今年6月起，深圳藥店將全面試行專柜銷售嬰幼兒乳粉。不僅嬰幼兒乳粉的質(zhì)量必須按照藥品管理辦法嚴格監(jiān)管，且藥店必須是誠信藥店才會被許可。至于誠信的標準，則主要參考深圳市藥監(jiān)局每年對全市藥品零售企業(yè)進行的信用等級評價結(jié)果。而在青島，也已開始“嬰幼兒乳粉藥店專柜銷售”試點工作，專區(qū)專柜不僅要具備銷售嬰幼兒配方乳粉的經(jīng)營環(huán)境、條件和設(shè)施，從業(yè)人員還必須參加培訓，學習科學喂養(yǎng)知識，具有專業(yè)指導能力，并持健康證上崗。

隨著“嬰幼兒乳粉藥店專柜銷售”試點政策的進一步推行，不少乳粉上游廠家加大了對藥店的關(guān)注和支持力度，藥店也開始積極通過乳粉銷售拓寬其他品類的銷售渠道，以期謀求多元化發(fā)展的新契機。

銷售上量新挑戰(zhàn)

青島春天之星大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理孫代勤告訴記者，春天之星曾嘗試過在藥店銷售乳粉，但以失敗告終，主要原因是銷量上不去，沒有很好的渠道，品種也不是很多，所以做了一段時間效果不理想就放棄了。2013年6月，國家食品藥品監(jiān)管總局等九部委聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于進一步加強嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見》（以下簡稱“《意見》”），全國多地開始試行嬰幼兒配方乳粉藥店專柜銷售。法國合生元也在青島與門店面積較大的藥店開展合作，春天之星的旗艦店就在合作之列。合作的方式是合生元在藥店的旗艦店設(shè)立專柜，并在每個門店派專員進行乳粉銷售。孫代勤坦言，在乳粉專柜的帶領(lǐng)下，春天之星的奶粉銷售逐漸有了起色。

而在深圳友和醫(yī)藥有限公司，其銷售母嬰品類已經(jīng)有一段時間，從一開始沒有渠道到目前建立起比較成熟的渠道，深圳友和醫(yī)藥有限公司董事長詹文祿認為，這是公司長期堅持開發(fā)母嬰品類的成果?！兑庖姟烦雠_后，詹文祿也專門前往老百姓大藥房、海王星辰等設(shè)立了嬰幼兒配方乳粉專柜的藥店考察。他表示，藥店試行乳粉專柜銷售，不能僅僅從乳粉這個品類來看，如果只是看中乳粉品類的銷量，相信很多連鎖藥店都不會去嘗試。乳粉作為母嬰品類中的一個分類，應(yīng)該通過即將實施的政策，想方設(shè)法提高整個母嬰品類的銷售，提高與嬰兒、孕婦相關(guān)聯(lián)的藥品、食品的銷售，思考如何通過設(shè)立專柜豐富藥店的經(jīng)營品類，調(diào)整藥店的客流結(jié)構(gòu)，增加關(guān)聯(lián)銷售的有效率，而不是只關(guān)注乳粉一個品類。

發(fā)展：最終還看藥店定位

據(jù)了解，今年年初青島開始嘗試乳粉藥店專柜銷售，可以說給了關(guān)注乳粉品類銷售的連鎖藥店很大的鼓舞。目前，春天之星已經(jīng)在旗艦店著手擴大乳粉專柜的銷售區(qū)域，除了與合生元合作之外，也有不少乳粉廠家開始與春天之星接觸。孫代勤透露，已經(jīng)與兩家乳粉廠家談好合作。此外，春天之星還將連鎖內(nèi)有營養(yǎng)師資格或者對食品銷售比較有經(jīng)驗的員工組織起來，參加乳粉銷售的各類培訓，為接下來的乳粉專柜試點工作打好基礎(chǔ)。據(jù)孫代勤介紹，青島多元化氛圍濃，但涉及母嬰品類的連鎖還不多，渠道和品類是目前連鎖藥店嘗試母嬰產(chǎn)品銷售的阻礙，而乳粉品類利潤空間低也使得許多連鎖不愿意去做。

對于是否會引發(fā)藥店銷售乳粉的熱潮，詹文祿則表示應(yīng)該理性對待，藥店在近幾年積極嘗試多元化發(fā)展，但多元化并不是藥店的“救命稻草”，一個成熟的品類在藥店銷售應(yīng)該占整體銷售的15%左右，如果要依靠這15%來盤活整個藥店是不現(xiàn)實的。從友和醫(yī)藥目前的銷售情況來看，母嬰品類正好占藥店整體銷售的15%，加上與母嬰品類關(guān)聯(lián)的藥品，整體貢獻率在25%左右。從這樣的數(shù)據(jù)來看，母嬰品類確實應(yīng)該作為連鎖藥店重點發(fā)展的品類，但不應(yīng)該成為藥店的發(fā)展方向，當這個品類超過25%，則藥店整體的定位將會改變，所以藥店應(yīng)該把握好不同品類的平衡，真正做到多元化發(fā)展。