醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)需要和各種各樣的客戶打交道，營(yíng)銷(xiāo)人員想要做好營(yíng)銷(xiāo)就需要把客戶分門(mén)別類(lèi)，針對(duì)不同類(lèi)型客戶選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)方式和他們打交道，那么醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)如何分門(mén)別類(lèi)分別與各類(lèi)客戶打交道呢?下面是4類(lèi)典型客戶特征，營(yíng)銷(xiāo)人員需不同對(duì)待。

“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒(méi)有醫(yī)藥代表拜訪，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥。醫(yī)藥代表最喜歡這類(lèi)醫(yī)生，但如果所有醫(yī)生都這樣，也許就沒(méi)有醫(yī)藥代表存在的必要了，醫(yī)藥代表的價(jià)值就是去改變觀念、解決問(wèn)題。這類(lèi)醫(yī)生通常都好為人師，代表應(yīng)該順勢(shì)而為，經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講話的時(shí)間，注意聆聽(tīng)，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。

“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會(huì)慢慢地被動(dòng)接受。代表應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和這類(lèi)醫(yī)生討論一些相關(guān)問(wèn)題，給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和權(quán)威指南，要不厭其煩反復(fù)地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經(jīng)知道了。”你也最好再考考他，他很可能還是不知道的。

“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新東西。我們要花比較多的時(shí)間和這類(lèi)醫(yī)生溝通，找到他能接受的點(diǎn)，然后有針對(duì)性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個(gè)堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達(dá)”，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，否則可能會(huì)適得其反。

“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生非?，F(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈，即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，再現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心發(fā)掘。