如何在新的醫(yī)藥環(huán)境之下尋求生存與發(fā)展，是每一家中小型醫(yī)藥商業(yè)都需要深思的問(wèn)題。

找準(zhǔn)病因，對(duì)癥下藥，苦練內(nèi)功，拓寬思路——對(duì)于中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須從自身著手，打破“傳統(tǒng)”，找準(zhǔn)并塑造出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，才有可能不會(huì)被淘汰。

◆先小波/文

正視困境，打破常規(guī)

隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度改革的不斷深化，國(guó)家對(duì)于新版GMP、GSP的強(qiáng)制性規(guī)范的實(shí)施，加上近期國(guó)家對(duì)于“醫(yī)藥分開”重新提上實(shí)施日程，這些不斷變化的形勢(shì)，以及目前國(guó)內(nèi)中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)逐步由多而亂向少而精轉(zhuǎn)變，并且只會(huì)越來(lái)越向規(guī)范化、集團(tuán)化發(fā)展，醫(yī)藥商業(yè)的洗牌效應(yīng)已經(jīng)產(chǎn)生。

從現(xiàn)狀來(lái)看，對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)的重新洗牌，很多中小型商業(yè)企業(yè)在新的規(guī)則下顯得很不適應(yīng)，這主要是自身的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明確，經(jīng)營(yíng)方法又不得當(dāng)，再加上人力資源相對(duì)匱乏等因素造成的。

這要求中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要正確分析自身面臨的困境及發(fā)展瓶頸：一是新版GSP的實(shí)施，勢(shì)必面臨更大的投入成本;二是流通型企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，投入產(chǎn)出不成比例;三是招標(biāo)、配送成競(jìng)爭(zhēng)短板，市場(chǎng)面臨“弱肉強(qiáng)食”;四是人力資源相對(duì)匱乏，又留不住人;五是經(jīng)營(yíng)思想混亂，方法也不當(dāng)，無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

顯然，困境和發(fā)展瓶頸，已經(jīng)成為中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)再發(fā)展甚至于如何生存的瓶頸，企業(yè)老板肯定會(huì)糾結(jié)于如何將企業(yè)帶出困境，實(shí)現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身。從現(xiàn)狀來(lái)看，最重要的是打破常規(guī)思路，重塑自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到突破口，才能適者生存，謀求發(fā)展。

修煉內(nèi)功，重塑優(yōu)勢(shì)

打造狼性團(tuán)隊(duì)。企業(yè)要想找回核心競(jìng)爭(zhēng)力，要尋求發(fā)展，人的因素始終是第一位的，對(duì)于陷入困境的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。首先，企業(yè)的老板或執(zhí)行者必須要具備識(shí)人、用人，凝聚團(tuán)隊(duì)的能力或人格魅力，要找到適合企業(yè)自身發(fā)展所需的管理、銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、企劃等不同崗位的實(shí)干型人才，甚至于到一般員工，都必須要適合和理解貫徹企業(yè)理念的人才能勝任;其次，打造團(tuán)隊(duì)尤為重要，要通過(guò)學(xué)習(xí)，統(tǒng)一思想，獎(jiǎng)懲分明，充分增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力;最后，企業(yè)的困難不是老板一個(gè)人的困難，要實(shí)行團(tuán)隊(duì)思考，利用團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)解決它，集體的力量是無(wú)窮的。有了一支能拼能干的狼性團(tuán)隊(duì)，至少就成功了一半。

調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，找準(zhǔn)方向，理順業(yè)務(wù)。有了人，企業(yè)還要有個(gè)中心思想，就是制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略及階段性的細(xì)分任務(wù)，讓全員有個(gè)奮斗的目標(biāo)。目前大多數(shù)中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，崇尚短、頻、快，這樣即使短期內(nèi)有了利潤(rùn)，但最后老板們還是會(huì)發(fā)現(xiàn)人同樣留不住。為什么呢?因?yàn)榇蠹铱床坏椒较?，看不到未?lái)。所以，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須要制定適合企業(yè)的發(fā)展方向，根據(jù)大方向逐漸調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)方式，要多方面調(diào)查分析，找準(zhǔn)一點(diǎn)進(jìn)行突破，才能帶動(dòng)整體發(fā)展。

少鋪開、多挖潛。找準(zhǔn)一點(diǎn)、尋求突破的精髓，其實(shí)是終端為王的體現(xiàn)。目前的醫(yī)藥市場(chǎng)，誰(shuí)擁有終端資源，誰(shuí)就會(huì)有更大的發(fā)言權(quán)。隨著流通的利潤(rùn)點(diǎn)越來(lái)越小，終端業(yè)務(wù)的潛力挖掘變得尤為重要。業(yè)務(wù)做精做細(xì)，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，事半而功倍。

激勵(lì)機(jī)制的重要性。企業(yè)業(yè)務(wù)量的增加，市場(chǎng)的開拓，利潤(rùn)增大，是與團(tuán)隊(duì)努力分不開的。指標(biāo)的細(xì)分、增量與團(tuán)隊(duì)的收入掛鉤，政策不能朝令夕改，更不能隨意克扣，要重獎(jiǎng)有突出貢獻(xiàn)的人。積極性很重要，只能添材，不能潑水。

做服務(wù)型公司。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)成為成敗的關(guān)鍵。細(xì)致入微的服務(wù)，會(huì)讓企業(yè)聚集更多的人氣，這是企業(yè)應(yīng)該始終如一常抓不懈的工作。服務(wù)特別是銷售服務(wù)的貫徹執(zhí)行又取決于企業(yè)的文化和團(tuán)隊(duì)精神的打造，沒(méi)有了精神，死氣沉沉的團(tuán)隊(duì)是無(wú)法完成高質(zhì)量的服務(wù)的。

倡導(dǎo)和培養(yǎng)正能量，形成企業(yè)文化。正能量的培養(yǎng)，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作積極性提高的關(guān)鍵。要清楚這是團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，不是制定針對(duì)某些崗位某些人的培養(yǎng)，而是從老板到普通員工都要倡導(dǎo)和樹立正能量，才能形成良好的企業(yè)文化。你見(jiàn)過(guò)相互抱怨、相互指責(zé)的球隊(duì)贏球嗎?很多朋友一見(jiàn)面就會(huì)講，我們那個(gè)公司如何差勁，那些人如何不行，可以想象這家公司估計(jì)也好不到那兒去，因?yàn)樗膯T工表現(xiàn)出來(lái)的全是負(fù)面的東西，說(shuō)不定還隱藏著更大的隱患。

拓展思路，重組資源

企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，經(jīng)營(yíng)的思路非常重要，必須要解放自己的思想，并根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)，實(shí)事求是地找到適合的經(jīng)營(yíng)形式。筆者認(rèn)為，結(jié)合目前的醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)處境，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)有以下幾種思路可供參考：

上游合作。與上游的工業(yè)或商業(yè)供應(yīng)商尋求戰(zhàn)略合作，借以找到突破口，將自身的資源特點(diǎn)及某些優(yōu)勢(shì)與上游企業(yè)所需市場(chǎng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，做到市場(chǎng)對(duì)接，品種對(duì)接，充分利用好上游資源優(yōu)勢(shì)，拓展自身市場(chǎng)。

橫向聯(lián)合。目前國(guó)內(nèi)形成的地區(qū)范圍的行業(yè)聯(lián)盟形式多樣，但不能流于形式，而是商業(yè)間能相互優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能達(dá)到聯(lián)盟的目的。其實(shí)，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也可以實(shí)施局部聯(lián)合，在某些業(yè)務(wù)運(yùn)作或資源整合上尋求雙贏合作。

資源與人脈。企業(yè)應(yīng)該分析自身資源，特別是充分展現(xiàn)員工的人脈資源為我所用。人氣旺的公司，辦法總比困難多，在需要的時(shí)候總會(huì)度過(guò)難關(guān)。

以上觀點(diǎn)是筆者在企業(yè)自身建設(shè)上，探討如何讓中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)找回自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使之能夠沉穩(wěn)地面對(duì)國(guó)家醫(yī)改形勢(shì)帶來(lái)的變化。每一項(xiàng)相關(guān)政策的出臺(tái)，都必然會(huì)引起行業(yè)變化，這些變化可能會(huì)引發(fā)一些企業(yè)陷入危機(jī)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)要么死去要么被強(qiáng)者吞并。怎樣才能生存在下?其實(shí)，在危機(jī)到來(lái)之時(shí)，同樣也蘊(yùn)含著機(jī)遇，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該積極面對(duì)靈活處理，多分析，找準(zhǔn)方向，爭(zhēng)取先行一步，占領(lǐng)高點(diǎn)。這樣也許我們的轉(zhuǎn)機(jī)就會(huì)到來(lái)了!

(作者系四川科倫新光醫(yī)藥營(yíng)銷總監(jiān))