賣點(diǎn)絕對不是你想像出來的，怎樣為產(chǎn)品找賣點(diǎn)？賣點(diǎn)不一定等于買點(diǎn)。賣點(diǎn)是從企業(yè)的、產(chǎn)品的角度說的。只有賣點(diǎn)對準(zhǔn)了消費(fèi)者尚未滿足的需求時，這個賣點(diǎn)才會有價值，才會在市場上產(chǎn)生促銷實(shí)效。 賣點(diǎn)，是經(jīng)常掛在營銷人員嘴邊上的一個詞兒。找賣點(diǎn)、說賣點(diǎn)、賣賣點(diǎn)成了營銷者常用的套路。但怎樣找準(zhǔn)“賣點(diǎn)”找的賣點(diǎn)能不能賣東西，還很讓營銷或策劃人員費(fèi)一番腦筋。 如何找買點(diǎn)？賣點(diǎn)一定是從產(chǎn)品找出來的嗎？在藍(lán)海薈盟-實(shí)效營銷看來，不一定，不同的情況有不同的辦法。 我們一般分為三部曲：1、找到賣點(diǎn)；2、確立賣點(diǎn)；3、定位賣點(diǎn)。      

找到賣點(diǎn)            

賣點(diǎn)，不是你自已想出來的，是客戶和消費(fèi)都告訴你的；怎么做？不要采用焦點(diǎn)小組的調(diào)研方式，只要給20-30個已成交的客戶打電話就行了。每一個消費(fèi)都購買你的產(chǎn)品都是有理由的。不會無原無故花錢購買你的產(chǎn)品。賣點(diǎn)其實(shí)就是給消費(fèi)者購買你產(chǎn)品或服務(wù)的理由。比如電子電器產(chǎn)品可以從產(chǎn)品的功能特性中找到賣點(diǎn)。比如洗衣機(jī)的賣點(diǎn)可以有好幾個：省電、節(jié)約用水、靜音、不損壞衣服、安全等等。一般選出一個賣點(diǎn)作為產(chǎn)品的重點(diǎn)賣點(diǎn)，其它的賣點(diǎn)作為輔助賣點(diǎn)。當(dāng)競品也有此類的功能賣點(diǎn)的時候我們就要走塑造賣點(diǎn)核心價值或差異化賣點(diǎn)路線。一說到汽車的安全，你們一定會想到沃爾沃汽車。大家心中有一個這樣的等式：安全=沃爾沃。難道寶馬和奔馳不夠安全？當(dāng)大部份的汽車廠商都在談?wù)摰陌l(fā)動機(jī)性能如何好？速度如此之快時沃爾沃找到了差異化的賣點(diǎn)就是安全。當(dāng)然寶馬找到的賣點(diǎn)是：駕馭未來；奔馳突出的賣點(diǎn)為：高貴和典雅。這都是從消費(fèi)者心中找到的細(xì)分的真實(shí)賣點(diǎn)。          

確立賣點(diǎn)          

20-30個已成交的客戶一定會告訴你，她或他為什么會買你的產(chǎn)品或服務(wù)，但共同的理由可能會有4-6個。你必須最后只保留一個，不要舍不得，將其做成卡位。在OTC行業(yè)同一個藥品名可能有幾十個廠家都在生產(chǎn)，相互競爭激烈程度可想而知。感冒藥大家都應(yīng)該知道二到三個品牌,比如：白加黑、快克、康必得、康泰克等。確定產(chǎn)品賣點(diǎn)時，有一點(diǎn)要特別注意：賣點(diǎn)不一定等于買點(diǎn)。賣點(diǎn)是從企業(yè)的、產(chǎn)品的角度說的。只有賣點(diǎn)對準(zhǔn)了消費(fèi)者尚未滿足的需求時，這個賣點(diǎn)才會有價值，才會在市場上產(chǎn)生促銷實(shí)效。否則，你說出個天來消費(fèi)者也不會買賬。例如：幾年前的快克廣告：“要劉謙，不要流感”的廣告，當(dāng)時借力劉謙春晚之熱并加“語惡俗”，快克之名度有所短暫的提高。但從長遠(yuǎn)的市場來看，快克并沒有確立自已真正的賣點(diǎn)。所以，快克對賣點(diǎn)進(jìn)行了修正，才有我們有看到“大人吃大快克，小孩吃小快克”細(xì)分市場的廣告語。由此可見，找賣點(diǎn)不能一廂情愿，否則，浪費(fèi)了錢財(cái)和精力不說，減緩了企業(yè)的發(fā)展速度是大事。 又如：患者吃感冒藥容易讓上班族犯困和打磕睡，白加黑提練是的白天吃白片，晚上吃黑片這一概念，細(xì)分了市場并確立了正確的賣點(diǎn)。又如感冒流鼻涕你肯定會想到康泰克，因?yàn)閺V告中總是以大紅鼻子為主視線作文章---確定賣點(diǎn)為解決患者的鼻涕。          

定位賣點(diǎn)          

把留下來的唯一賣點(diǎn)作為品牌的定位，用賣點(diǎn)來定位你的品牌，同時將其它3-5個點(diǎn)作為宣傳推廣的輔助優(yōu)勢，讓專業(yè)與非專業(yè)的人都懂。在現(xiàn)實(shí)營銷活動中，當(dāng)我們好不容易分清楚“賣點(diǎn)”和“定位”之區(qū)別時，緊接著就會遇到另外一個麻煩，即：為了找到一個具有“包容性”的品牌定位而陷入定位“不疼不癢”的陷阱。比如很多企業(yè)所倡導(dǎo)的“夢想”、“快樂”、“關(guān)愛”等定位最為典型。如果你問消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有一個消費(fèi)者為了它們這些定位而買它們的產(chǎn)品。品牌定位的使命是什么？就是要給企業(yè)帶來持續(xù)的生意，否則就不需要它。這就引出了另外一個話題：定位一定要有殺傷力，對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生深刻而深遠(yuǎn)的影響才行。