眾所周知，提升客單價(jià)是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的途徑之一，也就是說(shuō)，可以通過(guò)引導(dǎo)顧客增加購(gòu)買(mǎi)商品的品種數(shù)和件數(shù)，購(gòu)買(mǎi)零售價(jià)格高的商品來(lái)提升銷(xiāo)售額。

要引導(dǎo)顧客增加購(gòu)買(mǎi)商品的品種數(shù)的方法并不少。關(guān)聯(lián)性陳列就是其中之一，如將止咳化痰藥陳列在感冒藥旁邊;又如購(gòu)買(mǎi)兒童藥品的顧客多是媽媽一族，故將婦科用藥、兒科用藥、補(bǔ)血養(yǎng)顏類(lèi)商品鄰近擺放。這些都屬于關(guān)聯(lián)性陳列。

主題陳列提升商品吸引力

關(guān)聯(lián)性陳列按照商品群來(lái)設(shè)計(jì)。商品群指藥店根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)觀念，創(chuàng)意性地將某些相關(guān)的商品集合在一起，成為賣(mài)場(chǎng)中的特定群落。出人意料而又合情合理的商品群能顯示藥店的陳列創(chuàng)意。

主力商品應(yīng)是商品群中品種豐富、具有強(qiáng)烈的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的亮點(diǎn)。如在春季，可以以女性商品為主題設(shè)計(jì)商品群，將減肥產(chǎn)品作為主力商品，可選擇2～3種不同價(jià)位的品種供消費(fèi)者選擇。

輔助商品應(yīng)和主力商品有密切的相關(guān)性，不應(yīng)過(guò)于強(qiáng)調(diào)商品的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)性，應(yīng)著眼于商品的銷(xiāo)售力，強(qiáng)調(diào)能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售份額。如可以選擇1～2種價(jià)位較低的膳食纖維、維生素B族作為輔助商品，強(qiáng)調(diào)它們與主力商品的協(xié)同作用。

聯(lián)想商品則是顧客在賣(mài)場(chǎng)中置身于由主力商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的，或最易受啟發(fā)的商品。如在女性商品群中，可將美容養(yǎng)顏產(chǎn)品、護(hù)膚品、婦科口服用藥、婦科外用藥、兒科用藥、美容按摩儀器、計(jì)生用品等作為聯(lián)想商品，陳列在減肥商品四周。

至于刺激商品，則是為了刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從以上三類(lèi)商品中刻意挑選出來(lái)，并陳列于顯著位置的某些商品。刺激商品的選擇很重要，該商品一定要能吸引顧客的眼球，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，起到明顯的促銷(xiāo)作用。

在商品群的設(shè)置上，要注意主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品的品種設(shè)置和數(shù)量、陳列面積大小等問(wèn)題，盡量避免出現(xiàn)主題不鮮明，無(wú)法激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的情況發(fā)生。促銷(xiāo)行為也應(yīng)以商品群的設(shè)置作為基礎(chǔ)，才能有的放矢，達(dá)到讓顧客滿(mǎn)意的效果。

重在提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)

在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，藥店都希望用“關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售”的指導(dǎo)思想來(lái)增加顧客購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量和品種，可是銷(xiāo)售的目的并不僅僅在于一次的關(guān)聯(lián)成功，還要考慮如何使顧客“回頭”。顧客對(duì)藥品的需求屬于剛性需求，促銷(xiāo)的效果是有限的，因此顧客對(duì)我們的推薦方案是否認(rèn)可至關(guān)重要。只有站在顧客的角度，以疾病的治療原則作為切入點(diǎn)，在提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，才能在獲得客單價(jià)提升的同時(shí)留住顧客的心。

從專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面入手進(jìn)行關(guān)聯(lián)，其關(guān)聯(lián)就必須符合治療原則。其實(shí)，西醫(yī)的用藥原則就已經(jīng)為我們的聯(lián)合用藥提供了思路：疾病的治療應(yīng)從一般治療、對(duì)因治療、對(duì)癥治療等方面入手。如在感冒的治療中，用金剛烷胺抗病毒是對(duì)因治療;用對(duì)乙酰氨基酚緩解發(fā)熱、頭痛，用右美沙芬鎮(zhèn)咳是對(duì)癥治療。將以上藥品聯(lián)合使用，就是符合西醫(yī)治療原則的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售了。治療原則中的一般治療和支持治療措施，則應(yīng)體現(xiàn)在關(guān)懷服務(wù)當(dāng)中，如告知顧客感冒期間應(yīng)飲食清淡、多飲水、注意休息等。

此外，在關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售時(shí)，要強(qiáng)調(diào)序貫治療的原則。例如，感冒期間不應(yīng)服用滋補(bǔ)性質(zhì)的保健食品。因此，對(duì)于經(jīng)常感冒、免疫力差的顧客，可以推薦其平時(shí)服用一些滋補(bǔ)強(qiáng)身的保健食品，但是一定要告知其感冒期間不能服用;再如，益生菌類(lèi)制劑可以調(diào)節(jié)腸道菌群，用于腹瀉的治療，可是在腹瀉的急性期，益生菌還來(lái)不及在腸道里安營(yíng)扎寨就被排出體外，此時(shí)服用益生菌制劑達(dá)不到治療效果，所以在關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售此類(lèi)商品時(shí)，也應(yīng)告訴顧客在腹瀉次數(shù)減少時(shí)再使用。

由此可見(jiàn)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)不能只是從銷(xiāo)售角度出發(fā)，一定要重視專(zhuān)業(yè)服務(wù)。因此，在制定常見(jiàn)病的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方案時(shí)，一定要重視治療原則，這樣制定的銷(xiāo)售方案才能切實(shí)有效，才能在獲得客單價(jià)提升的同時(shí)獲得顧客滿(mǎn)意度。

本期講師

樓鳴虹

中國(guó)藥店管理學(xué)院高級(jí)講師

職業(yè)經(jīng)歷：現(xiàn)任拜廷(北京)醫(yī)藥投資管理有限公司培訓(xùn)總監(jiān)，歷任知名連鎖藥店店長(zhǎng)、策劃部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、總經(jīng)理，擁有豐富的藥店?duì)I運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，具備執(zhí)業(yè)西藥師、執(zhí)業(yè)中藥師、國(guó)家一級(jí)營(yíng)養(yǎng)師、國(guó)家三級(jí)藥膳師等執(zhí)業(yè)資格，對(duì)連鎖藥店培訓(xùn)體系的構(gòu)建、門(mén)店一線(xiàn)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能的提升培訓(xùn)等有深入研究。

主講課題：《賣(mài)場(chǎng)布局與規(guī)劃》、《賣(mài)場(chǎng)管理》、《門(mén)店促銷(xiāo)策劃與管理》、《門(mén)店專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系的構(gòu)建》、《藥店常見(jiàn)病的銷(xiāo)售提升》等。