，而是我們太不認(rèn)真了。

第四、用差異化概念“說(shuō)話”

產(chǎn)品同質(zhì)化年代，我們很難僅僅依靠產(chǎn)品本身打動(dòng)消費(fèi)者的心，更不可能一下子切中消費(fèi)者的心。所以，要想你的產(chǎn)品會(huì)自我說(shuō)話，關(guān)鍵還要有一個(gè)獨(dú)特的概念，概念還要有所區(qū)隔。飲料產(chǎn)品在這方面做得出類(lèi)拔萃，層出不窮，從健力寶的運(yùn)動(dòng)飲料到牛奶的補(bǔ)鈣到果汁加牛奶加營(yíng)養(yǎng)素的多重功能飲料。彩電中的“純平”、“鏡面”，“負(fù)離子”;空調(diào)中的“變頻”、“環(huán)繞風(fēng)”等等，都是在直接提煉產(chǎn)品概念，這些形象的“說(shuō)辭”成了產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)，成了吸引消費(fèi)者的最有力武器，成了與消費(fèi)者直接交流的通俗語(yǔ)言。概念還一個(gè)比一個(gè)新穎，吸引消費(fèi)者的眼球，打動(dòng)消費(fèi)者的心。