藥企的品牌OTC產(chǎn)品進(jìn)軍終端市場(chǎng)的渠道建設(shè)呈多元化，盡管品牌藥不愁賣，但隨著市場(chǎng)格局不斷的變化調(diào)整，品牌企業(yè)的品牌藥也在遭受某種程度的打擊。以基藥為例，多數(shù)品牌OTC是無(wú)緣于基藥的，對(duì)藥企的品牌OTC產(chǎn)品而言，最好的去處就是藥店。而藥店隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，對(duì)品牌OTC產(chǎn)品也是百般挑剔。如何讓藥店滿意，讓自己的OTC產(chǎn)品出彩，藥企確實(shí)也要下些功夫。

大連鎖是最好去處

越來(lái)越多的藥店正在形成規(guī)模之勢(shì)，即連鎖藥店正在蔓延，無(wú)論藥企或者商業(yè)企業(yè)自建連鎖，還是掛靠連鎖藥店，連鎖藥店的生存優(yōu)勢(shì)顯然高于其他模式的終端市場(chǎng)。因此，藥企的OTC產(chǎn)品首選連鎖藥店。

直供是多數(shù)藥企的選擇。某藥企在國(guó)內(nèi)多個(gè)省市地區(qū)的連鎖藥店都有自己的專柜，有自己的銷售人員負(fù)責(zé)促銷。此種模式最大的優(yōu)勢(shì)在于藥企可以借助連鎖藥店的平臺(tái)進(jìn)行自我宣傳和推廣促銷，而利益分成自然是兩家如何權(quán)衡的問(wèn)題了。

品牌OTC在連鎖藥店能否上量，某種程度上并不是單純依靠自己的品牌影響力，連鎖藥店的話語(yǔ)權(quán)不可小覷。有藥企將自己的品牌OTC放到商業(yè)上，因?yàn)槭瞧放飘a(chǎn)品，老百姓認(rèn)同，此話不假，但連鎖藥店如果把品牌OTC放在不顯眼的位置或者不去推薦，顯然不能上量。這也是有些顧客去連鎖藥店買品牌藥時(shí)總要弓著腰尋找，不仔細(xì)看根本找不到。藥企不一定“直供”連鎖藥店，但一定要上心，只有上心才能上量。

單體藥店也是有效補(bǔ)充

單體藥店為了生存，多是要尋找高毛利的產(chǎn)品，但品牌OTC產(chǎn)品不可或缺，否則很容易流失顧客。單體藥店進(jìn)貨途徑無(wú)怪乎從商業(yè)公司進(jìn)貨或者從代理商那里拿貨。藥企的品牌OTC多是把費(fèi)用投入到廣告上了，對(duì)終端客戶而言多屬于低利潤(rùn)產(chǎn)品，但單體藥店又靠此產(chǎn)品撐門面。

越來(lái)越多的藥企開始關(guān)注單體藥店的生存之道：自我推薦產(chǎn)品能力較強(qiáng)，選擇的進(jìn)貨渠道越來(lái)越廣，銷售產(chǎn)品時(shí)有較高的“搭配”手段。所以，藥企不會(huì)放棄私家藥店這塊蛋糕。而供貨渠道多是借助商業(yè)公司間接配送，如果藥企不能跟進(jìn)，單體藥店往往會(huì)把品牌OTC產(chǎn)品束之高閣，把高毛利產(chǎn)品推到前臺(tái)，而把品牌OTC打入冷宮。

如果藥店完全依仗品牌OTC盈利顯然不能填飽肚子。那么藥店為什么還對(duì)品牌OTC情有獨(dú)鐘？畢竟品牌OTC能夠給藥店帶來(lái)人氣。以單體藥店來(lái)說(shuō)，品牌OTC是情非得已，又確實(shí)放不下。

藥企借助某種渠道把產(chǎn)品送到單體藥店后，應(yīng)采取更好的方式鼓勵(lì)單體藥店銷售品牌OTC產(chǎn)品。某藥企組建了自己的OTC隊(duì)伍，采取地毯式推廣模式，很有成效。盡管自建的推廣隊(duì)伍負(fù)責(zé)多個(gè)產(chǎn)品，但將品牌OTC產(chǎn)品作為重點(diǎn)推廣，這種以點(diǎn)帶面的推廣模式為該藥企贏得了廣闊的發(fā)展空間。

藥企品牌OTC產(chǎn)品多是借助媒體達(dá)到了品牌效應(yīng)，而對(duì)藥店而言，品牌只是獲取利益因素之一，更多的時(shí)候藥企應(yīng)選擇更好的渠道把自己的品牌OTC產(chǎn)品配送至藥店，再選擇更合適的推廣方式做大自己的品牌OTC產(chǎn)品。