連鎖藥店與其他零售企業(yè)不同的是他經(jīng)營(yíng)的是藥品這樣的特殊商品，但他依然擺脫不了零售行業(yè)的基本規(guī)律和原則，那就是充分滿(mǎn)足顧客的需求。而連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新關(guān)乎著企業(yè)牽一發(fā)而動(dòng)全身的要?jiǎng)?wù)，在新醫(yī)改和醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱內(nèi)外環(huán)境下，不得不促使連鎖藥店企業(yè)聚焦于隨著醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)而進(jìn)行的“變臉”大戲。

藥店聯(lián)盟與資本并購(gòu)輪番上陣

在過(guò)去的兩年里，由區(qū)域中小連鎖藥店抱團(tuán)組成的連鎖藥店聯(lián)盟在各省漸次成立。在成長(zhǎng)論壇的推動(dòng)下,各省級(jí)采購(gòu)聯(lián)盟如火如荼,出現(xiàn)加速趨勢(shì),PTO燒起的聯(lián)盟之火,終于燎原于神州大地上。據(jù)了解，中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)成為省級(jí)聯(lián)盟背后的主要推手，一些既有的省級(jí)聯(lián)盟升級(jí)換代或進(jìn)行整合，原來(lái)尚未結(jié)盟的一些省份紛紛揭竿。

隨著基本藥物制度更加規(guī)范、嚴(yán)格地實(shí)施，整個(gè)零售藥店相對(duì)于醫(yī)院的銷(xiāo)售比重或?qū)⑦M(jìn)一步萎縮，行業(yè)整合在所難免，而資本運(yùn)作無(wú)疑有了更多的發(fā)揮空間。在營(yíng)業(yè)額長(zhǎng)期低迷、利潤(rùn)持續(xù)降低時(shí),有些連鎖藥店的老板們,自然想到盡快找個(gè)婆家,把自己嫁掉,甚至有些百?gòu)?qiáng)連鎖靠后排位的連鎖,都有這樣的想法。

同時(shí)大連鎖伺機(jī)異地?cái)U(kuò)張,或者尋求上市要規(guī)模,或者已經(jīng)上市股市有增長(zhǎng)壓力。 還有VC資本、PE資本、工業(yè)資本,都在虎視眈眈的盯著醫(yī)藥零售行業(yè),并購(gòu)大戲還將頻繁上演。股份化執(zhí)行力強(qiáng)的聯(lián)盟，將以資本為紐帶、以產(chǎn)品為核心，以服務(wù)和交流學(xué)習(xí)為輔助，更加快速發(fā)展壯大。而松散性聯(lián)盟組織除了換貨和一年一度廠商贊助的聚會(huì)，將慢慢失去吸引力。 

系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)定位催生做強(qiáng)機(jī)會(huì)

定位是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最偉大的理論突破，無(wú)論是產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè),都要做好自己的定位,定位是做消費(fèi)者的心智區(qū)隔,定位是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)走紅海市場(chǎng)的必須。新一年,連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位,在真正有特色的差異化方面,必然有所突破。多元化是針對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)藥品而言的,專(zhuān)業(yè)化則是指在藥品經(jīng)營(yíng)中,細(xì)分疾病種類(lèi)和只在幾個(gè)疾病種類(lèi)中做出特色的專(zhuān)業(yè)性來(lái)。這就是各類(lèi)專(zhuān)科藥店。專(zhuān)科藥店,貴在精專(zhuān),必須有高水平的藥師和醫(yī)師。否則做不出專(zhuān)科藥店,做不出藥店的專(zhuān)業(yè)性。

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論來(lái)看,顧客只有在沒(méi)有選擇余地的時(shí)候,才對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)忠誠(chéng)。當(dāng)你業(yè)態(tài)明確,做出自己差異化的特色時(shí),顧客購(gòu)買(mǎi)某些品類(lèi)產(chǎn)品或者需要特殊服務(wù)時(shí),你是唯一能提供的,或者你提供的總比對(duì)手哪怕好一點(diǎn)點(diǎn),顧客對(duì)你就忠誠(chéng)了。

另外，專(zhuān)業(yè)化的另外一個(gè)體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升,藥學(xué)服務(wù)升級(jí)。必須明白的是,品牌企業(yè)和產(chǎn)品,主流連鎖藥店之間是互為稀缺資源。應(yīng)該是相互惺惺相惜,共同以?xún)?yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，品牌產(chǎn)品價(jià)值回歸,品牌產(chǎn)品和企業(yè)必將重新受到青睞，連鎖藥店企業(yè)才有機(jī)會(huì)做強(qiáng)。

“三方”攜手深耕優(yōu)化盈利模式

原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)主要是工商博弈和連鎖藥店強(qiáng)大后對(duì)供應(yīng)商的打壓，但是當(dāng)距離限制放開(kāi)、當(dāng)醫(yī)保刷卡的嚴(yán)管甚至以后全部放到社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)后,工商關(guān)系就會(huì)發(fā)生變化,連鎖之間的競(jìng)爭(zhēng)就變成了供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng),最后成為產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)能給供應(yīng)商提供價(jià)值,誰(shuí)就能脫穎而出,誰(shuí)取得了供應(yīng)商的支持,誰(shuí)就能生存和發(fā)展壯大。連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中得到上游供應(yīng)廠商更多的支持和幫助，增加市場(chǎng)信息量的反饋和行業(yè)眼界的擴(kuò)寬。同時(shí)，加強(qiáng)與一些二線(xiàn)品牌產(chǎn)品或成長(zhǎng)性好的產(chǎn)品的企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，促進(jìn)采購(gòu)直供模式的達(dá)成，充分發(fā)揮連鎖藥店的店員和門(mén)店其他資源有效利用和合理開(kāi)發(fā)。

工商合作共贏是建立在彼此公平、公正、合理和誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，同時(shí)連鎖藥店還應(yīng)不斷完善自身。第一，雙方合作談判是基礎(chǔ)，增加雙方合作共贏意識(shí)是條件，簽訂直購(gòu)協(xié)議是需求結(jié)果；第二，采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大，配送網(wǎng)絡(luò)不斷完善，這樣才更有資本和機(jī)會(huì)爭(zhēng)取生產(chǎn)企業(yè)的直供，生產(chǎn)企業(yè)才有可能成為采購(gòu)直供模式合作伙伴，尤其是連鎖藥店最需要合作的生產(chǎn)企業(yè)；第三，確保合作企業(yè)產(chǎn)品門(mén)店的終端支持和資金保障。

連鎖藥店企業(yè)贏利模式正在從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)變。設(shè)計(jì)盈利方式時(shí)，最關(guān)鍵的一步是要設(shè)立好成本和收益結(jié)構(gòu)。若采用代理的形式，自己可能不需要投入資金，只是提供一定的空間，但完全可以共享收益，而且可以占有較大的收益。

多元化加速快跑問(wèn)道品類(lèi)管理

由于目前藥店經(jīng)營(yíng)非藥品(如藥妝)大都缺乏經(jīng)驗(yàn)、難上量，上游供應(yīng)鏈也不完整，所以很難作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)管理。多元化必須步入快車(chē)道,藥店轉(zhuǎn)型成能賣(mài)藥的零售店成為歷史的必然。連鎖藥店從戰(zhàn)略上、戰(zhàn)術(shù)上、體制上、人員配備、資金預(yù)算等各方面構(gòu)建與創(chuàng)立連鎖藥店的多元化,葉公好龍式談?wù)摱嘣貙⒙浜笥谛蝿?shì)。連鎖藥店必須從賣(mài)藥的紅海泥潭中殺出,在非藥的多元化轉(zhuǎn)型中,邁出實(shí)質(zhì)性的一步。藥店將逐步從治病賣(mài)藥的需求,轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝?、養(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防等健康需求,藥店必然從產(chǎn)品中心的信息傳遞轉(zhuǎn)移到以藥學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、保健學(xué)服務(wù)為中心的信息傳遞；從賣(mài)藥到賣(mài)健康相關(guān)產(chǎn)品,到健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的多元化趨勢(shì)；從關(guān)注自己毛利到關(guān)注消費(fèi)者需求。服務(wù)范圍從“個(gè)人治病” 到“家庭成員生活健康生活與管理”，服務(wù)人群從“疾病人群 ”向“亞健康人群,再到商圈所有人”轉(zhuǎn)變。藥妝、器械、日化洗護(hù)產(chǎn)品必將大幅度上升。

除了精細(xì)化的顧客管理，運(yùn)用真正創(chuàng)新意義上的品類(lèi)管理來(lái)支持多元化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)品類(lèi)矩陣來(lái)分析、規(guī)劃門(mén)店的戰(zhàn)略品種，科學(xué)謀求藥店的利潤(rùn)空間，將成為藥店經(jīng)營(yíng)未來(lái)的必然選擇。其實(shí)，作為門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容之一，品類(lèi)管理是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類(lèi)別，并把每一類(lèi)商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)，主要通過(guò)強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)提高門(mén)店的營(yíng)運(yùn)效果。

尋找優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群提供高價(jià)值空間

隨著連鎖藥店企業(yè)門(mén)店密度的加大，門(mén)店間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這幾年不少藥店把提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重點(diǎn)寄望于店員銷(xiāo)售技巧上，“如何提高客單價(jià)”、“一分鐘說(shuō)服你的顧客”、“讓陳列產(chǎn)生銷(xiāo)量”等課程大受追捧。然而，從整體市場(chǎng)來(lái)看，藥品消費(fèi)的需求份額是相對(duì)穩(wěn)定的，不會(huì)因?yàn)榈陠T推銷(xiāo)技巧的提高而擴(kuò)大，很大程度上只會(huì)在不同門(mén)店間“此消彼漲”。假如所有門(mén)店都在重視銷(xiāo)售技巧，所有店員的銷(xiāo)售技巧都達(dá)到了一定水平，那么單純的促銷(xiāo)管理肯定風(fēng)光不再。

顧客管理是門(mén)店經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)和精髓，經(jīng)營(yíng)顧客是門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的最高境界，有著巨大的發(fā)展空間和創(chuàng)新潛力。事實(shí)上，業(yè)界對(duì)此早有關(guān)注，“會(huì)員制”就是顧客管理的雛形。但“會(huì)員制”只是顧客管理的一部分。很多企業(yè)搞混業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗，就在于沒(méi)有找到自己的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)顧客群。優(yōu)質(zhì)目標(biāo)顧客群指的是有消費(fèi)能力或潛力，目前市場(chǎng)上同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)尚沒(méi)有滿(mǎn)足其需求的人群。如連鎖藥店消費(fèi)力比較強(qiáng)的顧客群就有：追求美麗和健康的18-35歲女性，80后一代母嬰人群，高血壓、高血脂、高血糖等慢性病患者，有保健需求的中年男性，有貴重藥材消費(fèi)需求的送禮一族等。以80后一代母嬰人群為例，雖然有眾多的母嬰用品零售店可以滿(mǎn)足母嬰人群日常的消費(fèi)需求，但母嬰用藥、母嬰健康咨詢(xún)、幼兒智力開(kāi)發(fā)與保健等需求是一般的母嬰用品零售店提供不了的，藥店如果可以提供專(zhuān)業(yè)的、一站式的健康服務(wù)，就是機(jī)會(huì)。

經(jīng)營(yíng)好單體店針對(duì)性放權(quán)

連鎖藥店無(wú)論怎么經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的人流量是提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的核心。對(duì)于連鎖藥企業(yè)而言，只有經(jīng)營(yíng)好本地化的單體店，逐步進(jìn)行有效跟進(jìn)，成功樣板復(fù)制，從總體上才能保證整個(gè)連鎖大系統(tǒng)的總體業(yè)績(jī)。對(duì)連鎖藥店來(lái)說(shuō)，“本地化”就是本社區(qū)化或者本區(qū)域化。不同的社區(qū)或區(qū)域必然有不同的市場(chǎng)環(huán)境，有不同的消費(fèi)形態(tài)，有不同的價(jià)值取向，所以需要有比較靈活的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段。

而單體店持續(xù)不斷的人流量怎么來(lái)獲得？會(huì)員卡，特價(jià)品，社區(qū)小報(bào)，主題活動(dòng)，禮品贈(zèng)券，一對(duì)一服務(wù)，聯(lián)誼會(huì)等等，莫一而足。這些手段許多藥店企業(yè)都用到極致，手法雷同，卻并沒(méi)有真正從 “先給后取”的角度出發(fā)。“先給后取”則是與很多連鎖企業(yè)的單體店采用的提升業(yè)績(jī)模式和精細(xì)運(yùn)營(yíng)是相得益彰的。

提升連鎖藥店單體店業(yè)績(jī)對(duì)于整個(gè)連鎖藥店企業(yè)至關(guān)重要，經(jīng)營(yíng)中的權(quán)力下放應(yīng)該是更多趨向于對(duì)業(yè)績(jī)的提升這塊，單體店權(quán)力下放的比率應(yīng)該是20-30%，其他方面仍然要遵照運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。連鎖藥店業(yè)績(jī)要上去，靠的自然是優(yōu)秀的店長(zhǎng)群體。優(yōu)秀的店長(zhǎng)自然是克盡職守，嚴(yán)遵標(biāo)準(zhǔn)，知人善用，思維靈活，有個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念。下放部分權(quán)力能夠調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)們的工作熱情，用自己理解的方式、用符合單店的方法去提升業(yè)績(jī)。連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)好單體藥店，是最精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略之一。

經(jīng)營(yíng)好人心服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)

大病進(jìn)醫(yī)院,小病進(jìn)社區(qū),健康進(jìn)藥店已成為新的共識(shí)。藥店?duì)I銷(xiāo)是體力和智力活，人心經(jīng)營(yíng)，模式不能固定化，一旦固定就失去了激勵(lì)作用，一線(xiàn)營(yíng)業(yè)員，激勵(lì)機(jī)制到位是非常關(guān)鍵的。一線(xiàn)營(yíng)業(yè)人員工作辛苦，公司總部各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)業(yè)員得有人文關(guān)懷。工作、生活、家庭和職業(yè)生涯規(guī)劃都得關(guān)心，各種保障體系也得配套。要讓店員對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)不欺，自己的企業(yè)文化要做到這點(diǎn)才對(duì)。企業(yè)文化建設(shè)、員工認(rèn)同工作就顯得非常重要和關(guān)鍵。

隨著國(guó)內(nèi)一些行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及行業(yè)生存環(huán)境的惡化，從單純的商品或服務(wù)的提供轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型的解決方案提供，藥店?duì)I銷(xiāo)的本質(zhì)之一是服務(wù)。連鎖藥店不僅做到服務(wù)專(zhuān)業(yè)，而且要服務(wù)升級(jí),如，四師進(jìn)藥店,藥師、醫(yī)師、營(yíng)養(yǎng)師、美容師等都是藥店服務(wù)升級(jí)必須的人才貯備。服務(wù)升級(jí)還體現(xiàn)在會(huì)員服務(wù)必將走向縱深，簡(jiǎn)單的打折、會(huì)員日、積分的禮品，并不能帶來(lái)會(huì)員的忠誠(chéng)。必須開(kāi)發(fā)開(kāi)拓出真正讓會(huì)員動(dòng)心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務(wù)方案,讓會(huì)員非你不選。

服務(wù)能力提升，也同樣需要體系支持和獎(jiǎng)懲和激勵(lì)機(jī)制配套。在服務(wù)能力構(gòu)建上，連鎖藥店必須分清哪些服務(wù)有價(jià)值，哪些是花拳繡腿的所謂便民服務(wù)。懂得增加有價(jià)值的或者增值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，取消可有可無(wú)的所謂便民服務(wù)。